تحلیل رقبا و استراتژی فروش ابزارفروشی

هر کسب و کاری که آغاز به فعالیت میکند، ناچارا با رقیب هایی مواجه می‌شود. این امر بسیار بدیهی است؛ چرا که مشتریان و بازار هدف هر کسب و کاری محدود است. اگر مشتریان یک کالا یا خدمت بی‌نهایت بودند، دیگر نیازی به رقابت و قرار گرفتن در یک مسابقه با سایر کسب و کار هایی که کالا و یا خدمات شما را ارائه می‌دادند نبود. اما متاسفانه در دنیای واقعی چنین چیزی وجود ندارد؛ مشتریان هر کالا از نظر تعداد و سرمایه محدود هستند و به همین دلیل تاسیس یک کسب و کار، آغاز یک مسابقه طولانی با رقیب هایتان است. حال پرسش اینجاست که: چگونه میتوان در این مسابقه‌ی اجباری شرکت کرد و صاحب موفقیت شد بی آنکه اطلاعات کافی از رقیبان خود داشته باشیم؟ ما همانقدر که به تن دادن به این رقابت مجبور هستیم، به جمع آوری اطلاعات واقعی و در واقع «تحلیل» یا «آنالیز» سایر شرکت کنندگان این رقابت نیز، مجبور هستیم. این قسمت از دوره آموزش راه اندازی ابزارفروشی به این موضوع اختصاص دارد.

"مشتریان هر کالا از نظر تعداد و سرمایه محدود هستند و به همین دلیل تاسیس یک کسب و کار، آغاز یک مسابقه طولانی با رقیب هایتان است"

برای پی بردن به اهمیت و پیچیدگی این مبحث، باید با سوالی ساده مواجه شویم که پاسخی پیچیده دارد.

چه کسانی رقبیب های شما در بازار ابزار و یراق محسوب می‌شوند؟ فرض کنید در منطقه فعالیت شما، ۵ ابزار فروشی دیگر قرار دارد. چگونه میتوان در میان این ۵ فروشگاه «رقیب» را تعیین کرد؟

در حوزه گسترده‌ای مانند ابزار و یراق، ابتدا باید به اجناس تخصصی این ۵ فروشگاه نگاه کنید؛ محصولات تخصصی هر فروشگاه چیست؟ آیا ابزارآلات تخصصی یک حوزه مشخص را به فروش میرسانند و یا ابزارآلات عمومی؟ وضعیت ملک فروشگاه چطور است؟ اجاره‌ای است یا مالکیت دارد؟ عمر فروشگاه در نظر صاحب آن چقدر است؟ قرار است به زودی به منطقه‌ای دیگر برود یا تا سال های سال همانجا می‌ماند.

اگر شما بصورت تخصصی ابزارآلات ساختمانی به فروش برسانید و در میان این ۵ فروشگاه تنها ۲ فروشگاه ابزارآلات ساختمانی ارائه کنند چطور؟ شاید با خود بگویید «یافتم! رقیب های خودم را یافتم!» اما اینطور نیست!

پاسخ خوشبینانه 

ما همه چیز را درباره رقبای خود میدانیم؛ چرا که هرروز درحال رقابت با آن ها هستیم؛ بعنوان مثال فروشنده‌ای در همسایگی را مثال میزنند که همیشه گران فروش بوده و همچنان خواهد بود. یا فروشنده‌ای که اجناس اورجینال یا فیک میفروشد یا هر نظر دیگری که بنظر میرسد در یک جمله ساده، رقیب را تمام و کمال توضیح میدهد.

پاسخ بدبینانه

ما نمیتوانیم هیچ اطلاعات دقیقی درباره رقیبان خود داشته باشیم؛ چرا که ما در مغز آنان زندگی نمیکنیم! به عنوان مثال فروشنده‌ای را تصور کنید که درباره فروشنده رقیب خود میگوید فلانی آنقدر آب‌زیرکاه هست که هیچوقت نمیتوان آن را شناخت!