سلام. این مقاله چهارمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره فروش شخصی یا personal selling صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت سوم با عنوان دسته بندی فروشنده های ابزار و یراق مشخص شده.
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
بریم سراغ بحث این قسمت.
همونطور که همه ما میدونیم فروش در دنیای امروز به اشکال مختلفی اتفاق می‌افته: یک نفر از طریق پیج اینستاگرام یا کانال تلگرام جنس های خودش رو میفروشه، یک نفر با داشتن یه انبار عمده فروشی میکنه، خیلی ها هنوز مغازه رو باز نگه داشتن و از ارتباط چهره به چهره برای فروش استفاده میکنن، بعضی ها فقط نقش واسطه رو بازی میکنن و...
اما نکته‌ای که قبل از ورود به بحث این قسمت باید بهش اشاره کنیم این هست که در دنیای فعلی به هیچ وجه نباید فقط از یکی از اشکال فروش استفاده کنیم، یعنی چی؟ یعنی اینکه بهتره فقط پیج اینستاگرام یا سایت نداشته باشیم، همونقدری که بهتره فقط فروش رو در مغازه انجام ندیم؛ در واقع ما تا جایی که امکانات داریم و شرایط بهمون اجازه میده بهتره از اکثر روش ها استفاده کنیم؛ هم فروش اینترنتی داشته باشیم، هم سفارش های تلفنی رو پیگیری کنیم و هم فروش چهره به چهره رو ادامه بدیم. اما خب نکته اینجاست که :
باید هر کدوم از این روش ها رو در بهترین حالت انجام بدیم.
یعنی اگر فروش اینستاگرامی رو فعال میکنیم، بهتره به چالش هاش آگاهی داشته باشیم، دایرکت هامونو با فاصله زمانی کمی چک کنیم، پاسخ گویی سریعی داشته باشیم و...
به همین دلیل ما برای این قسمت قراره راجع به یکی از این شیوه های متفاوت فروش بصورت تخصصی صحبت کنیم : فروش شخصی یا personal selling
فروش شخصی یا personal selling چیست ؟
فروش شخصی شیوه ای از فروش است که در آن ، سازمان ها و کسب و کار ها، برای فروش کالا و خدمات خود ، به برخورد فرد به فرد فروشندگان با مشتریان تکیه میکنند.
به عبارتی خودمونی تر فروش شخصی تقریبا همون فروش چهره به چهره هست، همون کاری که شما توی مغازه انجام میدید یا بازاریاب هر روز انجام میده. جزئیات و نکاتی رو که این روش بخصوص داره رو میتونید تو قسمت های ۲ و ۳ دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ما مطالعه کنید.
اما بریم سراغ نکته خاص این قسمت درباره فروش شخصی
آیا دوره فروش شخصی یا personal selling به پایان رسیده؟
خیلی از ما ها که عمده فروشمون رو بصورت فروش شخصی انجام میدیم دائما از اطرافیان میشنویم که تا چند سال دیگه قراره از کار بیکار شیم یا حتی خود ما عموما به این فکر میکنیم که سود فروش پایین اومده و روز های تاریک درحال نزدیک شدنه. آیا واقعا دوره پرسونال سلینگ به پایان رسیده؟
اول از همه باید به بحث اول همین قسمت دوباره اشاره کنیم : بهتره که ما از اشکال مختلف فروش استفاده کنیم؛ یعنی اگر الان مغازه داریم و تمام فروش رو بصورت فروش شخصی انجام میدیم، قطعا بهتر خواهد بود که فروش اینترنتی یا فروش تلفنی رو هم اضافه کنیم.
این به کنار.
بریم سراغ استدلال هایی که درباره به پایان رسیدن دوره فروش شخصی مطرح میکنن و ببینیم دقیقا چی میگن و چقدر درست میگن؟
۱- بخش قابل توجهی از فروش ، میتواند توسط سیستم های اتوماتیک انجام شود. این یعنی خرید یا دریافت خدمات از فروشگاه های دیجیتال یا دستگاه های اتوماتیک ( مثل خودپرداز بانک ) دیگه نیازی به فروش شخصی نداره.
۲- توسعه و گسترش هر روزه رسانه های توده ای . این استدلال میگه وقتی توییتر و اینستاگرام و تلگرام و برنامه های اینچنینی روز به روز دارن بیشتر و همه گیر تر میشن دیگه نیازی به فروش شخصی نیست. در واقع میگن برای فروش تنها کافیه تو این رسانه های توده ای اکانت بسازید و فعالیت کنید.
۳- شکل گیری فرایند های قانونی فروش و معامله مثل مناقصه و مزایده . اینجا ادعا میشه چون مناقصه و مزایده و چیز هایی شبیه به این بوجود اومدن روزی میرسه که دیگه نیاز به فروش شخصی نیست!
خب. این استدلال ها از این هم بیشتره اما اکثرشون درباره همین هاست. اما آیا واقعا این ها میتونه باعث شه مغازه داری و فروش شخصی از بین بره و ما الان هرچقدرم روی بالا بردن مهارتمون در این زمینه کار کنیم چیزی جز اتلاف وقت نیست؟
اینطور نیست عزیزان! شما خودتون رو بذارید جای مشتری، آیا از یک فروشگاه صرفا اینترنتی بدون اینکه بشناسیدش خرید میکنید؟ یا بدون اینکه کسی شما رو به مزایده‌ای دعوت کرده باشه اونجا میرید؟ چند بار پیش اومده مثلا یه جنس چند صد میلیونی رو از یه پیچ اینستگرام بخرید؟
همه این روش های فروشی که به عنوان جانشین فروش شخصی محسوب میشه باز هم به مهارت های فروش شخصی نیاز دارن! یعنی به کسی که حداقل پشت تلفن بشینه و با مشتری حرف بزنه و اعتمادش رو جلب کنه. کسی که شما رو دعوت به خرید بکنه. به عبارت دیگه‌ای فروش شخصی همچنان ادامه داره، تنها شکل اون تغییر کرده و مثلا از حالت چهره به چهره در اومده، اما به پایان نرسیده!
سخن پایانی
دوران سختی هست اما فروش شخصی یا personal selling در حال پایان نیست! شما فقط باید بتونید همونطور که بهتون گفتیم شیوه های فروش متفاوتی رو همزمان مدیریت و استفاده کنید.
منتظر قسمت های بعدی ما باشید و فروش خوبی داشته باشید :)
