سود ابزارفروشی چقدر است؟

 

هیچ کسب و کاری بدون آنکه نیم نگاهی به سوددهی داشته باشد، آغاز به کار نمی‌کند. اما ما دقیقا درباره سود ابزارفروشی چه اطلاعاتی داریم؟ فعالیت در صنف و بازار ابزار و یراق، بصورت میانگین، در کنار طلا فروشی و جواهر سازی، یکی از مشاغل سودده بازار ایران به حساب می‌آید. اما میزان سود همواره به قیمت اولیه اجناس، هزینه های جاری فروشگاه شما و درصد قیمتی مرتبط است که شما بر روی قیمت عمده اجناس خود اضافه میکنید. حال سوال مهم این است که تا چه اندازه میتوان سود ابزارفروشی را با اضافه کردن درصدی بر روی قیمت عمده و اولیه، افزایش داد؟

 

چه درصد سودی شما را میان گران فروشان و ارزان فروشان قرار میدهد؟

 

شاید بنظر برسد پاسخ به این پرسش بسیار ساده است و تصور کنید که عرف مشخصی در بازار ابزار و یراق وجود دارد؛ اما متاسفانه چنین چیزی، با توجه به توجه رقبای شما، وجود ندارد! چه درصد سودی شما را میان گران فروش و ارزان فروش قرار میدهد؟ این مقاله پاسخ به این پرسش است.

از زوایای متنوع و بیشماری میتوان از هر فروشنده و هر سرمایه گذاری در حوزه های متفاوت، سوال هایی از جنس «محصولات خود را باید با چه قیمتی به فروش برسانم؟»، مطرح کرد. بطور مثال به سوال های زیر فکر کنید :

  • آیا شما باید به هزینه خرید هر محصول نگاه کنید و درصد از قبل مشخص شده‌ای را به قیمت آن محصول اضافه کنید؟
  • آیا باید به درصد اضافه شده توسط سایر همکار های خود، در منطقه فعالیتتان نگاه کنید و شما نیز بر اساس همان درصد سود خود را تعیین کنید؟
  • آیا قصد دارید بعد از راه اندازی، سود خود را کاهش داده تا با کسب اعتبار، سهم اولیه بیشتری را برای خود مهیا کنید؟
  • آیا بر اساس هزینه اولیه راه اندازی، درصد سودی را مشخص میکنید و بر اساس آن، کالا های خود را قیمت گذاری میکنید؟
  • آیا بهتر نیست از ابتدای فعالیت، درصد سود بیشتری به محصولات خود اضافه کنید تا به مشتریان تمایز خود با سایر رقبا را القا کنید؟
  • آیا باید قیمت اولیه اجناس را دست بالا در نظر گرفت و پس از جا افتادن محصولات در بازار و قدیمی شدن آن، آن را پایین آورد؟

تمامی این سوالات در ادبیات مدیریت کسب و کار با عنوان «استراتژی قیمت گذاری (Pricing Strategy)» شناخته می‌شوند. ممکن است در اینجا با خود بگویید که راه اندازی یک فروشگاه ابزار نباید چنین پیچیدگی داشته باشد و قیمت هایی در عرف بازار وجود دارند، این مباحث به سازمان های اقتصادی بزرگی مربوط می‌شوند نه یک مغازه ابزارفروشی. چند پاراگراف به ما فرصت دهید تا به شما نشان دهیم به هیچ وجه اینگونه نیست! استراتژی قیمت گذاری شاید عنوانی پیچیده بنظر برسد، اما سرنوشت هر کسب و کاری در هر بازاری، با استراتژی قیمت گذاری مشخص می‌شود.

بگذارید اینطور بگویم: شما اجناس خود را از تامین کننده‌ای با قیمت عمده خریداری و تهیه میکنید، بهرصورت باید باید با قیمتی بالاتر از خرید خود، آن را به فروش برسانید. قطعا شما برای محاسبه این تفاوت که به سود معروف است، در ذهن خود منطقی دارید؛ آن منطق در ادبیات مدیریت کسب و کار تقسیم بندی شده، مزیت و معایب هرکدام بر اساس تجربه سنجیده شده و ما اینجا درباره آن صحبت میکنیم. احترام به عرف بازار و محاسبه سود بر اساس آن، تنها یکی از استراتژی های قیمت گذاری محسوب می‌شود.

 

 

"سرنوشت هر کسب و کاری

در هر بازاری،

با استراتژی قیمت گذاری

مشخص می‌شود"

اگر رقیب شما در همان منطقه و یا یک فروشگاه آنلاین، از عرف تبعیت نکرد و سودی کمتر را برای خود در نظر گرفت و با این کار، مشتریان شما را کاهش داد، حال باید چه کاری انجام دهید؟

اگر محصول شما، محصولی خاص بود و برای اولین بار در آن منطقه ارائه می‌شد، باز باید از سود عرفی تبعیت کرد؟

اگر شما محصولی را در تخفیف ویژه با قیمتی پایین تر خریداری کردید، باید با همان قیمت سود متعارف به فروش برسانید؟ اگر رقیب شما از این تخفیف ویژه بهره‌مند شد و قیمت را پایین تر گذاشت، آیا شما راه دیگری دارید جز اینکه از سود متعارف خود کم کنید؟

برای پاسخ دادن به این پرسش ها بهتر است در ابتدا با انواع استراتژی قیمت گذاری آشنا شوید و در نهایت خودتان در زمان های متفاوت، تصمیم های متفاوتی اتخاذ کنید.

 

انواع استراتژی قیمت گذاری در بازار ابزار و یراق

 

در زمینه استراتژی قیمت گذاری، به دلیل اهمیت آن و این نکته که سرنوشت کسب و کار شما با این موضوع گره خورده است، منابع بیشماری بصورت کتاب و مقاله وجود دارد که شما میتوانید درصورت علاقه‌مندی به آنان رجوع کنید : جهت مطالعه بیشتر اینجا کلیک کنید.

ما در این مقاله با استناد به سایت متمم، با زبانی ساده و آن مقدار که برای راه اندازی ابزارفروشی ضروری می‌باشد، انواع آن را توضیح میدهیم. به این جمله فکر کنید :

 

 

بعضی از کسانی که در زمینه‌ی قیمت گذاری تجربه‌ی زیادی ندارند، فکر می‌کنند که انتخاب قیمت بسیار ساده است و کافی است با اتکا به اصول حسابداری، بهای تمام شده را استخراج کرده و سودی هم برای خودمان در نظر بگیریم.

اما ما میدانیم که دنیای واقعی و بازار ابزار و یراق ایران بسیار پیچیده تر است. همانطور که در بالاتر اشاره کردیم فرض کنید تمام بازار ایران یک قفل مشخص را با قیمت ۱۰۰ هزار تومان بصورت عمده خریداری میکنند (این اتفاق در دنیای واقعی امکان پذیر نیست!) و سود متعارف قفل ۲۰ درصد است. شما محصول را با قیمت ۱۲۰ هزار تومان قیمت گذاری میکنید. حال تصور کنید یک فروشگاه اینترنتی یا فروشگاهی که رقیب شما محسوب می‌شود،‌به هر دلیل، قیمت این قفل را ۱۱۰ هزار تومان قیمت گذاری کرد، شما باید چه واکنشی نشان دهید؟ پس بهتر است درباره اصول حسابداری جمله مکملی به شما بگوییم :

اصول حسابداری به ما کف قیمت را میگویند. یعنی به ما می گویند که کمتر از چه قیمتی، زیان ده خواهیم شد. اما نمیگویند که چه قدر می توانیم از آن کف محاسبه شده بالاتر برویم.

حرف ما به هیچ وجه این نیست که اصول حسابداری در محاسبه سود، کاملا بی فایده است. ما میگوییم که استراتژی شما در قیمت گذاری باید سوار بر اصول حسابداری شود و نه برعکس. بگذارید باهم چهار استراتژی رایج قیمت گذاری و مزیت و معایب هرکدام را مرور کنیم؛ چرا که در نهایت شما تصمیم گیرنده خواهید بود:

استراتژی هزینه محور

استراتژی سود محور

استراتژی بازار محور

(پیشنهاد ابزارعمده)

استراتژی تقاضا محور

استراتژی هزینه محور

 

استراتژی هزینه محور ساده ترین و شناخته شده ترین رویکرد قیمت گذاری است و بیشتر توسط کسب و کار هایی انتخاب میشود که محصول خود را در کارگاه و کارخانه تولید میکنند. در استراتژی هزینه محور، شما بهای تمام شده محصول خود را مشخص میکنید و سود مشخصی نیز به آن اضافه می‌کنید.

به عبارتی دیگر شما یک کارتن دستگیره، ‌بصورت عمده خریداری میکنید که قیمت هرکدام از دستگیره ها ۹۰ هزار تومان است. با محاسبه هزینه حمل و نقل، جا به جایی، دکور و چیدمان، برق و گاز و آب مغازه و کارمند های خود، ۱۰ هزارتومان نیز به قیمت هر دستگیره اضافه میکنید و می‌گویید برای هر دستگیره ۱۰۰ هزارتومان هزینه شده. حال شما باید درصد سود خود را مشخص کنید، که فرض میکنیم ۲۰ درصد است. اینگونه شما هر دستگیره را با ۱۲۵ هزارتومان قیمت گذاری میکنید.

توجه داشته باشید که در این استراتژی، درصد سود بر اساس سلیقه و تجربه شما محاسبه شد؛ یعنی اگر شما درصد را رو به بالا تخمین بزنید گران فروش محسوب می‌شود و اگر دست پایین حساب کنید، سود کمی نصیبتان شده است.

استراتژی قیمت گذاری سود محور

 

استراتژی قیمت گذاری سود محور یا Profit-based بیشترین شباهت را با رویکرد قبل، یعنی استراتژی هزینه محور دارد. در اینجا نیز قیمت نهایی بر اساس اضافه شدن مبلغی به هزینه ها انجام شده بر روی هر کالا محاسبه می‌شود؛ با این تفاوت که در استراتژی هزینه محور، درصد ثابتی را بر اساس عرف، سلیقه یا قیمت گذاری های قبلی انتخاب می‌کردیم اما در اینجا بی‌توجه به آن موارد، سود مورد انتظار خود را اضافه میکنیم.

این مطلب را میتوانیم با یک مثال ساده تر نیز توضیح دهیم؛ فرض کنیم شما برای راه اندازی فروشگاه ابزار خود مبلغ یک میلیارد تومان هزینه کرده‌اید. حال نگاهی به سایر حوزه ها، بطور مثال سود متداول بانک ها می‌اندازید که حدودا بصورت میانگین سالیانه ۲۰ درصد است. با خود می‌گویید با احتساب ریسک راه اندازی کسب و کار، زحمت کشیده شده و مواردی از این دست، سود این کسب و کار در انتهای سال باید ۳۰ درصد، یعنی؛ ۳۰۰ میلیون تومان باشد و قیمت گذاری خود را، فارغ از عرف بازار یا هر چیز دیگر، بر مبنای این سود، انجام می‌دهید.

نکته مهم در اینجاست که در هردو استراتژی هزینه محور و سود محور، بی‌توجه به شرایط بیرونی، قیمت را بر اساس انتظار خود از سوددهی مشخص میکند.

 

استراتژی قیمت گذاری بازار محور

 

 

استراتژی قیمت گذاری بازار محور پیشنهاد ابزارعمده به شما برای شروع مسیر است. در اینجا با زیر نظر گرفتن محیط کسب و کار و رقبای خود، قیمت را مشخص میکنید. شما در ابتدا باید قیمت متوسط محصول خود در بازار را به دست بیاورید. برای محاسبه قیمت متوسط بازار فرمول زیر وجود دارد:

فروشندگان بسیار ارزان فروش و بسیار گران فروش را کنار بگذارید و از قیمت های باقی مانده میانگین بگیرید.

این فرمول از طرفی بسیار کلی و از طرفی دیگر بسیار سخت است؛ مشخص کردن ارزان فروش ترین ها و گران فروش ترین ها در بازار ابزار و یراق کار ساده‌ای نیست. ما برای استخراج قیمت متوسط محصولات در بازار ابزار و یراق، باتوجه به تجربه خودمان در این بازار، مسیر های دست یافتنی تری در اختیار شما قرار میدهیم :

 

۱- قیمت گذاری مغازه های اطراف

شما میتوانید بصورت ناشناس وارد مغازه های شهر خودتان بشوید و قیمت اجناس را کشف کنید. برای محاسبه میزان سود نیز میتوانید قیمت عمده اجناس را پیدا کنید و سود آن مغازه بر روی آن کالا را محاسبه کنید. برای مشخص شدن قیمت عمده و اولیه هر کالا، میتوانید لیست قیمت های سایت ابزارعمده که بر اساس هر برند جدا شده و قابل دانلود است را مشاهده کنید. 

 

۲- شهرت برند در منطقه شما

راه حل اول برای محصولاتی کارآمد است که در منطقه شما به فروش میرسد، اگر محصول یا برند مد نظر شما در منطقه شما به فروش نمیرسید و شما اولین فروشنده آن بودید چه؟ در این حالت انتخاب میزان سود، به تصمیم گیری شما بازمیگردد. پیشنهاد ابزارعمده به شما اضافه کردن سود متعارف هر دسته بندی است که باتوجه به کیفیت و لوکس بودن یا نبودن مشخص می‌شود (درباره سود متعارف هر دسته بندی در بازار ابزار و یراق ایران، چند پاراگراف دیگر توضیحات مفصلی خواهیم داد). شما در این حالت میتوانید حاشیه سود بسیار زیادی را برای خود انتخاب کنید اما ما به شما این راه را پیشنهاد نمیکنیم. ما دلایل خود را بصورت مفصل درباره فروشنده موفق، در دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق برای شما آورده‌ایم.

۳- مراقب سایت های اینترنتی و پیج های اینستاگرامی باشید

در زمانه فعلی حتما قبل از قیمت گذاری نیم نگاهی به سایت های اینترنتی و پیج های اینستاگرامی و کانال های تلگرامی که محصول شما را به فروش میرسانند، داشته باشید. حتی اگر قیمت فروش شما بیشتر از کسب و کار های اینترنتی باشد، شما باید توان قانع کردن مشتری خود را درباره تفاوت قیمت داشته باشید.

 

سود متعارف در هر دسته بندی

 

باتوجه به تنوع و گستردگی محصولات در بازار ابزار و یراق، شما باید همین ابتدا، قبل از راه اندازی فروشگاه خود، به این نکته توجه داشته باشید که سود متعارف هر دسته بندی با دسته بندی دیگر متفاوت است. بطور مثال سود متعارف محصولاتی مانند پیچ و رولپلاک باتوجه به اینکه شما باید مقدار زیادی از این محصولات را بصورت عمده خریداری کنید و معمولا بصورت وزنی به فروش برسانید؛ باتوجه به کیفیت های متفاوت بین ۳۰۰ تا ۶۰۰ درصد (اعداد قطعی و حتمی نیستند) سود متعارفی دارد.

از طرفی دیگر دسته بندی های وجود دارد که در بازار ایران رقابت های زیادی در آن وجود دارد؛ مثلا یراق کابینت؛ شما معمولا نمیتوانید در این دسته بندی، به دلیل رقابت بالا، حاشیه سود زیادی داشته باشید.

گاهی نیز ممکن است در تخفیف های دوره‌ای ابزارعمده یا برند های متفاوت، ‌بتوانید یک کالای خاص را با، بطور مثال، ۵ درصد پایین تر از قیمت بازار خریداری کنید. شما در این حالت میتوانید از عرف سود هر دسته بندی همچنان تبعیت کنید و ۵ درصد سود بیشتر نیز کسب کنید.

 

در نهایت شما پس از محاسبه قیمت متوسط هر محصول در بازار، میتوانید به انتخاب خود یکی از سه گزینه زیر را برای قیمت گذاری نهایی خود انتخاب کنید :

ساده ترین و رایج ترین نوع قیمت گذاری در این استراتژی، قیمت گذاری در سطح متعارف بازار است. اما اگر قصد قیمت گذاری بالاتر از سطح متعارف بازار را داشتید، باید حتما بر روی مهندسی برند خود، که در قسمت گذشته دوره آموزش راه اندازی ابزارفروشی به آن اشاره کرده‌ایم کار کنید. در آن قسمت منابع مطالعاتی معتبری را نیز در اختیار شما گذاشته‌ایم. گاهی نیز ممکن است فضای بازار و رقبای شما، از شما انتظار داشته باشند که قیمت گذاری پایین تر از سطح متعارف بازار را انتخاب کنید که این مورد معمولا بصورت یک بازه زمانی کوتاه اتفاق می‌افتد.

 

استراتژی قیمت گذاری تقاضا محور

 

استراتژی قیمت گذاری تقاضا محور، نه با نگاه به سود و رقبا و هزینه اولیه بلکه با نگاه کردن به مشتریان و بر اساس میزان تقاضا موجود برای محولات، قیمت را تعیین میکند. این استراتژی خود به چند مورد تقسیم می‌شود که در ادامه به آنان خواهیم پرداخت :

 

استراتژی اسکیمینگ(Skimming)

 

نام این استراتژی بر اساس عملی در زبان انگلیسی انتخاب شده که در آن خامه را از سطح شیر، قهوه یا هر مایع دیگر جمع میکنند.

 

 

در این استراتژی شما در ابتدا قیمت بالایی برای محصولات خود مشخص میکنید و به مشتریانی که حاضر به خرید آن محصول با چنین قیمتی هستند، میفروشید؛ درواقع شما یک لایه از بالاترین و بهترین مشتریان بازار را (مانند همان خامه روی شیر) جمع میکنید. سپس قیمت را کمی پایین می‌آورید و لایه دوم از بهترین مشتریان بازار را به خود جذب میکنید. شما این کار را تا حد تعادل قیمت محصول خود ادامه میدهید و آنجا متوقف می‌شوید. تولید کنندگان بسیاری در سراسر جهان از این استراتژی استفاده میکنند که مشخص ترین آنان سازندگان گوشی موبایل هستند؛ دقت کرده‌اید یک تلفن همراه در زمان عرضه اولیه قیمت بالاتری دارد تا زمانی که از عرضه آن یکی یا دو سال میگذرد؟ آنان دارند از استراتژی قیمت گذاری اسکیمینگ استفاده میکنند.

کاربرد اصلی این استراتژی در شرایط است که محصول شما نوآورانه و بسیار کاربردی باشد و برند شما نیز علاقه‌مندان زیادی داشته باشد؛ افرادی که حاضر باشند برای دسترسی سریع تر به محصول شما، قیمت بیشتری بپردازند. اما بنظر نمیرسد که این نوع قیمت گذاری در بازار ابزار و یراق ایران کاربردی داشته باشد.

 

استراتژی قیمت گذاری نفوذی (Penetration-pricing)

 

در این استراژی قیمت محصول پایین تر از انتظار بازار و مشتریان تعیین میشود؛ چرا که فروشنده یا عرضه‌کنندگان قصد دارند به هر قیمت برای خود در سبد خرید مشتری جایی داشته باشند. کاربرد اصلی این مدل از قیمت گذاری زمانی است که مشتریان به قیمت بسیار حساس باشند؛ به عبارتی دیگر شما اگر ۲۰ درصد کاهش قیمت داشته باشید، بیشتر از ۲۰ درصد تقاضای بازار را کسب کنید یا زمانی که هزینه های ثابت و جاری شما بسیار زیاد است و شما مطمئن باشید با افزایش حجم فروش، میتوانید هزینه های ثابت خود را سرشکن کنید. شما میتوانید از این استراتژی استفاده کنید اما باید ریسک آن را بپذیرید؛ چرا که باید از کاهش قیمت خود در برابر فروش در تعداد بیشتر مطمئن شوید و گرنه هم حاشیه سود خود را پایین می‌آورید و هم میزان فروش خود را ثابت میبینید.

 

استراتژی قیمت گذاری برای پرستیژ (Prestige-pricing)

 

متداول ترین گزاره در بازار و بحث قیمت گذاری این است که با افزایش قیمت یک محصول، تقاضا برای آن محصول کاهش می‌یابد. این گزاره را در بسیاری از موارد میتوان تایید کرد، اما نه در همه موارد.

مواردی وجود دارد که هیچ‌کس معیار شفاف و قابل اتکایی برای سنجش کیفیت یا پرستیژ محصول نداشته باشد، در چنین مواقعی قیمت یک محصول را نمادی از کیفیت یا پرستیژ آن در نظر میگیریم؛ به ساعت های گران برند رولکس فکر کنید؛ ما تنها میدانیم که این برند گران ترین ساعت های جهان را تولید میکند؛ پس با کیفیت است. تصور کنید برای خرید باتری به مغازه‌ای رفته‌اید، اگر از قبل مطالعه یا تجربه‌ای نداشته باشید، احتمالا باتری با قیمت بالاتر را، باتری با کیفیت تری در نظر میگیرید؛ پس گاهی تولیدکنندگان یا فروشندگان با بالا بردن قیمت خود، قصد دارند به مشتریان خود، کیفیت بالا را القا کنند.

بعنوان مثال برند TAG Heuer که یکی از تولیدکنندگان معتبر در زمینه ساعت است، در یک بازه زمانی، متوسط قیمت ساعت های خود را از ۲۵۰ دلار به ۱۰۰۰ دلار رساند و پس از آن، فروش خود را هفت برابر کرد!

 

استراتژی قیمت گذاری روی گروه محصولات (‌Bundle-pricing)

 

در این استراتژی عرضه کنندگان یا فروشندگان به جای آنکه قیمت یک محصول را مستقیما اعلام کنند، مجموعه از محصولات را یکجا قیمت‌گذاری میکنند. بعنوان مثال به پیشنهاد های آژانس های مسافرتی فکر کنید؛ آنان به شما نمیگویند که هزینه بلیط، اقامتگاه، تغذیه و... بصورت جدا چقدر است، آن ها قیمت تور را مستقیما به شما میگویند. انگیزه های متفاوتی برای اتخاذ کردن این رویکرد به قیمت وجود دارند که ما به چند مورد از آنان اشاره میکنیم :

فرض کنیم شما موفق شده‌اید که یک کالای خاص را با قیمتی بسیار پایین تر از عرف تهیه کنید. حال شما میتوانید آن کالا را با قیمتی پایین تر از بازار به فروش برسانید یا آنکه آن را در کنار سایر محصولات قرار دهید و بصورت یک بسته محصول ارائه کنید. در میان فروشندگان لوازم آرایشی و بهداشتی نیز موارد زیادی مشاهده می‌شود که اگر از میزان فروش یکی از محصولات خود رضایت نداشته باشند، ممکن است عرضه آن محصول بصورت تکی را متوقف کنند و آن را در قالب بسته محصول به بازار ارائه کنند.

البته انگیزه‌های بیشتری را هم می‌توان برای قیمت‌گذاری Bundle فهرست کرد. اما اصل ماجرا در این است که در استراتژی قیمت‌گذاری Bundle، شما از زیر بار اعلام قیمت انفرادی شانه خالی می‌کنید و هر جا که این شانه خالی کردن بتواند مفید باشد، استراتژی Bundle موثر خواهد بود.

سود مغازه و تاثیر رقبا
بهر صورت شما در تعیین قیمت گذاری و سود ابزارفروشی ناچارا باید رقبای خود را در نظر داشته باشید. بررسی و تحلیل رقبای شما در بازار، خود یک قسمت جداگانه نیاز دارد. ما در قسمت آینده از دوره آموزش راه اندازی ابزارفروشی شما را با مباحث تحلیل و بررسی رقیب هایتان آشنا خواهیم کرد و بعد از آن، با تمام آموخته هایتان، به سراغ سرمایه اولیه برای راه اندازی فروشگاه ابزار خواهیم رفت.
سرفصل های دوره آموزش راه اندازی ابزارفروشی
راه اندازی ابزارفروشی در ده دقیقه
این قسمت را نخوانید!
راه اندازی ابزارفروشی در ده دقیقه
از تصور تا واقعیت
قسمت صفر
از تصور تا واقعیت
نکات ملک و چیدمان ابزارفروشی
قسمت اول
نکات ملک و چیدمان ابزارفروشی
اجناس اولیه ابزارفروشی
قسمت دوم
اجناس اولیه ابزارفروشی
سود ابزارفروشی چقدر است؟
قسمت سوم
سود ابزارفروشی چقدر است؟
تحلیل رقبا و استراتژی فروش ابزارفروشی
قسمت چهارم
تحلیل رقبا و استراتژی فروش ابزارفروشی
سرمایه اولیه راه اندازی ابزارفروشی
قسمت پنجم
سرمایه اولیه راه اندازی ابزارفروشی
اجناس ابزارفروشی را از کجا تهیه کنیم؟
قسمت ششم
اجناس ابزارفروشی را از کجا تهیه کنیم؟
تمرین های قسمت سوم