مشتری یابی | قسمت 06 آموزش فروشندگی

سلام. این مقاله ششمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره مشتری یابی صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت پنجم با عنوان ویژگی های فروشنده موفق مشخص شده.

 

 پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !

 

 

ما در قسمت قبل به پنج ویژگی حیاتی یک فروشنده موفق اشاره کردیم. اگر اون قسمت رو نخوندین یا پادکستشو گوش ندادید ما اینجا بصورت تیتر وار به اون پنج ویژگی اشاره میکنیم [ ولی برید بخونید و گوش بدید، واجبه! ]

• عشق به فروشندگی
• علاقه مندی به خدمت به دیگران
• آشنایی با قوانین و تکنیک های فروش
• مهارت ارتباطی
• استراتژی و تفکر استراتژیک

 

خب بعد از آگاهی پیدا کردن به این پنج ویژگی و تلاش در جهت کسب اون ها، باید حواسمون رو به چیز دیگه‌ای هم جمع کنیم : مشتری یابی !

 

 

همونطور که پیچ گوشتی بدون پیچ ۹۰ درصد کاراییش رو از دست میده و آچار بدون مهره بدرد نمیخوره، فروشندگی هم بدون مشتری اصلا معنایی نداره. در قسمت اول درباره تعریف فروشندگی و رابطه فروشنده با مشتری صحبت کردیم؛ شما کالا یا خدمتی دارید که قراره به فرد یا افرادی ارائه بدید و در ازای اون چیزی بدست بیارید، به همین دلیل فروشنده ای که مشتری نداشته باشه یا مشتری ای که برای رفع نیازش فروشنده ای پیدا نکنه، عملا فروشنده یا مشتری نیست!

در بحث راجع به مشتری همیشه باید بدونیم چه زاویه دیدی انتخاب کنیم؛ منظورمون چیه؟ ببینید ما در کل بحث های فروشندگی میتونیم از سه منظر به اتفاقی که داره میوفته نگاه کنیم :

• ۱-از دید فروشنده
• ۲-از دید مشتری
• ۳-از دید اطرافیان ( اطرافیان فروشنده و اطرافیان مشتری )

با انتخاب هرکدوم از این زاویه دید ها، فروشنده موفق چه کسی هست و چه مهارت هایی داره؟

 

 

بذارید با یه مثال بریم جلو

فرض کنید که یک مشتری برای خرید یک چکش وارد ابزار فروشی میشه. این مشتری داستان ما قراره که برای آینه حمام خودش بین کاشی ها میخ بکوبه و در نهایت آینه رو آویزان کنه.

 

فروشنده اول

 

 

این فروشنده به حرف های مشتری گوش میده و متوجه میشه که چکش کار اون رو راه میندازه، اما با نگاه کردن به اجناس خودش میبینه مدت هاست دریل نفروخته. تصمیم میگیره بدون اینکه توضیحی بده، با حالت تمسخر آمیز تنها یک جمله به مشتری بگه « برای این کار باید دریل ببری نه چکش ». اینجا اگر مشتری داستان ما احساس کنه از کار های فنی اطلاعات کمی داره و بهتره به حرف این فروشنده گوش بده [ که خیلی کم پیش میاد ولی شما فرض کنید! ] دریل رو میخره!

 

 

فروشنده اول کسی هست که در هر شرایطی جنس خودش رو میفروشه، حتی اگر مشتری بهش نیازی نداشته باشه و این کار رو هم به بدترین شکل ممکن انجام میده.

اگر از زاویه خودش نگاه کنیم تو دلش میگه « بهش انداختم »

اگر از زاویه مشتری نگاه کنیم بعدا متوجه میشه جنس بهش تحمیل شده و دیگه سراغ این فروشنده نمیره.

اگر هم از زاویه اطرافیان نگاه کنیم، این فروشنده در میان اطرافیان خودش و اطرافیان مشتری بدنام میشه و در دراز مدت فروش خودش رو با شیب زیادی از دست میده.

 

فروشنده دوم 

 

همون مشتری و همون شرایط رو تصور کنید، در اینجا فروشنده باز هم قصد داره دریل رو بدون اینکه مشتری بهش نیاز داشته باشه به اون بفروشه اما با سیاست بیشتری عمل میکنه. این فروشنده به مشتری خودش توضیح میده که کوبیدن میخ بین کاشی ممکنه باعث ترک خوردن کاشی بشه ( در صورتی که مطمئنه اینطور نیست ) و بهتره دریل به علاوه رول پلاک و پیچ بخره. مشتری کمی با خودش فکر میکنه و در نهایت دریل رو با تمام متعلقات خریداری میکنه.

 

 

اگر از زاویه فروشنده نگاه کنیم با همونه : « بهش انداختم » .

اگر از زاویه مشتری نگاه کنیم، اون احتمالا هیچوقت متوجه نمیشه تا وقتی یکی از اطرافیان بهش بگه و باعث شه حتی بیشتر عصبانی شه!

اگر هم از زاویه اطرافیان نگاه کنیم باز نه اطرافیان خود فروشنده و نه اطرافیان مشتری، دیگه به این فروشنده سیاست دار اعتماد نمیکنن و در دراز مدت همون اتفاق فروشنده اول تکرار میشه!

 

فروشنده سوم 

 

این فروشنده که میدونه دریل نیاز مشتری نیست و از طرفی میدونه دریل مشتری های بالقوه خودش رو داره که باید دنبالشون بگرده، چکش رو به مشتری میده و نیاز فعلی اون رو بر طرف میکنه.

فکر نکنم لازم باشه این خرید رو از سه زاویه دیگه نگاه کنیم! اینجا همه خوشحالن!

اما چرا ؟

 

 

مشتری یابی چیست ؟ 

 

فروشنده سوم به چیزی آگاهی و اعتقاد داره به اسم مهارت مشتری یابی! یعنی چی ؟

این فروشنده میدونه نباید مشتری های فعلی خودش رو که رضایت یا وفاداری دارن رو از دست بده، در کنار این موضوع میدونه مشتری هایی هستند که به دریل نیاز دارن اما تا الان به هر دلیلی از این فروشنده دریل نخریدن، اینجاست که میره مشکلات خودش رو پیدا میکنه و علاوه بر مشتری های همیشگی خودش، مشتری های جدیدی هم اضافه میکنه.

 

 

این فرایند شاید طاقت فرسا و سخت باشه، اما اون یک فروشنده آینده نگر هست که تلاش میکنه به جای از بین بردن مشتری های همیشگی خودش، مشتری جدیدی رو به مغازه بیاره!