سلامی دوباره به تمام مخاطب های آموزش فروشندگی ابزار و یراق که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این مقاله که قسمت دوم آموزش فروشندگی ابزار و یراق محسوب میشه قراره راجع به این صحبت کنیم که فروشنده موفق ابزار و یراق کیه ؟! اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت اول آموزش فروشندگی ابزار و یراق رو میتونید با کلیک کردن پیدا کنید. فروشنده موفق ابزار و یراق چه ویژگی هایی داره ؟ فروشنده موفق ابزار و یراق رو چطور میتونیم تشخیص بدیم؟ و چطور میتونیم تبدیل به یکی از اون ها بشیم؟ این ها سوال هایی هست که در این قسمت از آموزش فروشندگی ابزار و یراق بهشون جواب میدیم.
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
چالش های فروشندگی ابزار و یراق
ما برای هر قسمت از آموزش رایگان فروشندگی ابزار و یراق حداقل یک پادکست هم داریم. خیلی از افراد ممکنه با شنیدن راحت تر باشن تا خوندن، اما یادتون نره پادکست و متن مقاله مکمل هم دیگه هستن و نه اینک فقط یکی از اون ها کافی باشه! این پادکست همینجاست، شما میتونید با کلیک کردن اون رو گوش بدید.
خب بریم سراغ سوال اصلی :
فروشنده موفق ابزار و یراق کیه ؟
توی یک روز معمولی، وسط ساعت کاری، اون ساعتی که نه اونقدر انرژی داریم که مغازه رو باز نگه داریم و نه اونقدر فروش داشتیم که کار رو تعطیل کنیم، یه مشتری وارد مغازه ما میشه.
این مشتری با اعتماد به نفس حرف میزنه و یک جوری جنس فروشگاه ما رو برانداز میکنه که انگار از ما که سالهاست ابزار و یراق میفروشیم اطلاعات بیشتری داره.
.jpg)
مشتری بدون سلام میگه : دستگیره فلان برند ( یه برند متوسط ) رو دارید ؟
شما اون دستگیره رو موجود دارید، چای خودتون رو نیمه تموم میذارید و بعد از جا به جا کردن چند کارتن، سه-چهار نمونه و رنگ از اون دستگیره رو به این مشتری اعصاب خرد کن نشون میدید.
مشتری بدون اینکه از شما حتی قیمت رو بپرسه، به صفحه گوشیش نگاه میکنه و میپرسه : دستگیره فلان برند ( یه برند ضعیف و گرون ) رو چی؟ اون رو دارید؟
شما بنا به تجربه خودتون و فشاری که این مشتری روی روح و روانتون اورده شروع میکنید به صحبت درباره ایراد ها مهم این برند درخواستی و بهش میگید که این دستگیره رو موجود دارید اما همون جنس اولی که خواسته بود دستگیره بهتریه و لازم نیست با خرج اضافی جنس ضعیف تری بخره.
اما مشتری از این حرف شما خوشش نمیاد و با ادعای زیادی از برند دوم ( که ضعیف و گرون تره ) دفاع میکنه و نه تنها میگه برند پیشنهادی شما رو نمیخواد که پشنهاد شما رو مسخره میکنه و میگه این دستگیره آبکاری درستی نداره، ظاهر زشتی داره، زیاد میشکنه و همه این ایراد هارو طوری بیان میکنه که انگار شما نه فروشنده محصول بلکه تولید کننده یا وکیل مدافع این برند هستید.
در چنین شرایطی شما دو تا انتخاب دارید، یا با این مشتری اذیت کننده شبیه به خودش صحبت کنید و بهش یادآور بشید که سالها تو این حوزه هستید و مشکل جنس به فروشنده ارتباطی نداره و در نهایت مشتری رو به بیرون از مغازه بفرستید تا چایی تون سرد تر نشده، یا اینکه یک برند بهتر با شرایطی که بنظر میرسه میتونه راضیش کنه رو بهش پیشنهاد میدید.
فرض کنیم شما با سعه صدر زیاد مسیر دوم رو انتخاب میکنید و با پیشنهاد دادن یک برند سوم که از نظر کیفیت، ظاهر، قیمت و خدمات پس از فروش بهترین انتخاب این مشتری میتونه باشه.
حالا ما برای اینکه این مثال رو اغراق آمیز تر کنیم تصور میکنیم مشتری به پیشنهاد فوق العاده شما هم دوباره جواب منفی میده و با بی ادبی از مغازه خارج میشه.
.jpg)
حالا شما میمونید با روانی آسیب دیده، یک چای سرد شده، جنس های پهن شده روی پیشخون مغازه که باید به جای اولشون برگردونید و درآمدی که تغییری نکرده. همه ما در بازار ابزار و یراق چنین شرایطی رو ( شاید نه به این غلظت ) تجربه کردیم.
خب با این شرایط باید چطور برخورد کرد؟ آیا روش اسرار آمیزی وجود داره که ما با اون حتی به این مشتری جنس رو بفروشیم؟ آیا مشکل از فروشندگی ماست یا از ادب مشتری؟ آیا راهی وجود داره برای تکرار نشدن این وضعیت؟
جواب ما به این سوال ها بسیار روشنه « خیر !!! »
این شرایط تا آخر عمر فروشندگی ما بارها تکرار میشه، اما آیا میشه این وضعیت رو کاهش داد یا طور دیگه‌ای بهش نگاه کرد؟
جواب ما به این سوال باز هم بسیار روشنه « بله !!! »
فروشندگی چیست ؟
اولین قدم در برخورد با این شرایط باید در نظر داشته باشید که « فروشندگی » دقیقا چیه ؟
.jpg)
فروشندگی یک شغل با قدمت بسیار زیاده، مشاغل بسیار کمی وجود دارن که عمر و قدمتی به اندازه فروشندگی فرد به فرد داشته باشن. اما این شغل اونقدر ها که بنظر میرسه کم دردسر نیست و بیشتر از اون چیزی که به چشم میاد دشواری داره. به دلیل همین دشواری ها افراد زیادی در طول تاریخ سعی کردن که سهم فروشندگی فرد به فرد رو در بازار به حداقل برسونن؛ کارهایی مثل فروش اتوماتیک ( همین دستگاه هایی که بهشون پول میدی و برات جنس میندازن ) یا فروش اینترنتی. اما خب همه ما با توجه به تجربمون میدونیم که این شغل همونطور که این همه سال وجود داشته، همینطور هم ادامه خواهد داشت.
اما دشواری های فروشندگی ابزار و یراق دقیقا چیه؟ اون مشکلاتی که از بیرون بنظر نمیاد اما فردی که صاحب این شغله رو بسیار اذیت میکنه؟
اولین دشواری فروشندگی که توی مثال ما خیلی واضح بود چیزی نیست جز اینکه : فروشندگی توانایی نه شنیدن هست ! درواقع فروشندگی یعنی به ازای هر ۱۰۰ مشتری یک فروش ! همیشه هم همینطور بوده، خود ما ابزار و یراق فروش ها چقدر پیش اومده وارد یک فروشگاه بشیم و به فروشنده « نه » بگیم ؟
پس تو این شغل نباید از نه شنیدن ناراحت شد! اما همه چیز به این سادگی نیست. برگردیم به مثال خودمون. فرض کنید دقیقا به محض خارج شدن مشتری اعصاب خرد کن و بی ادب، یک مشتری دیگه وارد مغازه ما میشه و همون دستگیره‌ای رو که به تازگی از روی پیشخون با هزار تا زحمت جمع کردیم رو میخواد تا بررسی کنه. خیلی سخته که ما بعد از تجربه مشتری قبلی خودمون رو جمع و جور کنیم و از اول این دستگیره رو از توی ویترین یا انبار بیاریم، اما بنابر تجربه و الزامات شغل فروشندگی ما « باید » این کار دشوار رو نه تنها انجام بدیم که باید با « لبخند » انجام بدیم. چطور میشه این کار رو انجام داد؟ با تمرین !!! چرا باید این کار رو انجام داد؟ چون شاید این مشتری چند تا کارتن از ما خرید کنه و دخل اون روز کاری رو برامون جمع کنه. آیا ممکنه این مشتری هم دست کمی از مشتری قبلی نداشته باشه؟ بله ممکنه. آیا میشه این رو فهمید؟ شاید اما به عنوان یه فروشنده خوب و موفق تو بازار هیچوقت نباید زود قضاوت کنیم !!
هنر نه شنیدن در فروشندگی ابزار و یراق
بله فروش ابزار و یراق بسیار دشواره اما میشه توش موفق شد!
به این شرط که قدرت و هنر نه شنیدن رو با خودمون تمرین کنیم و یادمون باشه که مشتری تازه وارد هیچوقت نمیدونه از صبح تا موقع ورودش به ما چی گذشته و ممکنه تنها با یک لبخند و روی گشاده، طوری که انگار اولین مشتری روز کاری ما هست، بزرگترین خرید ماه ما رو ثبت کنه!
پس اولین مهارت : هنر نه شنیدن !!
.jpg)
مسئله بعد که توی مثال ما روشن بود: انتقاد مشتری به جنس، توهین به ما نیست، هرچقدر هم اینطور بنظر بیاد. ما باید بدونیم که ما تولید کننده نیستیم و تنها واسطه تولید به مشتری محسوب میشیم پس تنها کاری ک میتونیم بکنیم باور داشتن به محصول و عدم برداشت شخصی از انتقاد های مشتریه!
بله فروش ابزار و یراق دشواره اما میشه توش موفق شد!
.jpg)
برای این مسئله دو راه حل ساده وجود داره :
- خرید از عمده فروش های مطمئن
- رسوندن انتقاد های مشتری به گوش تولید کننده.
شما برای پیگیری هر دو راه حل میتونید روی ابزارعمده حساب کنید. ما جنس رو از تولیدی های اصلی به دست شما میرسونیم و بنا بر رابطه مستقیمی که با تولید کننده داریم، حرف های شما رو به گوش اون ها میرسونیم.
حالا که بحث به اینجا رسید باید شما رو خبردار کنیم که تمام محتوا هایی که به عنوان موفقیت در فروش یا آموزش فروش حرفه‌ای به دستتون میرسه چرند نیست، اما به دلیل دور بودنش از فضای ابزارفروشی یا یراق فروشی شما رو دچار مشکل میکنه!
با ما همراهی کنید و ابزار فروش موفقی باشید :))
