قسمت صفر دوره آموزش راه اندازی ابزارفروشی

جمله‌ای وجود دارد که شما همیشه میتوانید درباره کتاب های بزرگ و تاثیرگذار تاریخ بشنوید : «مقدمه، آخرین بخشی است که نوشته شده است!». این اتفاق تنها درباره کتاب های تاثیرگذار و یا حتی تنها درباره نوشتن کتاب ها نمی‌افتد. زمانی که شما خود را برای یک مکالمه جدی و مهم آماده میکنید، ابتدا درباره تمام مواردی که باید به آن ها اشاره کنید تصمیم گیری میکنید و پس از آن، آغاز و مقدمه صحبت خود را مشخص میکنید. این همان اتفاقی است که در این قسمت افتاده است!

پیش بینی ما این است که شما، با مطالعه یا گوش دادن سایر قسمت های این دوره، به این قسمت باز خواهید گشت، اما چه کسی گفته که پیش بینی های ما همیشه مطابق بر واقعیت است؟ اتفاقا این قسمت دقیقا درباره همین موضوع نوشته شده است؛ پیش بینی های ما!

(مثال ها و مباحث این قسمت بسیار کمتر از سایر قسمت های این دوره، مستقیما به بازار ابزار و یراق مربوط می‌شود)

بیایید با یک داستان واقعی شروع کنیم. این داستان درباره اختراع هواپیماست اما نه آنطور که شما فکر میکنید! اگر برایتان امکان پذیر است، هر آنچه که از اختراع هواپیما میدانید و شنیده‌اید را تا چند پاراگراف آینده، کنار بگذارید!

در اوایل دهه‌ی ۱۹۰۰، تمام ارکان لازم برای موفقیت مهیا بود و قرار بود نخستین پرواز تاریخ بشر به نام آن‌ها ثبت شود. هدف بسیار بلندپروازانه‌ای در میان بود؛ هدفی که خیر و منفعت آن به همگان می‌رسید؛ قرار بود که در صنعت حمل و نقل انقلابی اتفاق بیوفتد! دانشمندی برجسته و امتحان پس داده که لیست مشاغل و دستاورد های آن به اندازه کافی طولانی بود برای رهبری گروه مخترعان انتخاب شد:

• • پیشگام هوانوردی
• • ستاره شناسی
• • فیزیکدان
• • مخترع بولومتر
• • کارمند ارشد موسسه اسمیتسونیان
• • استاد ریاضی
• • استاد نجوم
• • سابقه تدریس در دانشگاه هاروارد
• • دوستی و همکاری طولانی مدت با افراد سرشناسی مانند الکساندر گراهام بل (مخترع تلفن) و اندرو کارنگی (مدیر شرکت فولاد)

او رهبری این پروژه را با پنجاه هزار دلار وام بلا عوض وزارت جنگ ایالات متحده آمریکا آغاز کرد. 

او رهبری این پروژه را با پنجاه هزار دلار وام بلا عوض وزارت جنگ ایالات متحده آمریکا آغاز کرد. با این وام و سایر امکانات نظیر محل کار و باکیفیت‌ترین مصالح ممکن، تیمی رویایی از مستعد ترین افراد شکل گرفت. توجه رسانه ها نیز به این تیم جلب شده بود. تمام دنیا برای شنیدن خبر موفقیت این پروژه و پرواز انسان در آسمان، لحظه شماری میکردند؛ چرا که موفقیت این گروه بنظر تضمین شده می‌آمد.

شما از ابتدای این داستان میدانستید که اختراع هواپیما در تاریخ به نام برادران رایت گره خورده است و ما باید بگویم میان برادران رایت و این فرد برجسته که تمام منابع مالی، مادی و ذهنی را در اختیار قرار داشت، هیچ ارتباطی وجود نداشته است!! به عبارتی دیگر آن پروژه‌‌ی تضمین شده شکست خورد و اختراع هواپیما، چند سال بعد، در یک شهر دور افتاده با کمترین امکانات توسط ویلبر و اورویل رایت، ثبت شده است!

به مباحث خودمان بازگردیم :

اتفاقاتی که به آن ها اشاره شد، کاملا واقعی بودند اما نوع روایت ما به گونه‌ای بود که اگر برادران رایت را میشناختید، از همان ابتدا گمان میکردید که صحبت درباره آنان است. (شاید حتی فکر کرده باشید که ما قصد داریم با اشاره به داستان اختراع هواپیما نکات انگزیشی استخراج کنیم تا دوره راه اندازی ابزارفروشی را با انگیزه‌ای بیشتر آغاز کنید اما واقعیت دقیقا برعکس است، ما میخواهیم تا سر حد ممکن شما را بترسانیم و متوجه شویم شما چقدر در این باره منطقی عمل میکنید!)

ساموئل پیرپونت با دستاورد های علمی بسیاری در سال ۱۹۰۶ فوت شد، اما اختراع هواپیما جزو آن ها نبود. تفاوت میان او و برادران رایت، تفاوتی نبود که مربوط به سرمایه اولیه یا حمایت های دولتی باشد، او تلاش خود را کرد و ما تا همین امروز از دستاورد های علمی و تکنولوژیکی او استفاده میکنیم. نکته داستانی که برای شما روایت شد، مسئله پیش‌فرض ها بود!

در حال حاضر شما مشغول کسب اطلاعات اولیه جهت بازگشایی فروشگاه ابزار خود هستید و در این زمینه حتما دارای پیش‌فرض هایی هستید، آیا پیش‌فرض های شما تماما مطابق با واقعیت هستند؟ بگذارید به مثال دیگری نیز اشاره کنیم!

تا چند قرن پیش، اکثریت مردم دنیا به صافی و مسطح بودن زمین اعتقاد داشتند! این پیش‌فرض بیشتر از آن چیزی که تصور می‌کنید میان زندگی ما و زندگی روزمره اجداد مان تفاوت ایجاد کرده بود. اجداد ما از سفر هایی با مسافت طولانی میترسیدند؛ چرا که اگر زمین صاف باشد، ممکن است از لبه زمین به پایین بیوفتند! تغییر چنین پیش‌فرضی، یعنی؛ صاف بودن زمین، همه چیز را متفاوت کرد؛ تصحیح همین یک پیش‌فرض نادرست نسل بشر را به دوره تازه‌ای از تاریخ وارد کرد! دوره‌ای که میتوان به دورترین نقاط زمین سفر کرد بی‌آنکه از لبه آن به پایین پرت شد!

حالا اگر ما هم در راه اندازی ابزار فروشی همین پیش فرض های اشتباه را داشته باشیم چه؟

اگر فکر کنیم همه چیز را میدانیم و یا آنچه که ما فکر می کنیم درست است چه؟

اگر پیش فرض های ما در حد همین مثال زمین مسطح باشد و باعث شود یک عمر ذره ای هم پیشرفت اتفاق نیوفتد چه؟دقت کنید که کل جامعه اون زمان بر این پیش فرض باور داشتند و فقط یک نفر در مخالفت آن صحبت کرد. پس ما همیشه خودمان را باید در اکثر موضوعات جهان در جایگاه مردم عادی ببینیم نه آن سوپر هیرو داستان که وضعیت جامعه را تغییر می دهد.

شاید در این لحظه با خود فکر کنید که «من چطور میتونم پیش‌فرض های خودم رو تشخیص بدم تا بعد بفهمم نیاز به تغییر دارن یا نه؟» به پاسخ یک سوال فکر کنید :

بنظر شما، چرا بعضی از مغازه های ابزارفروشی موفق هستند و بعضی از آنان، متاسفانه، ناموفق؟

در همین اولین قدم به سمت فعالیت در بازار، باید به خاطر داشته باشید که تمام حاضران و فعالان بازار، رقیب شما محسوب نمی‌شوند (ما در یک قسمت جداگانه در همین دوره، درباره تحلیل رقبا در بازار ابزار و یراق صحبت کرده‌ایم و هدف در این قسمت ورود به مباحث تخصصی نیست). منظور ما در اینجا افرادی است که برای گرفتن تصمیمات خود نیازی به جمع‌آوری اطلاعات واقعی و تحلیل منطقی آنان، نمی‌بینند؛ برای آن ها تفاوتی هم وجود ندارد که این تصمیم استخدام یک نیروی تازه نفس باشد یا راه اندازی فروشگاه یا سفارش محصول. درباره افرادی صحبت میکنیم که حتی اگر در معرض اطلاعات واقعی یا تحلیلی منطقی قرار بگیرند، باز دوباره، بر همان تصمیم اشتباه و اولیه خود پافشاری میکنند. این تضمین ابزارعمده برای شماست که این افراد، رقیب هیچکسی نیستند؛ حتی اگر فروشگاهی دیوار به دیوار ابزارفروشی شما باشد، باز هم رقیب شما به حساب نمی‌آیند. (منظور ما را متوجه شدید؟ آن دسته از افراد که این مقاله را مطالعه نمیکنند، خواهش ما از شما این است که همیشه، به همین اندازه، برای آموزش و کسب اطلاعات واقعی و تحلیل منطقی و تصمیم درست، زمان و انرژی بگذارید!)

اما آن دسته از افرادی که برای کسب اطلاعات واقعی و تحلیل منطقی آنها تلاش‌هایی هرروزه و طولانی مدت میکنند، هم رقیب شما هستند و هم فردی قابل احترام! به یاد داشته باشید که تمام مسیر کسب اطلاعات و تحلیل آنان، با هدف گرفتن یک تصمیم آگاهانه انجام می‌شود؛ شما به سایت های اینترنتی سر میزنید، با اطرافیان و صاحبان تجربه مشورت می‌کنید، روی کاغذ حساب و کتاب کار خود را محاسبه می‌کنید تا در نهایت بتوانید تصمیمی آگاهانه بگیرید؛ اما چگونه میتوان بعد از طی کردن تمام این مسیر، باز هم به آگاهانه و منطقی بودن آن اطمینان داشت؟

البته شاید در تمام ابعاد زندگی روزمره به چنین وسواسی در گرفتن بهترین تصمیم نیازی نباشد. شاید شما یک روز تصمیم بگیرید که برند پنیر خامه‌ای خود را تغییر بدهید؛ حتی اگر در تصمیم شکست بخورید، حتی اگر فریب فروشنده یا تبلیغات آن برند را خورده باشید و طعم این پنیر خامه‌ای جدید با ذائقه شما جور نباشد، اتفاقی نمی‌افتد؛ شما قرار نیست با خرید یک پنیر خامه‌ای بد مزه، فردی زیان دیده به حساب آیید!

از این تصمیم و پیش فرض های خود، ساده عبور نکنید!

با تمام تاکیدی که ما بر روی پیش‌فرض‌های درست میکنیم، همیشه در زندگی روزمره مواردی پیدا می‌شود که مخالف این تاکید باشد. همیشه افرادی پیدا می‌شوند که بنظر می‌رسد به تمام خواسته‌های خود رسیده‌ است اما پیش‌فرض های درستی نداشته‌اند.

بیایید به یک داستان ابزاری و اتفاقا تاسیس فروشگاه اشاره کنیم :

قانون نانوشته و البته بدون اثبات کامل با آمار دقیق، وجود دارد که با آغاز نوسانات ارزی، خرید عمده ابزار و یراق در کشور افزایش پیدا میکند؛ تامین کنندگان در فروش خود محتاطانه‌تر عمل میکنند چرا که باید در فکر محاسبه تهیه مواد اولیه با قیمت دلار آینده باشد و خریداران عمده با در نظر گرفتن این نکته، برای ثبت سفارش عمده خود، صف میکشند.

در زمان افزایش دلار، شاگرد یک مغازه ابزار و یراق که کمتر از یکسال از فعالیت حرفه‌ایش در بازار میگذشت، با اجاره یک مغازه در یک منطقه مناسب و ثبت سفارش های عمده پی در پی، به درآمد و سود بی‌نظیری در مدت زمان کوتاهی رسید؛ این موفقیت کاملا قابل مشاهده بود؛ او برای اولین بار ماشین خرید و او حتی بیشتر می‌خندید! اما او دقیقا چه کاری انجام میداد؟

او مغازه خود را دقیقا در زمانی تاسیس کرده بود که قیمت دلار هرروز رکورد میزد. در این شرایط، معمولا قیمت امروز یک محصول، از قیمت فردای آن کمتر می‌شود و به همین دلیل حجم و تعداد سفارش های ثبت شده از روزهای معمولی (اگر چنین روزهایی وجود داشته باشند!) بیشتر است. سود این مغازه تازه تاسیس بیشتر از آنکه حاصل برنامه ریزی و بازاریابی و مشتری‌مداری باشد، به دلیل این روند بود، که این روند نیز، در نقطه‌ای متوقف شد. متاسفانه با ثابت شدن روند بازار، این ابزارفروشی تازه تاسیس، ورشکست شد!

کسب اطلاعات دقیق و مشاوره گرفتن از افراد معتبر و با تجربه تا حدودی میتواند ما را در تصمیم خود مصمم تر کند اما با عواملی که کنترل آن ها در دست ما نیست چه کاری باید انجام دهیم؟

مسئله این است که در زندگی عوامل بسیاری در کنترل شخص ما نیستند؛ چگونه میتوان ماشینی که با سرعتی بسیار زیاد و غیرمعقول یک بزرگراه را برعکس طی میکند و با ما تصادف میکند را از قبل کنترل کرد؟ قیمت دلار را چگونه میتوانیم ریال به ریال پیش بینی کنیم؟

جمله‌ای طلایی در این زمینه وجود دارد که ما آن را نقطه عطف این قسمت در نظر میگیریم :

همیشه باید مراقب چیزهایی باشید که تصور میکنید میدانید و میبینید. گاهی پیش‌فرض های صحیح میتوانند مسیر ما را به سمت بی‌راهه کج کنند.

زمانی که ابزارفروشی خود را تاسیس کرده‌اید و فعالیت شما در بازار شروع شده، دیگر نمیتوان به سادگی از کار کردن منصرف شد. ورشکستی یک فرایند است؛ فردی که امروز ورشکستی خود را اعلام میکند، چندین ماه یا چندین سال است که برای برطرف شدن تراز منفی کسب و کار خود، در حال تلاش و تحلیل داده‌های کسب و کار است. او بار ها به خانه اول بازگشته و همه چیز را بررسی کرده است؛ اما آیا در این بازگشت های چند باره، به پیش‌فرض‌های اولیه خود نیز بازگشته و آن ها را نیز مورد ارزیابی قرار داده است؟ این مهم ترین بخش بررسی دلایل شکست است!

همواره در هر کسب و کار و فعالیت و تصمیمی عواملی وجود دارند که خارج از ذهن تحلیلگر قرار دارد؛ این محدودیت ویژگی انسان است!

به یک مثال ابزاری دیگر اشاره میکنیم :

تا یک روز متوجه میشود تابلو ابزارفروشی او را یک درخت سد کرده است، مغازه او تا ۱۰۰ متر در ساعات شلوغ جای پارک ندارد و بعد از ۱۰۰ متر، یک ابزارفروشی رقیب وجود دارد بدون درخت و ترافیک! متوجه منظور ما شدید؟

ما بطور منطقی میتوانیم انواع تصمیم‌گیری را، در بحث خودمان، به سه دسته تقسیم کنیم :

۱-تصمیم گیری مبتنی بر احساسات و غریزه : همه ما تجربه گرفتن چنین تصمیم هایی را داشته‌ایم. نتیجه این تصمیمات هم ممکن است گاهی همان نتیجه مطلوب ما یا حتی بهتر از آن باشد. اما همه ما میدانیم که احتمال موفقیت در تصمیم های احساسی و غریزی بسیار پایین است. حال با دانستن این نکته، کاملا مختارید تا تصمیمی چنین سرنوشت‌ساز، مانند تاسیس فروشگاه ابزار و یراق، را به این حالت بگیرید!

۲-تصمیم گیری احساسی با پوشش منطق : در این مدل ما در قدم اول یک تصمیم احساسی و مبتنی بر غریزه را پیش خودمان میگیریم و بعد برای آن منطق پیدا میکنیم! همه ما از این کار ها کرده‌ایم! مثلا شما به ابزارآلات دستی هم علاقه‌مند هستید هم در این زمینه اطلاعات خوبی دارید. به همین دلیل تصمیم میگیرید تا تمرکز اجناس ابزارفروشی خود را بر روی این دسته از ابزارآلات صرف کنید. شما این تصمیم را قبل از بررسی منطقه فعالیت و نیاز های آن منطقه و متراژ مغازه خود گرفته‌‌اید (ما در این دوره بطور مفصل درباره تک تک عوامل تاثیرگذار بر این تصمیم صحبت خواهیم کرد) و دیگر قانع نمی‌شوید تا مثلا در این منطقه و باتوجه به متراژ مغازه شما احتمالا موفقیت با ابزارآلات نقاشی ساختمانی بیشتر است!

۳-تصمیم گیری منطقی مبتنی بر داده های واقعی : همه ما میدانیم که بصورت عقلانی، احتمال موفقیت در تصمیم هایی که بصورت منطقی گرفته می‌شوند و بر داده هایی واقعی تکه کرده‌اند بیشتر است.

شاید اینجا بهتر باشد به داستانی کوتاه و واقعی اشاره کنیم : این داستان اولین بار توسط آقای سایمون و در کتاب start with why که ترجمه فارسی آن می‌شود « با چرا شروع کنید » مطرح شد :

گروهی از مدیران صنعت خودروسازی آمریکا برای دیدن خطوط مونتاژ در ژاپن به این کشور رفتند. در انتهای خط تولید درست مانند آمریکا، درها روی لولاهای مربوط قرار داده میشدند ولی یک جای کار فرق داشت در آمریکا یکی از کارکنان خط تولید چکشی لاستیکی برداشته و روی لبه های در میکوبید تا مطمئن شود که کامل چفت شده اند، اما در ژاپن چنین مرحله ای وجود نداشت مدیران آمریکایی پرسیدند که در کدام یک از مراحل تولید مطمئن میشوید که درها کامل چفت شده اند؟ راهنمای ژاپنی نگاهی به آنها انداخت و با لبخند ملیحی گفت :موقع طراحی مطمئن میشیم که درها و لولاها کامل به هم میخورن
 در کارخانه ی ژاپنی، به بررسی مشکل نمی پرداختند و داده ها را روی هم نمی گذاشتند تا به بهترین راهکار برسند؛ در همان اول کار نتیجه مطلوب خود را مهندسی میکردند ی مطلوب حاصل نمیشد میدانستند که علتش تصمیمی است که در اگر نتیجه ابتدای فرایند گرفته اند.

در پایان روز پس از اینکه درهای ساخت آمریکا و درهای ساخت ژاپن از خط تولید خارج میشدند هر دو کامل چفت بودند. با این تفاوت که درهای ژاپنی به استخدام شخصی برای چکش زدن به درها و خرید چکش نیازی نداشتند از همه مهم تر اینکه درهای ژاپنی دارای دوام بیشتری بوده و حتی شاید در تصادفات نیز از لحاظ ساختاری بهتر عمل میکردند علتش این بود که در ابتدای کار از متناسب بودن اندازه ی قطعات اطمینان حاصل میکردند !

کسب و کارهایی میتوانند بصورت پیش‌گویانه‌ای، در هر بازاری، به موفقیت برسند که با تعداد نیرو و منابع کمتر، امکان تاثیرگذاری بیشتری در مقایسه با رقبای خود دارند.

مسئله این است که دو ابزارفروش ممکن است با ارزش و نگاه های متفاوتی راه اندازی فروشگاه خود را انجام دهند و حتی در کوتاه مدت تفاوت معناداری، در وجوه متفاوت، نداشته باشند اما شما دنیا دیده تر از آن هستید که به سرعت دست به قضاوت یا پیش بینی بزنید! تصمیم راه اندازی ابزارفروشی را بهتر است با سبک ژاپنی گرفته شود!

این دوره راه اندازی فروشگاه ابزار و یراق که در اختیار شما قرار میگیرد، با هدف آشنایی با مسائل و چالش هایی آماده شده است که یقینا با آن ها مواجه می‌شوید، اما میتوانید از پیش برای آن ها برنامه ریزی کنید یا حتی که از پیش آمدن آن ها جلوگیری کنید؛ بطور مثال شاید شما بنابر شرایط محیطی و منطقه‌ای فروشگاه خودتان (این مورد را نیز توضیح می‌دهیم)، عموما ابزار و مصالح ساختمانی را به فروش می‌رسانید. این ابزارآلات و مصالح فضای بسیاری را اشغال میکنند، بدیهی است که شما باید از ابتدا، قفسه‌بندی فروشگاه ابزار خود را بر این اساس طراحی کنید؛ اگر فروشنده‌ای به این مورد توجه نکند، مطمئنا باید بعد از یک یا دو سال تمام قفسه بندی ابزار فروشی خود را از اول طراحی کند!

برای تاسیس فروشگاه ابزار و یراق صبور باشید؛ این حوزه سود مناسبی دارد و میتواند بسیار جذاب باشد؛ لطفا ژاپنی باشید، ما هم در این مسیر به شما کمک خواهیم کرد.