سلام. این مقاله بیست و ششمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره صحبت از نواقص و ایراد های محصول در مذاکره فروش صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و چهارم با عنوان احساس پشیمانی بعد از خرید مشخص شده.
خب بریم سراغ این قسمت از آموزش فروشندگی ابزار و یراق که توسط سایت ابزارعمده بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
در این قسمت قرار هست درباره بخشی از مذاکره فروش صحبت کنیم که به نقصان و ایراد های محصول ما مربوط میشه. این ماجرا اصلا به بحث اخلاق کسب و کار مربوط میشه یا بخش استراتژی کسب و کار یا هردو ؟ ما بعنوان یک فروشنده حرفه ای باید در مواقعی که محصول ما ایراد و نقصانی داره چه کاری انجام بدیم؟ شفاف و منطقی صحبت کنیم یا منفعل باشیم و پنهان کار؟
بحث اخلاق در اینجا کاملا روشن هست. فرض کنید قرار هست یک ماشین رو بفروشید، این ماشین چند تصادف داشته اما شما با دست به دامن شدن تمام مقدسات میگید که کاملا سالم هست. خودتون قضاوت کنید :)
یا اینکه شما میدونید فلان آیتم رو به هیچ وجه نمیتونید تا یک هفته آینده تحویل بدید، اما قول میدید که یک هفته دیگه به دست مشتری خواهد رسید. این رو هم خودتون قضاوت کنید :)
اما جدای از بحث اخلاق، صداقت در مذاکره فروش و صحبت درباره ایراد های محصول ، به استراتژی کسب و کار شما هم برمیگرده. شما فرض کنید که سازنده یک موبایل میدونه که اگر موبایل بیشتر از چهار ساعت در معرض تابش نور مستقیم آفتاب داخل خودرو بمونه، به احتمال زیاد آسیب جدی میبینه. بنظر شما این مسئله‌ای هست که باید به مشتری گفته بشه یا نه؟
اول شما باید در نظر بگیرید که حتی اگر این اتفاق برای یک مشتری بیوفته، اون مشتری آنچنان از کمپانی شکایت نمیکنه.
حالا به یک مثال دیگه دقت کنید : فروشنده موبایل میدونه که محصولش گارانتی نداره. در این باره هم بصورت صادقانه به مشتری میگه که این موبایل گارانتی نداره، اما همزمان فروشنده میدونه چند مغازه اون‌طرف‌تر، فروشنده‌ای همین گوشی رو با گارانتی میفروشد. با این حساب محصول این فروشنده دارای یک ضعف نسبی به حساب میاد، آیا باید این مسئله رو با مشتری در میان بگذارد؟
ما بصورت کلی دربرابر این گونه سوال ها سه نوع استراتژی رو میتونیم در نظر بگیریم :
پنهان کاری قطعی
اطلاع رسانی شفاف
پاسخ منفعل
استراتژی پنهان کاری قطعی در مذاکره فروش
استراتژی پنهان کاری قطعی یعنی نه تنها شما بصورت مستقیم ایراد محصول خودتون رو بیان نمیکنید، که حتی اگر مشتری برگشت و به شما گفت چند مغازه اون طرف تر همین گوشی رو با گارانتی میفروشند، شما همه چیز رو منکر میشید، یا در بهترین حالت ادعای بی خبری میکنید درحالی که خبر دارید !
استراتژی اطلاع رسانی شفاف در مذاکره فروش
استراتژی اطلاع رسانی شفاف به این معنی هست که شما تا متوجه شدید مسئله‌ای برای مشتری اهمیت داره که نقطه ضعف محصول شا محسوب میشه و شما هم کاری نمیتونید بکنید، قبل از اینکه خود مشتری بیان کنه، همه چیز رو صادقانه با مشتری در میان بذارید. یعنی میگید ما گارانتی نداریم اما چند مغازه اون‌طرف‌تر فروش بهمراه گارانتی داره.
استراتژی پاسخ منفعل در مذاکره فروش
استراتژی پاسخ منفعل هم به این معنا هست که شما تمام سوالات مشتری رو با صداقت پاسخ میدید اما فقط اون هایی که پرسیده شده. یعنی اگر درباره وضعیت گارانتی محصول خودتون سوالی پرسید، شما با صداقت جواب منفی میدید. اگر درباره وضعیت گارانتی این محصول بطور کل پرسید هم شما پاسخ درست میدید که چند مغازه اون‌طرف‌تر ابن محصول با گارانتی فروخته میشه، اما اگر سوالی پرسیده نشد، شما هم اطلاعاتی ارائه نمیدید.
الان که با این سه استراتژی در مذاکره فروش درباره ایراد های محصول آشنا شدید، باید کمی مفصا تر صحبت کنیم که کدوم استراتژی بیشتر توصیه میشه.
استراتژی پنهان کاری قطعی که تقریبا از بین گزینه ها کنار میره. این استراتژی با نگاه کوتاه مدت به فروش، یعنی شما درنظر بگیری که این مشتری رو دیگه هیچوقت نخواهی دید و اون نمیتونه روی کسب و کار شما تاثیر چندانی بگذاره، به شدت غیر اخلاقی هست و اگر هم که نگاهی بلند مدت به فروش دارید که انتخاب این استراتژی اصلا منطقی بنظر نمیرسه.
درباره انتخاب بین دو استراتژی دیگه هم باید این بگیم که بهتر هست شما خودتون رو جای مشتری بگذارید. فرض کنید موبایل بدون گارانتی رو خریدید، شما هیچوقت قرار نیست متوجه بشید که همین محصول با گارانتی هم وجود داره؟ مشتری شما قرار نیست هیچوقت به ایراد و نقصان محصول شما پی ببره ؟ به همین دلیل عموما استراتژی اطلاع رسانی شفاف پیشنهاد میشه. انتخاب این استراتژی برای شما دو مزیت عمده داره :
۱-شما در راستای جلب اعتماد مشتری گام بسیار مهم و بلندی برداشتید. جلب اعتماد مشتری حتی اگر دو کوتاه مدت روی کسب و کار شما تاثیر نگذاره، در بلند مدت حتما برای شما سودآوری چشم گیری داره.
۲-شما این فرصت رو پیدا میکنید که نقاط ضعف محصول رو اونطور که خودتون دوست دارید توضیح بدید.
پس این توصیه رو جدی بگیرید :))
