سلام !
بنظر ما این کلمه بهترین روش [اگر نگوییم تنها ترین] برای شروع می‌باشد. قصد ما در این مقاله وضوح بخشیدن بیشتر به ساز و کار ابزارعمده، نشان دادن ارزش هایی که توسط آن ایجاد میشود و مشخص کردن مرز های ما با افراد یا سازمان هاییست که با نام دلال شناخته می‌شوند.
مخاطبان این متن بصورت اختصاصی تامین کنندگان اصلی بازار ابزار و یراق می‌باشند اما باتوجه به انتشار عمومی آن در سایت ابزاعمده، دنبال کنندگان دوره آموزش فروشندگی ما نیز، بصورتی غیرمستقیم مخاطب قرار گرفته‌اند.
مسائلی که ابزارعمده از زمان تاسیس خود تا به امروز با آن دست به گریبان بوده، شبیه هر کسب و کار نوپای دیگری، آنچنان لیست بلند بالایی خواهد بود که خواندن یا شنیدن آن از حوصله هر مخاطبی خارج است: جوانی و بی تجربگی، مهاجرت نیرو های متخصص، شرایط حاکم بر اینترنت و... اما امروز که ما خود را همچنان در جنگ با این مسائل میبینیم، سال هایی را در خاطرات شخصی و کارنامه شغلی خود ثبت کرده‌ایم که میتوانیم خود را کسب و کاری ارزش آفرین معرفی کنیم. تمرکز ادامه این مقاله بر همین موضوع، یعنی ارزش آفرینی ابزارعمده و تفاوت های مهم دلال و واسطه گر می‌باشد.
لازم به ذکر است که موارد مطرح شده در این مقاله با استناد به دروس تخصصی سایت متمم، نوشته شده است.
کسب و کار ارزش آفرین چگونه کسب و کاریست ؟
برای ورود به بحث کسب و کار ارزش آفرین با این سوال شروع میکنیم :
چرا هر فعالیت یا محصولی را که مردم برای آن پول بدهند، الزاما خلق ارزش در نظر نمیگیریم؟
به زبان ساده ارزش آفرینی یک کسب و کار با تاثیر آن در بالا بردن کیفیت زندگی مشتریان آن سنجیده میشود. بسیاری از محصولات، بعضا پرفروشی، در هر بازاری وجود دارند که لزوما باعث بالا بردن کیفیت زندگی مشتریان خود نمیشوند. مسئله در اینجا تنها اخلاق کاری و نیکوکاری نیست! یک کسب و کار اگر تاثیری در افزایش کیفیت زندگی مشتریان خود نداشته باشد، به راحتی توسط رقبای خود از میدان بدر خواهد شد؛ چرا که او قابلیت جایگزینی دارد! به عبارت ساده تر، بها دادن به منافع و حقوق مشتریان، بقای یک کسب و کار را بیشتر از میزان درآمد آن تضمین میکند.
یکی از تلاش های ابزارعمده در سال های خود، شناسایی منافع و حقوقی از مشتریان بود که در بازار ابزار و یراق آنچنان مورد توجه قرار نگرفته بود. درباره میزان موفقیت ما در به ثمر رسیدن این تلاش ها را بهتر است از مشتریان ما جویا شوید .
در این زمینه میتوان به مثال هایی جهانی و قابل استناد نیز رجوع کرد :
۱-مشخص شدن سواستفاده Facebook از اطلاعات کاربران، طبق آمار و بررسی های دقیق اقتصادی، به نفع رقیبان این شبکه اجتماعی تمام شد.
۲-بحران هایی که برای برند Nike به دلیل استفاده از کودکان کمتر از سن قانونی ایجاد شد.
۳-بحرانی که برای گروه فولکس واگن بعد از افشای اطلاعاتی که نشان میداد در جهت فریب دادن سیستم اندازه گیری آلاینده ها تلاش هایی کرده بودند، پیش آمد و بسیاری از مشتریان این گروه را به سمت رقیب های دیریه‌اش سوق داد.
۴-تحریم کسب و کار در سال ۱۴۰۱ ایران.
این مقال ها به خوبی نشان میدهند که رعایت منافع و حقوق مشتری، تاثیر بسیاری در وضعیت اقتصادی یک کسب و کار خواهد داشت. این قسمت از مقاله محل مناسبی برای بیان نقل قولی از آقای ست گادین می‌باشد :
عمده جنبش های بزرگ جمایت از حقوق مصرف کننده، از طرف مصرف کنندگان شکل نمیگیرد. اسا مصرف کنندگان، جامعه‌ای به شدت پراکنده با قدرت بسیار کم هستند که نمیتوانند به سادگی منسجم شوند.معمولا جنجال ها و جنبش هایی از این دست، توسط رقبای یک شرکت-که احساس میکنند خودشان، سهم بیشتری در بهبود کیفیت زندگی مشتری داشته‌اند-شکل میگیرند و حمایت می‌شوند.
فرصت یعنی چه؟
این سوال و پاسخ آن به این دلیل به مقاله ما مربوط میشود که به ما کمک میکند تا فرق مهمی را میان فرصت طلب و ارزش آفرین پیدا کنیم.
همانطور که از تصویر بالا بر می‌آید دایره‌ای که توسط واژه فرصت پوشش داده میشود بسیار گسترده است :
- فرصت استفاده از یک رانت
- فرصت پاسخ‌گویی به یکی از نیازهای مردم
- فرصت ایجاد یک ارتباط غیرقانونی
- فرصت برای راه‌اندازی یک اپلیکیشن با هدف تسهیل و تسریع بازیافت زباله‌ها
- فرصت استفاده از یک خلاء قانونی که زمینه را برای فساد فراهم میکند
- فرصت ایجاد یک محصول جدید
- فرصت ورود به یک بازار تازه
به کسی که از تمام فرصت های در دسترس برای تامین منافع خود استفاده کند، فرصت طلب یا Opportunist می‌گویند. اما ارزش آفرین شخص و یا سازمانی است که از میان فرصت ها، گزینه هایی را انتخاب کند که میتوانند ارزش اقتصادی پایداری ایجاد کنند. این ارزش اقتصادی پایدار عموما زمانی تامین میشود که به بهبود اکوسیستم اقتصادی کمک کرده و کیفیت زندگی مشتریان را ارتقا دهد.
بهتر است مواردتا به اینجا گفته شده این مقاله را در ۴ بخش خلاصه کنیم :
- قبل از هر چیز این واقعیت را می‌پذیریم که کسب سود اقتصادی میتواند بدون توجه به بهبود کیفیت زندگی مردم انجام شود و اشخاص و سازمان‌هایی که چنین نگاهی دارند، حتی ممکن است در مقاطعی، رشد چشم‌گیر را نیز تجربه کنند.
- کسب و کار یک تفاوت مهم با کسب سود اقتصادی دارد: کسب و کار، یک فرایند پیوسته و طولانی و تکرار‌شونده و پایدار برای کسب درآمد و به دست آوردن سود است.
- برای خلق کسب و کار، ابتدا تمام فرصت‌های موجود را بررسی میکنیم و سپس از میان آن‌ها، فرصت‌هایی را انتخاب میکنیم که میتوانند ارزش آفرین باشند.
- شرکت‌هایی را که مشغول معاملات اقتصادی متعدد و متنوع هستند، اما یک فرایند دائمی تولید ارزش ندارند، نمی‌توان «کسب و کار» نامید. بسیاری از شرکت‌ها در ایران و جهان، صرفاً یک شخصیت حقوقی معامله‌گر هستند نه یک کسب و کار.
دلال و واسطه
ورود به این بحث که هدف اصلی این مقاله نیز بوده، در ابتدا نیازمند سکون و تمرکز بر روی هرکدام از دو کلمه می‌باشد. در ذهن ما عموما واسطه یک نقش اقتصادی مفید و دلال عضوی زائد بین دو طرف معامله تعریف شده است. گاهی نیز برای توصیف هر شخص یا مجموعه‌ای که میان دو سازمان با دو شخص قرار بگیرد، از دو کلمه بصورت مترادف استفاده میکنیم. ما برای پیش برد این مقاله در اینجا بصورت موقتی هر شخص یا مجموعه‌ای که میان دو فرد دیگر یا دو سازمان قرار گرفته باشد را واسطه در نظر میگیریم.
واسطه گری و ارزش آفرینی
در ذهن ما احساس دوگانه‌ای به واسطه گری وجود دارد، از طرفی آن را سودجویی و فرصت طلبی بدون زحمت نسبت میدهیم و از طرفی دیگر زمانی که پای صحبت های متخصصین مدیریت و کسب و کار ها مینشینیم، متوجه میشویم واسطه ها تاثیر مهمی در بقای یک کسب و کار یا سازمان بازی میکنند. بنظر میرسد برای رفع این دوگانگی بهتر باشد به این سوال پاسخ دهیم : واسطه ها بصورت بالقوه در چه زمینه‌ای متوانند ارزش آفرین باشند؟
ما برای پاسخ دادن به این پرسش به مطالب فردی رجوع کرده‌ایم که بعنوان پدر بازاریابی مدرن شناخته میشود : آلدرسون. در مطالب منتشر شده از سوی آلدرسون تقسیم بندی دقیق و مشخصی از کارکرد های واسطه ها وجود ندارد، اما او در متنون مختلفی به این مسئله پرداخته است:
کمک به کاهش ارتباطات تجاری
یک تامین کننده بعد از تولید یا وارادات محصولات خود در حجم و تعداد بالا، حال باید با مشتریان خود ارتباط برقرار کند. اگر واسطه هایی وجود نداشته باشند این تامین کننده علاوه بر دغدغه های تولید و واردات حال باید با هزاران مشتری نیز ارتباط داشته باشد! اگر فرض کنیم که این کار شدنی است، باید به این سوال پاسخ دهیم که تا کجا میتوان اینطور ادامه داد؟
این شرایط برای مشتری نیز صادق است. یک ابزارفروش را تصور کنید که باید با ۶۰ یا ۷۰ تامین کننده همزمان در حال مذاکره و ارتباط باشد تا تنها بخشی از اجناس مغازه ابزارفروشی خود را تامین کند. چه بازار ترسناکی !
تصویر بالا دیاگرامی است که مشخص میکند بود و نبود واسطه در بازار چه تاثیری در میزان ارتباطات بازار میگذارد.
کمک به افزایش مقیاس و صرفه جویی ناشی از مقیاس
برای تولید کننده هزینه های ثابت سهم مهمی از هزینه های کلی را تشکیل میدهد. به عبارتی دیگر سرباری وجود دارد که در صورت افزایش مقیاس کسب و کار، سرشکن شده و بهای تمام شده محصول را کاهش میدهد. حال سوال مهم این است که آیا تمامی کسب و کار ها توانایی افزایش سریع مقیاس خود را دارند؟ آیا مشکل مقیاس از جنس چیزی مانند افزایش کارمند و کارگر و ماشین آلات است یا اینکه ظرفیت مازادی وجود دارد که تقاضای کافی ندارد؟
بهتر هست که باهم یک فرضیه را پیش ببریم: شما تولید کننده دستگیره هستید و توان تولید ۱۰۰۰ کارتن در ماه را دارید اما سفارش ثبت شده ماهیانه تولیدی شما ۲۵۰ کارتن است. شاید در نگاه اول اینطور بنظر برسد که این مشکل به دلیل تقاضای پایین در مقیاس ظرفیت موجود پیش آمده، اما اگر واسطه های بازار این ظرفیت را افزایش دهند، به نوعی بهای تمام شده تولیدی شما کاهش پیدا کرده و این اتفاق باعث میشود هزینه تولید در کنار سود اضافی به سمت بازگردد.
ایجاد ارزش از طریق تخصص و تجربه
زمینه هایی وجود دارد که در آن واسطه ها از تولید کننده ها تخصص و تجربه بالایی دارند، این یکی از مهم ترین تاثیرات و ارزش واسطه ها می‌باشد. شاید شما تولید کننده موفقی باشید اما آیا این لزوما به این معنا خواهد بود که در ارتباط با مشتری و بخش فروش نیز دارای تخصص و تجربه هستید؟ پاسخ این است که نه دارید و نه لازم است که داشته باشید. این یک کار بسیار تخصصی و نیازمند تجربه و آزمون خطای بسیار است، همانقدر که تولید کردن! پس بسیار منطقی بنظر میرسد که به جای صرف انرژی در آن، این کار را به واسطه ها سپرد و تمرکز اصلی را همچنان بر روی تولید محصول با کیفیت و سودده نگه داشت.
ایجاد ارزش از طریق کاهش ریسک
زمانی که تنها دو طرف در یک معامله حضور دارند، یعنی فروشنده و خریدار یا تولید کننده و مغازه دار، ریسک این معامله میان طرفین تقسیم میشود، اما با حضور یک عضو سوم بعنوان واسطه، ریسک معامله طرفین و یا حداقل یکی از طرفین معامله کاهش پیدا میکند و به سمت واسطه میرود. وجود چنین واسطه‌ای در تعامل، ارزش آفرین محسوب میشود. بعنوان مثال تصور کنید یک تولید کننده برای اولین بار با یک خریدار ملاقات میکند و با پیشنهاد معامله اقساطی یا چکی مواجه میشود. ریسک این معامله برای تولید کننده بسیار بالا میرود اما با حضور یک واسطه گر که با گذاشتن زمان برای شناخت این مشتری یا امکان تضمین چک های آن را دارد و یا خود هزینه کامل تولید کننده را تامین کرده و سپس با فروشنده وارد معامله میشود، بطرز قابل توجهی ریسک تولید کننده را کاهش میدهد.
مقیاس بزرگ تر در پلتفرم های آنلاین
آقای آلدرسون به این مورد یعنی پلتفرم های آنلاین و تاثیر واسطه ها در این محیط نپرداخته، به همین دلیل ما نیز در این مقاله، به این موضوع نخواهیم پرداخت اما شما به خوبی میدانید که شکل گیری پلتفرم های آنلاین و بالا بردن مقیاس کسب و کار، دارای رابطه بسیار مستقیمی هستند.
واسطه ارزش آفرین
با توجه به موارد گفته شده اکنون در دست ما سنجه معتبر و قدرتمندی برای قضاوت و بررسی یک واسطه ارزش آفرین وجود دارد. به زبانی دیگر :
واسطه‌ی ارزش آفرین شخص یا سازمان و کسب و کاری است که با حذف آن، دو طرف رابطه‌ی تجاری آسیب ببینند.
در مقابل واسطه‌ی زائد مجموعه‌ای است که حذف آن در میان‌مدت و بلندمدت، خللی در کسب و کار طرفین ایجاد نکند.
شبکه های پخش و توزیع معمولا از جنس واسطه های ارزش آفرین می‌باشند. اکنون شما میتوانید به خوبی ابزارعمده را با استفاده از مطالب منتشر شده در سایت رسمی خود آن، قضاوت کنید. تیم ما به هیچ وجه ادعا نمیکند که در این لحظه تمامی مولفه های یک واسطه ارزش آفرین را به بهترین نحو ممکن رعایت میکند، اما بدون شک میتواند ادعا کند و که در سال های فعالیت خود، شبانه روز در تلاش برای دستیابی به چنین موفقیتی بوده است.
