سلام. این مقاله پانزدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره مدل FAB یا ویژگی مزیت منفعت صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت چهاردهم با عنوان کشف نیاز های مشتری مشخص شده.
خب بریم برای شروع این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزارعمده که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
در این قسمت قراره درباره FAB صحبت کنیم یا به عبارت دیگه
معرفی محصول بر پایه ویژگی مزیت منفعت
تحلیل محصول
بحث FAB یا معرفی محصول بر پایه ویژگی مزیت منفعت از یک خلوت ساکت شروع میشه که فروشنده خودش باشه و لب تاپش و از خودش یک سوال خیلی خیلی خیلی مهم بپرسه « محصولی که من میفروشم دقیقا چی هست و چه کاربردی داره؟ » اگر هم که این سوال رو به هر دلیلی نخواستید از خودتون بپرسید میتونید به جاش این رو بپرسید « مشتری چرا باید محصول من رو بخره؟»
جواب این سوال بیشتر از اینکه از دل مکالمه فروشنده با مشتری در بیاد، از گفتوگوی فروشنده با خودش بیرون میزنه. از طرف دیگه اگر شما پرسیدن این سوال رو از خودتون امتحان کنید متوجه میشید که خودتون به تنهایی نمیتونید جواب این سوال رو پیدا کنید بلکه باید با چند تا متخصص مشورت کنید و ساعت ها توی اینترنت بگردید، فروشگاه های آنلاینی که محصولات مشابه شما رو میفروشن پیدا کنید، کامنت مشتری ها رو بخونید و بعد چند ساعت شاید به یک جواب اولیه برسید.
پیدا کردن این جواب، حتی بصورت اولیه و خام، کاربرد و تاثیر زیادی توی فروش و سودتون داره، مثلا :
- معرفی محصول به مشتری
- پاسخ به انتقاد های مشتری
- مقایسه بین محصول خودمون با سایر رقبا
FAB چیست
این مدل یکی از راه های میانبر برای تحلیل محصول و نیاز های مشتریه. خود FAB مخفف سه تا کلمه انگلیسی هست :
- Feature
- Advantage
- Benefit
که میتونیم به فارسی اینطوری ترجمه‌ش کنیم :
- ویژگی
- مزیت
- منفعت
این مدل به ما میگه که ما میتونیم هر محصول رو در سه سطح یا از سه نگاه مختلف تحلیل کنیم :
- ۱-مشخصالت و ویژگی های آن
- ۲-مزیت های آن نسبت به رقبا
- ۳-منافعی که برای مشتری دارد
ویژگی یا Feature چیست
ویژگی یا Feature شامل مشخصات پایه، قابلیت های ظاهری و توامندی های اصلی و ملموس یک محصول هست. [البته شما دیگه میدونید که وقتی میگیم محصول منظورمون هم کالا هست هم خدمات]
اگر محصول ما کالا باشه، Feature اون چیز هایی شبیه به این میشه :
- اندازه و ابعاد فیزیکی
- میزان مصرف انرژی
- رنگ، حجم، شکل، طعم و ...
- قیمت، زمان، شرایط تحویل
اگر محصول ما خدمات باشه، ویژگی یا Feature این ها میشه :
- مدت زمان تحویل جنس تعمیری
- شهر مقصد، مدت زمان اقدام، شرایط هتل و هزینه تور مسافرتی
- مدت زمان برگزاری، هزینه دوره، روز های برگزاری و رزومه برگزارکننده
مزیت یا Advantage چیست
بعد از اینکه بتونیم درباره ویژگی یا Feature محصول به جمع بندی نسبتا کاملی برسیم، حالا باید به پاسخ این پرسش فکر کنیم که « این محصول با این ویژگی ها، چه مزیتی نسبت به محصول رقیب داره؟ » بذارید مثال بزنیم :
ما یک قفل رو به عنوان یک کالا درنظر میگیریم که ویژگی یا Feature اون روکشدار بودن اون هست. حالا میتونیم از دو طرف مزیت یا Advantage قفل روکشدار رو بررسی کنیم :
۱- نسبت به سایر قفل های روکشدار : ایمنی بالاتر، ساچمه های قابل دیدن و اعمال محدودیت های بیشتر در برابر دریل شدن قفل
۲- نسبت به قفل های فاقد روکش : مقاومت بیشتر در برابر عوامل بیرونی مثل آتش سوزی، برش، اسید و...
نکته خیلی مهم : اگر در تشریح این محصول برای مشتری فقط روکشدار بودن رو مطرح کنیم، به این معنیه که هیچ چیزی درباره مزیت یا Advantage نگفتیم، اگر هم فقط به مزیت ها اشاره کنیم، از قدم اول یا ویژگی و Feature صرف نظر کردیم. اینطور انگار از مدل FAB هیچ استفاده بهینه‌ای نکردیم.
منفعت یا Benefit چیست
منفعت یا Benefit یعنی اینکه شما بعد از اشاره به ویژگی و مزیت محصول، حالا به یک مشتری خاص و منحصر به فرد یادآور بشید که این محصول با این ویژگی و مزیت ها، چطور منفعت خود مشتری رو تامین میکنه. اینجاست که شما باید به درس شناخت انگیزه مشتری رجوع کنید و اصطلاجا با هر مشتری به زبون خودش و با دغدغه های ذهنی خاص خودش صحبت کنید. [به اون درس میتونید از اینجا دسترسی پیدا کنید]
