تفاوت میان دلال و واسطه

• تولیدکنندگان و واردکنندگانی که قصد دارند فروش خود را در بازار ابزار و یراق آغاز کنند، توسعه دهند یا سیستم فروش فعلی‌شان را متحول کنند؛ و می‌دانند که اشتباه در این مرحله می‌تواند به قیمت نابودی برندشان تمام شود.
• عزیزانی که دوره راه اندازی ابزارفروشی ابزارعمده را گذرانده‌اند و اکنون در مرحله تهیه کالا بر اساس لیست مد نظرشان هستند و به دنبال تأمین‌کننده‌ای قابل اعتماد می‌گردند.
• کسانی که دغدغه یک بازار سالم را دارند و دنبال افراد یا تیم هایی هستند که خلق ارزش می کنند.
• ابزارفروشانی که به دنبال یافتن تأمین‌کننده‌ای مناسب‌تر هستند یا پیش‌تر تجربه‌ی ناخوشایندی از همکاری با تامین کنندگان داشته‌اند و اکنون به‌دنبال مسیر مطمئن‌تری برای تأمین اجناس خود می‌گردند.
• عزیزانی که در حال طی کردن دوره آموزش فروش در بازار ابزار و یراق هستند و این درس به عنوان یکی از دروس ارائه شده در آن بخش می باشد.
• افرادی که پس از دریافت مشاوره از تیم ابزارعمده، این لینک را در ادامه‌ی صحبت‌ها دریافت کرده‌اند تا بر اساس آن اقدام مشخصی را انجام دهند.

• مشخص شدن سواستفاده Facebook از اطلاعات کاربران، طبق آمار و بررسی های دقیق اقتصادی، به نفع رقیبان این شبکه اجتماعی تمام شد.
• بحران هایی که برای برند Nike به دلیل استفاده از کودکان کمتر از سن قانونی ایجاد شد.
• بحرانی که برای گروه فولکس واگن بعد از افشای اطلاعاتی که نشان میداد در جهت فریب دادن سیستم اندازه‌گیری آلاینده ها تلاش هایی کرده بودند، پیش آمد و بسیاری از مشتریان این گروه را به سمت رقیب های دیریه‌اش سوق داد.
• تحریم برخی از کسب و کار ها در سال ۱۴۰۱ ایران و موضوعاتی پیرامون آن

این سوال و پاسخ آن به این دلیل به مقاله ما مربوط می‌شود که به ما کمک می‌کند تا فرق مهمی را میان فرصت طلب و ارزش آفرین پیدا کنیم.

همانطور که از تصویر بالا بر می‌آید دایره‌ای که توسط واژه فرصت پوشش داده می‌شود بسیار گسترده است :

• فرصت استفاده از یک رانت
• فرصت پاسخ‌گویی به یکی از نیازهای مردم
• فرصت ایجاد یک ارتباط غیرقانونی
• فرصت برای راه‌اندازی یک اپلیکیشن با هدف تسهیل و تسریع بازیافت زباله‌ها
• فرصت استفاده از یک خلاء قانونی که زمینه را برای فساد فراهم می‌کند
• فرصت ایجاد یک محصول جدید
• فرصت ورود به یک بازار تازه

به کسی که از تمام فرصت های در دسترس برای تامین منافع خود استفاده کند، فرصت طلب یا Opportunist می‌گویند. اما ارزش آفرین شخص و یا سازمانی است که از میان فرصت ها، گزینه هایی را انتخاب کند که میتوانند ارزش اقتصادی پایداری ایجاد کنند. این ارزش اقتصادی پایدار عموما زمانی تامین میشود که به بهبود اکوسیستم اقتصادی کمک کرده و کیفیت زندگی مشتریان را ارتقا دهد.

بهتر است مواردی که تا به اینجا در مقاله گفته شده را در ۴ بخش خلاصه کنیم :

• قبل از هر چیز این واقعیت را می‌پذیریم که کسب سود اقتصادی می‌تواند بدون توجه به بهبود کیفیت زندگی مردم انجام شود و اشخاص و سازمان‌هایی که چنین نگاهی دارند، حتی ممکن است در مقاطعی، رشد چشم‌گیر را نیز تجربه کنند. 
• کسب و کار یک تفاوت مهم با کسب سود اقتصادی دارد: کسب و کار، یک فرایند پیوسته و طولانی و تکرار‌شونده و پایدار برای کسب درآمد و به دست آوردن سود است.
• برای خلق کسب و کار، ابتدا تمام فرصت‌های موجود را بررسی می‌کنیم و سپس از میان آن‌ها، فرصت‌هایی را انتخاب می‌کنیم که می‌توانند ارزش آفرین باشند. 
• شرکت‌هایی را که مشغول معاملات اقتصادی متعدد و متنوع هستند، اما یک فرایند دائمی تولید ارزش ندارند، نمی‌توان «کسب و کار» نامید. بسیاری از شرکت‌ها در ایران و جهان، صرفاً یک شخصیت حقوقی معامله‌گر هستند نه یک کسب و کار.

 یک مثال تجربه شده

ما به عنوان تیم ابزارعمده، در سالهای گذشته با تامین کنندگان بسیار زیادی در ارتباط بوده‌ایم و اتفاقات با اهمیتی را در بازار نظاره کرده‌ایم. بگذارید برای شما یک خاطره ای را تعریف کنیم :

یک تامین کننده (که شما خود در پایان این خاطره میتوانید تعیین کنید که یک تامین کننده حرفه‌ای به حساب می‌آید یا غیر حرفه‌ای) با یک پیشنهاد وسوسه‌انگیز مالی از طرف یک واسطه، رو به رو می‌شود. واسطه مبلغ نقد و هنگفتی را در ازای درصد تخفیفی بیشتر از معمول بازار و مرسوم بین بقیه نمایندگان فروش آن برند، به آن پیشنهاد میکند؛ به نحوی که اگر عرف درصد تخفیف عمده محصولات این تامین کننده به تمامی واسطه های بازار به فرض مثال ۱۰ درصد باشد، تخفیف دریافت شده ۱۵ درصد است. شما اگر جای تامین کننده خاطره ابزارعمده باشید، چه می‌کنید؟ مبلغ نقد را در ازای تخفیفی بیشتر قبول می‌کنید؟

رد چنین پیشنهاد وسوسه‌انگیزی قطعا دشوار است و تامین کننده خاطره ما نیز همین اعتقاد را داشت و معامله را انجام داد .

تصور کنید خود شما سالها با ابزارعمده به عنوان یک واسطه معتبر کار میکنید و در یک روز معمولی متوجه می‌شوید که فلان جنس را واسطه‌ای دیگر، با قیمتی ارزان تر به فروش می‌رساند؛ احساسی که به شما دست میدهد را به خوبی میتوانیم تصور کنیم!

ظرف مدت کوتاهی تمام مشتریان ثابت واسطه های دیگر بازار هم شاکی و هم بی اعتماد شدند!

قبول آن پیشنهاد، چنین ردی را در بازار به جا می‌گذارد و در واقعیت نیز، چنین شد. واسطه های معتبر و منصف بیشماری در بازار در مقابل مشتریان خود، یک روزه بدنام و بی‌اعتبار و گران فروش شدند. همان واسطه‌هایی که روزی آن برند را به بازار شناساندند و برای برند سازی آن زحمات بسیاری کشیدند و مشتریان ثابتی را برای آن دست و پا کردند؛ یک شبه اعتبار خود را از دست دادند.

ماجرا تنها به خراب شدن وجهه واسطه‌های دیگر منجر نشد؛ بالاخره یک روز، اجناس خریداری شده آن واسطه‌ای که با پیشنهاد وسوسه‌انگیز جلو آمده بود، تمام شد و از طرفی، باقی واسطه‌ها دیگر حاضر به همکاری با این تامین کننده نبودند. در بلند مدت همان برند متوجه شد که واسطه های بازار، برند رقیب را جایگزین کرده‌اند و دیگر، کار از کار خود تامین کننده گذشته بود!

آن تامین کننده شاید پیش خود فکر کند این مسئله به دلیل شرایط بازار و اقتصاد کشور یا حتی جهانی بوده، اما ما به خوبی می‌دانیم نظر باقی واسطه ها به این تامین کننده چه بود و چه شد!

واسطه فرصت طلب خاطره ما، با به فروش رساندن محصولات تامین کننده‌ای که دچار اشتباه محاسباتی شده بود، دیگر سراغ خرید اجناس آن تامین کننده نرفت؛ چرا که آن برند دیگر اعتبار سابق را نداشت! همه چیز با قبول آن پیشنهاد و در نظر نگرفتن شرایط واسطه ها، خراب شد!

حال بیایید درباره واسطه فرصت طلب وسوسه‌انگیز این خاطره صحبت کنیم؛ این نوع از افراد حاضر را در مبحث تفکر سیستمی به راحتی میتوانیم فردی موفق در نظر بگیریم که مشغول به فعالیت اقتصادی است نه ارزش آفرین. برای چنین افراد فرصت طلبی پشت سر اهمیتی ندارد، آن ها یک معامله را تنها با سود لحظه‌ای و بی‌توجه به اکوسیستم بازار انجام می‌دهند. این افراد می‌توانند امروز در بازار ابزار باشند و بعد از ضربه زدن به آن، وارد صنعتی مانند پوشاک بشوند؛ به همین سادگی!

شاید با خواندن این خاطره واقعی با این سوال مواجه بشوید که « مگر اشکالی دارد انگیزه و محرک فعالیت اقتصادی ما، تنها بهبود زندگی و شرایط خودمان باشد؟ » یا به عبارت دیگری « چه کسی به اکوسیستم اهمیت میدهد؟ »

بگذارید به این مسئله از جنبه‌ای دیگر نگاه کنیم؛ هرکسی که به شما مبلغی را می‌دهد به دنبال بهبود کیفیت خودش است اما چگونگی این اتفاق اهمیت دارد. کیفیت زندگی با شاخصه های عینی و علمی و معتبر اندازه‌گیری می‌شود و نوعی از کسب و کار ها وجود دارند که میتوانند شاخص کیفیت زندگی افراد را به وضوح بهتر کنند : کسب و کار های پلتفرمی

کسب و کار های پلتفرمی

 کسب و کار های پلتفرمی، نرم‌افزار های متعددی هستند که کمک می‌کنند تا متقاضی و عرضه کننده یکدیگر را راحت تر و با صرفه جویی در منابع پیدا کنند. طبیعتا در این معامله با ارزش، بخشی از منابع اقتصادی به پلتفرم واسطه بازمیگردد.

 نکته با اهمیت در اینجا این هست که وقتی از ارزش آقرینی صحبت میکنیم، منظور ما بحثی اخلاقی و ارزشی نیست؛ ما درباره این موضوع صحبت می‌کنیم که برای بقا در یک بازار و همچنین پیشرفت، شما باید ارزشی اضافی به مصرف کننده پیشنهاد کنید؛ در این صورت است که شما موفق خواهید شد.

آیا طراحی خودخواهانه و خود محور کسب و کار اشتباه است؟

 لزوما نه! معیار قضاوت و پاسخ به این پرسش این نکته است که آیا اهداف خودمحور ما، در آینده، با معیار هایی که باعث بهبود کیفیت زندگی مصرف کنندگان می‌شود، در تضاد و تقابل قرار میگیرد یا نه. به خاطره ابزارعمده دوباره مراجعه کنید؛ اهداف خودمحورانه واسطه فرصت طلب و تامین کننده کالا، با شرایط بهبود کیفیت مصرف کننده که اعتماد به واسطه های خود و استفاده از محصول با کیفیت است، در تقابل گرفت.

حال در همان خاطره اگر تامین کننده یا حتی واسطه فرصت طلب این نکته را در نظر داشت که ثبات، اعتبار و اعتماد در بازار، در نهایت باعث رونق بازار می‌شود و رونق بازار طبیعتا به کسب سودی درازمدت و بیشتر ختم می‌شود.

بیایید در اینجا به جمله از ویل دورانت اشاره کنیم :

جهان توسعه یافته، جهانی است که در آن خدما به دیگران و بهبود کیفیت زندگی آن ها، نیازمند فداکاری و گذشتن از حقوق خود نباشد. 

دلال و واسطه

ورود به این بحث که هدف اصلی این مقاله نیز بوده، در ابتدا نیازمند سکون و تمرکز بر روی هرکدام از دو کلمه می‌باشد. در ذهن ما عموما واسطه یک نقش اقتصادی مفید و دلال عضوی زائد بین دو طرف معامله تعریف شده است. گاهی نیز برای توصیف هر شخص یا مجموعه‌ای که میان دو سازمان با دو شخص قرار بگیرد، از دو کلمه بصورت مترادف استفاده میکنیم. ما برای پیش برد این مقاله در اینجا بصورت موقتی هر شخص یا مجموعه‌ای که میان دو فرد دیگر یا دو سازمان قرار گرفته باشد را واسطه در نظر می‌گیریم.

واسطه گری و ارزش آفرینی

در ذهن ما احساس دوگانه‌ای به واسطه گری وجود دارد، از طرفی آن را سودجویی و فرصت طلبی بدون زحمت نسبت می‌دهیم و از طرفی دیگر زمانی که پای صحبت های متخصصین مدیریت و کسب و کار ها می‌نشینیم، متوجه می‌شویم واسطه ها تاثیر مهمی در بقای یک کسب و کار یا سازمان بازی می‌کنند. بنظر می‌رسد برای رفع این دوگانگی بهتر باشد به این سوال پاسخ دهیم : واسطه ها بصورت بالقوه در چه زمینه‌ای متوانند ارزش آفرین باشند؟

ما برای پاسخ دادن به این پرسش به مطالب فردی رجوع کرده‌ایم که بعنوان پدر بازاریابی مدرن شناخته می‌شود : آلدرسون. در مطالب منتشر شده از سوی آلدرسون تقسیم بندی دقیق و مشخصی از کارکرد های واسطه ها وجود ندارد، اما او در متنون مختلفی به این مسئله پرداخته است:

کمک به کاهش ارتباطات تجاری

یک تامین کننده بعد از تولید یا وارادات محصولات خود در حجم و تعداد بالا، حال باید با مشتریان خود ارتباط برقرار کند. اگر واسطه هایی وجود نداشته باشند این تامین کننده علاوه بر دغدغه های تولید و واردات حال باید با هزاران مشتری نیز ارتباط داشته باشد! اگر فرض کنیم که این کار شدنی است، باید به این سوال پاسخ دهیم که تا کجا میتوان اینطور ادامه داد؟
این شرایط برای مشتری نیز صادق است. یک ابزارفروش را تصور کنید که باید با ۶۰ یا ۷۰ تامین کننده همزمان در حال مذاکره و ارتباط باشد تا تنها بخشی از اجناس مغازه ابزارفروشی خود را تامین کند. چه بازار ترسناکی !

تصویر بالا دیاگرامی است که مشخص میکند بود و نبود واسطه در بازار چه تاثیری در میزان ارتباطات بازار میگذارد.

کمک به افزایش مقیاس و صرفه جویی ناشی از مقیاس

برای تولید کننده هزینه های ثابت سهم مهمی از هزینه های کلی را تشکیل می‌دهد. به عبارتی دیگر سرباری وجود دارد که در صورت افزایش مقیاس کسب و کار، سرشکن شده و بهای تمام شده محصول را کاهش میدهد. حال سوال مهم این است که آیا تمامی کسب و کار ها توانایی افزایش سریع مقیاس خود را دارند؟ آیا مشکل مقیاس از جنس چیزی مانند افزایش کارمند و کارگر و ماشین آلات است یا اینکه ظرفیت مازادی وجود دارد که تقاضای کافی ندارد؟

بهتر هست که باهم یک فرضیه را پیش ببریم: شما تولید کننده دستگیره هستید و توان تولید ۱۰۰۰ کارتن در ماه را دارید اما سفارش ثبت شده ماهیانه تولیدی شما ۲۵۰ کارتن است. شاید در نگاه اول اینطور بنظر برسد که این مشکل به دلیل تقاضای پایین در مقیاس ظرفیت موجود پیش آمده، اما اگر واسطه های بازار این ظرفیت را افزایش دهند، به نوعی بهای تمام شده تولیدی شما کاهش پیدا کرده و این اتفاق باعث می‌شود هزینه تولید در کنار سود اضافی به سمت بازگردد.

ایجاد ارزش از طریق تخصص و تجربه 

زمینه هایی وجود دارد که در آن واسطه ها از تولید کننده ها تخصص و تجربه بالایی دارند، این یکی از مهم ترین تاثیرات و ارزش واسطه ها می‌باشد. شاید شما تولید کننده موفقی باشید اما آیا این لزوما به این معنا خواهد بود که در ارتباط با مشتری و بخش فروش نیز دارای تخصص و تجربه هستید؟ پاسخ این است که نه دارید و نه لازم است که داشته باشید. این یک کار بسیار تخصصی و نیازمند تجربه و آزمون خطای بسیار است، همانقدر که تولید کردن! پس بسیار منطقی بنظر میرسد که به جای صرف انرژی در آن، این کار را به واسطه ها سپرد و تمرکز اصلی را همچنان بر روی تولید محصول با کیفیت و سودده نگه داشت.

ایجاد ارزش از طریق کاهش ریسک 

زمانی که تنها دو طرف در یک معامله حضور دارند، یعنی فروشنده و خریدار یا تولید کننده و مغازه دار، ریسک این معامله میان طرفین تقسیم می‌شود، اما با حضور یک عضو سوم بعنوان واسطه، ریسک معامله طرفین و یا حداقل یکی از طرفین معامله کاهش پیدا میکند و به سمت واسطه می‌رود. وجود چنین واسطه‌ای در تعامل، ارزش آفرین محسوب می‌شود. بعنوان مثال تصور کنید یک تولید کننده برای اولین بار با یک خریدار ملاقات می‌کند و با پیشنهاد معامله اقساطی یا چکی مواجه می‌شود. ریسک این معامله برای تولید کننده بسیار بالا می‌رود اما با حضور یک واسطه گر که با گذاشتن زمان برای شناخت این مشتری یا امکان تضمین چک های آن را دارد و یا خود هزینه کامل تولید کننده را تامین کرده و سپس با فروشنده وارد معامله می‌شود، بطرز قابل توجهی ریسک تولید کننده را کاهش می‌دهد.

مقیاس بزرگ تر در پلتفرم های آنلاین

آقای آلدرسون به این مورد یعنی پلتفرم های آنلاین و تاثیر واسطه ها در این محیط نپرداخته، به همین دلیل ما نیز در این مقاله، به این موضوع نخواهیم پرداخت اما شما به خوبی می‌دانید که شکل گیری پلتفرم های آنلاین و بالا بردن مقیاس کسب و کار، دارای رابطه بسیار مستقیمی هستند.

واسطه ارزش آفرین

بیایید موارد گفته شده در این مقاله تا به اینجا را یکبار دیگر مرور کنیم :

کمک به کاهش تعداد ارتباطات تجاری

کمک به افزایش مقیاس و صرفه جویی ناشی از مقیاس

ایجاد ارزش از طریق کاهش ریسک

مقیاس بزرگتر پلتفرم های آنلاین

با توجه به موارد گفته شده اکنون در دست ما سنجه معتبر و قدرتمندی برای قضاوت و بررسی یک واسطه ارزش آفرین وجود دارد. به زبانی دیگر :

واسطه‌ی ارزش آفرین شخص یا سازمان و کسب و کاری است که با حذف آن،‌ دو طرف رابطه‌ی تجاری آسیب ببینند.

در مقابل واسطه‌ی زائد مجموعه‌ای است که حذف آن در میان‌مدت و بلندمدت، خللی در کسب و کار طرفین ایجاد نکند.

.شبکه های پخش و توزیع  معمولا از جنس  واسطه های ارزش آفرین هستند

شبکه های پخش و توزیع معمولا از جنس واسطه های ارزش آفرین می‌باشند. اکنون شما میتوانید به خوبی ابزارعمده را با استفاده از مطالب منتشر شده در سایت رسمی خود، قضاوت کنید. تیم ما به هیچ وجه ادعا نمیکند که در این لحظه تمامی مولفه های یک واسطه ارزش آفرین را به بهترین نحو ممکن رعایت می‌کند، اما بدون شک میتواند ادعا کند و که در سال های فعالیت خود، شبانه روز در تلاش برای دستیابی به چنین موفقیتی بوده است.

در نهایت، سایت آموزشی متمم (منبع ما در این مقاله) انتخاب واژه دلال یا واسطه را به خود ما سپرده است که کدام را با چه معنایی به کار ببریم؛ اما حتما در نظر داشته باشید که برای واسطه های ارزش آفرین و واسطه هایی که اهداف دیگری را دنبال میکنند، از واژه های متفاوتی استفاده کنیم!