سلام. این مقاله هفتمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره لید Lead چیست که با عنوان های سرنخ یا مشتری راغب هم شناخته میشه ، صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هفتم با عنوان دانش های یک فروشنده موفق مشخص شده.

 

پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !

 

 

خب بریم سراغ بحث این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار که به صورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.

 

لید Lead چیست ؟

 

تو این جلسه قراره درباره بحث مهم لید LEAD صحبت کنیم. این مفهوم ممکنه برای خیلی ها آشنا و برای خیلی ها نا آشنا باشه اما مطمئن باشید میخواییم راجع به نکات خیلی ریز و سنجیده‌ای صحبت کنیم که آخر این قسمت به اطلاعات و مهارت های هر دو گروه چیز های زیادی اضافه میشه.

اون هایی که اسم این مفهومو شنیدن آماده باشن تا بتونن این مفهوم رو به مهارت تبدیل کنن و اون هاییم که این عبارت براشون تازه‌ست زیاد تعجب نکنن، چون قطعا بصورت ناخودآگاه از این عبارت برای فروش بیشتر استفاده میکنن؛ چون فروشندگی بدون برنامه ریزی برای لید LEAD تقریبا ناممکنه، حالا خودتون متوجه میشید :)

بیایید اول درباره خود این کلمه صحبت کنیم که شاید تا حدودی عجیب و غریب بنظر برسه

 

لید چیست ؟ تعریف سرنخ یا LEAD در بازاریابی

 

این یکی از اصطلاحات تخصصی ، پر کاربرد و مهم حوزه بازاریابی هست. اگر شما با این مفهوم آشنا بشید خودتون خیلی راحت میتونید بخش های زیادی از مقلات تخصصی این حوزه رو بخونید و از همه این کاره تر شید !

اصطلاح لید یا سر نخ در مورد افراد یا سازمان هایی استفاده میشه که به هر روشی، با کسب و کار و محصولات و خدمات ما آشنا شدن و برای برای اولین کسب اطلاع یا حتی خرید به ما مراجعه میکنن.

 

لید Lead در بازار یابی به چه معناست

 

یعنی هرکسی که به هر روشی برای اولین بار به ما مراجعه میکنه و بنظر میاد اگر بتونیم رضایت رو جلب کنیم مشتری ما بشه. هر روشی یعنی از مراجعه حضوری گرفته تا پیام در ایسنتاگرام و تلگرام و حتی زنگ زدن به تلفن ما.

اول مقاله گفتیم هیچ فروشنده‌ای نیست که با این مفاهیم آشنایی نداشته باشه؛ این لید رو ما به این اصطلاحات هم میشناسیم :

  • پاخور : کسایی که وارد مغازه ما میشن و ما نمیدونم آخرش خرید میکنن یا نه ولی بعنوان مشتری بالقوه اهمیت دارن.
  • زنگ خور  : وقتی یکی بختون زنگ میزنه و درباره قیمت یا محصول یا خدمات اطلاعات میگیره.
  • کلیک خور : برای فروشگاه های اینترنتی مثل ما

بطور کلی لید یعنی برانگیختن کنجکاوی و جلب توجه مشتریان بالقوه به کسب و کار شما. بخاطر همین هست که بعضی ها بهش میگن سر نخ ؛ چون به این معناست که مشتری با سر زدن به شما ، از هر طریقی ، یک سرنخ در اختیار شما قرار میده که شما با پیگیری اون سرنخ میتونید چیزی رو بهش بفروشید.

 

مشتری راغب یعنی چی ؟

 

مشتری راغب کیست

 

اصطلاح بعدی که توی تعریف بود و به نوعی خود عبارت معناش رو توضیح میده، مشتری راغب هست. اینکه بعضی های ترجیح میدن به جای لید یا سرنخ از مشتری راغب استفاده کنن هم همین روشن بودن معنا هست. خودمونیم، لید کمی مبهمه سرنخ هم این حس رو میده که شما کارگاه هستید و مشتری متهم :) بخاطر همین به جای اونا میتونیم از مشتری راغب استفاده کنیم.

 

تعریف دقیق لید Lead یا سرنخ یا مشتری راغب

 

تا اینجا ما سعی کردیم این اصطلاحات رو با مثال بصورت ساده به شما توضیح بدیم، حالا بریم یکم تخصصی تر بررسی کنیم تا بتونیم از اون ها استفاده دقیق تری بکنیم :

وقتی مشتری بالقوه ، اقدامی انجام میدهد و یک گام به مشتری واقعی نزدیکتر می‌شود اما هنوز مشتری واقعی شما نشده، آن را لید Lead یا سرنخ یا مشتری راغب در نظر میگیریم.

اما نکته مهم اینجاست که شما بتونید برای هر مورد، بصورت روشن مشخص کنید این گام میانی بین مشتری بالقوه و مشتری واقعی کجاست ؟

 

تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی

 

بیایین مثال بزنیم.

اگر شما کانال تلگرام داشته باشید و محصول و خدمات خودتون رو اونجا تبلیغ کنید ، میتونید هر کسی که برای پرسیدن شرایط استفاده یا قیمت بهتون پیام میده رو لید در نظر بگیرید.

یا مثلا شما محصول یا خدمات خودتون رو توی اینستاگرام تبلیغ میکنید، بعد به چند تا پیج دیگه سفارش تبلیغات میدید و تعدادی فالوور بهتون اضافه میشه. توی این مثال میتونید فالوور های جدید رو لید در نظر بگیرید.

با این دو تا مثال خواستیم روشن کنیم که شما باید بدونید در هر زمان و هر پلتفرمی چه کسانی رو لید در نظر بگیرید. حالا این چرا مهمه ؟ به دلیل محاسبه و برنامه ریزی برای افزایش چیزی به اسم نرخ ترغیب یا نرخ تولید لید.

 

نرخ تولید لید چیست ؟

 

نرخ تولید لید Lead چیست

 

همون مثال اینستاگرام رو در نظر بگیرید : شما ۹۰۰۰ تا فالوور دارید. به جای دیگه‌ای سفارش تبلیغ میدید و ۱۰۰۰ تا فالوور بهتون اضافه میشه. نسبت این لید های اضافه شده به کل فالوور های شما میشه نرخ تولید لید .

حالا کاری که شما باید انجام بدید روشن میشه : شما باید سعی کنید نرخ تولید لید رو تا نهایت ظرفیت کسب و کار خودتون افزایش بدید.