در کنار این سه سوال اصلی تشخیص اهداف آتی رقیب فعلی و حاضر در صحنه مان، باید به یک مثال اشاره کنیم. ممکن است که شما در یافتن پاسخ های این سوالات بسیار به زحمت بیوفتید و این کاملا طبیعی است اما در نظر داشته باشید که فکر کردن دائمی به این سوالات و نگهداری آنان در گوشه ذهنتان فایده بیشتری از چشم پوشی و بیخیالی نسبت به آنان است. بگذارید حال که با دشواری و سوالات پیچیده این حوزه آشنا شدید ابتدا یکی از رقابت های مشهور بازار ایران را مرور کنیم تا به حیاتی بودن در نظر داشتن رقیب ایمان بیشتری بیاوریم!
دو شرکت کاله و میهن را همه ما در بازار لبنیاتی کشور میشناسیم. شرکت میهن علاوه بر قدمت خود نسبت به شرکت کاله، سهم بسیار زیادی از بازار بستنی نیز داشت و با ورود کاله به بازار لبنیاتی کشور، او را رقیب جدی در زمینه بستنی تصور نمیکرد. بعد از مدتی شرکت کاله خط تولید بستنی خود را راه انداخت (کاله برای میهن یک رقیب بالقوه به حساب میآمد) و توانست بخش چشم گیری از این بازار را از شرکت میهن بگیرد!
شما که تمایل ندارید فروشگاه ابزار و یراق خود را به یک سایت اینترنتی یا یک فروشگاه دیگر در منطقه خود ببازید؟ پس با تمامی پیچیدگی این سوالات، کمی بیشتر با این مبحث همراهی کنید.
به سه پرسش اصلی و محوری اهداف آتی که توسط آقای پورتر پیشنهاد میشود برمیگردیم. شما میتوانید این سه پرسش را به پرسش های کوچکتر تقسیم کنید، پرسش هایی نظیر :
• اهداف مالی اعلام شده و اعلام نشده رقیب من چیست؟
منظور این سوال این است که بطور مثال فروشگاهی را تصور کنید که قرار است از شواهد متوجه شوید که فروشنده یا صاحب آن، چه عقیدهای درباره پول و میزان داشتن آن دارد؛ به دلیل که شما باید بدانید که صاحب این فروشگاه پول را بر چه مواردی ارجحیت میدهد؟ رقابت سالم؟ حجم فروش؟ اعتماد مشتری؟
• رقیب من تعارض در هدفگذاری را چگونه حل میکند؟
به عنوان مثال این رقیب فرضی، اگر در میان دو گزینه سود یا رشد بیشتر قرار بگیرد، احتمالا چه مسیری را انتخاب میکند؟ یا اگر قرار باشد میان عملکرد بالا در کوتاه مدت یا عملکرد بالا در بلند مدت، انتخابی داشته باشد، احتمالا چه کار میکند؟
ما درباره این پرسش در گذشته، در یکی از قسمت های آموزش فروشندگی ابزار و یراق، به این موضوع پرداختهایم، شما میتوانید هم به آن مقاله رجوع کنید و هم پادکست آن قسمت را گوش کنید.
• رقیب من با سود کسب و کار خود چه کاری انجام میدهد؟ سود را دوباره به کسب و کار تزریق میکند؟
• وضعیت ریسک پذیری رقیب من چگونه است؟ او تا چه اندازه برای دستیابی به نتایج مالی بزرگتر، ریسک های بیشتر را میپذیرد؟
• رقیب من پیرو چه اصول و ارزش هایی است؟
منظور در اینجا از ارزش های حاکم بر دیدگاه رقیب من توجه به نکاتی است که با آگاهی داشتن به آنان، میتوانید رقابت منطقی تری داشته باشید :
- آیا رقیب من صداقت را بر هر چیزی در کارش اولویت میدهد؟
- آیا رقیب من، درصورت داشتن مراوده اقتصادی با سازمان ها، حاضر است با ارائه دادن فیش جعلی،سود بیشتری نیز ببرد؟
• رقیب من چه عقیدهای درباره کیفیت و طراحی محصول دارد؟
کیفیت و طراحی محصول را اینگونه میتوان توضیح داد: تنها کافیست که شما به دکور مغازه، پوشش مغازه دار، تمیزی و بهداشت مغازه، نحوه برخورد و پاسخگویی به مشتری، چیدمان اجناس فروشگاه و حتی نحوه تحویل خرید ها (پلاستیک/کیسه مخصوص به مغازه خود دارد یا نه؟) به عقیده صاحب کسب و کار درباره کیفیت و طراحی محصولات خود پی ببرید.
• آیا رقیب من ترجیحات جغرافیایی خاصی دارد؟
بطور مثال رقیب من ترجیح میدهد تنها در فلان محله فروش داشته باشد یا دائما در تلاش است تا بازار بالا شهر را تصاحب کند؟ او میخواد تنها در مراکز استان ها فروش داشته باشد یا روستا ها را هدف قرار داده؟
• چارت سازمانی رقیب من چگونه است؟
چارت سازمانی در مدیریت یک فروشگاه ابزار و یراق را اینگونه میتوان توضیح داد: مغازه رقیب من چگونه اداره میشود؟ بصورت خانوادگی یا دوستانه یا شخصی؟ چند شریک صاحب این مغازه هستند؟ نحوه ارتباط و میزان صمیمت این شرکا با یکدیگر چگونه است؟ حرف اول و آخر در میان آنان با چه کسی است؟ تعداد کارمندان فروشگاه چند تاست؟ هرکدام چه وظایفی دارند؟ جای چه تخصصی در مدیریت این فروشگاه خالی است؟ فروشندگی یا حسابداری؟
• آیا رقیب من قرارداد و تعهداتی دارد که برای حرکت های کلان استراتژیک یا تغییر جهت استراتژیک، محدودیت ایجاد کند؟
به عنوان مثال اگر رقیب من با ارگان های دولتی یا پتروشیمی ها قرارداد داشته باشد و قرار باشد هر ماه تعداد مشخصی جنس به آنان تحویل دهد، به دلیل محدودیت متراژ مغازه یا انبار خود، از سفارش دادن اجناس دیگر برای مشتریان گذری خود امتناع میورزد؟
یک بار دیگر باید تایید کرد که بسیار روشن، واضح و طبیعی است که شما نمیتوانید پاسخ تمامی این پرسش ها را پیدا کنید. اما دانستن این پرسش ها و در نظر داشتن آن ها، باعث میشود که شما بدانید در مسیر شناخت رقیب ، باید به دنبال چه مواردی بگردید.