سلام. این مقاله نهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره قیف فروش صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هفتم با عنوان لید چیست ؟ مشخص شده.
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که بصورت رایگان در اختیار فعالین این حوزه و همچنین علاقه‌مندان به مباحث فروش ، که لزوما در این بازار فعالیت نمیکنن ، قرار میگیره.
قسمت قبل رو با توضیح نرخ تولید لید یا سرنخ یا مشتری راغب ( اینارو تو قسمت قبل بصورت کامل توضیح دادیم، اگر نخوندید یا یه نگاه بهش بندازید یا پادکست اون قسمت رو گوش کنید، چون بصورت کامل مقدمه این قسمت به حساب میاد ).
طبیعتا اول باید با یه تعریف ساده از قیف فروش شروع کنیم. مباحث قسمت قبل رو به یاد بیارید [ نگید که بازم نرفتید سراغش! ] و بعد این تعریف رو بخونید :
قیف فروش مسیری هست که یک لید یا سرنخ یا مشتری راغب طی میکنه تا به مشتری واقعی ؛ یعنی کسی که در نهایت به حساب شما پول واریز میکنه، تبدیل بشه.
پس این قضیه قیف فروش خیلی مهمه؛ درواقع شما موفق شدید به هر طریقی یک عده رو به لید خودتون تبدیل کنید، حالا باید موفق بشید بهمراه کسب رضایت در ازای محصول یا خدمات خودتون از اون عده پول دریافت کنید. همه ما به نوعی دنبال همین هستیم دیگه!
عوامل موثر بر روی نرخ تولید لید
در قسمت قبل نرخ تولید لید رو بصورت کامل توضیح دادیم، اما نگفتیم چطور میشه این نرخ رو افزایش داد. هر فروشنده‌ای بصورت ناخودآگاه یک جوری نرخ تولید لید خودش رو افزایش میده؛ یکی با گرفتن یک مغازه در گذر، یکی با خریدن جای تبلیغ از شهرداری، یکی با اسپانسر شدن و... بیایید یک بار برای همیشه بصورت علمی این عوامل رو مشخص کنیم :
رسانه مورد استفاده و تطبیق آن با محصول یا خدمت
رسانه مورد استفاده و تطبیق آن با محصول یا خدمت اصلا یعنی چی ؟ فرض کنید شما توی شهر شیراز یه مغازه با جنس های با کیفیت و تنوع بالا دارید، همه چی خوبه فقط مشتری ندارید. با خودتون میگید بذار تبلیغ کنم. توی اینستاگرام به یکی از پیج های پر مخاطب تهرانی تبلیغ میدید، خب چطور انتظار دارید مشتری یا لید هاتون افزایش داشته باشه؟ یا اگر برید تو بازار لباس فروشی تراکت پخش کنید احتمال بالا رفتن نرخ تولید لید شما بالاتر میره یا برید تو شهرک صنعتی و بین کابینت ساز ها تبلیغ کنید؟
طبیعتا مورد آخر لید های شما رو باتوجه به محصولاتی که ارائه میدید بالاتر میبره. این مورد بسیار مهمه. فکر نکنید خیلی ساده هست. تعداد زیادی از بازار یاب های کار کشته وقتی پای عمل پیش میاد، رسانه و محل تبلیغ رو اشتباه انتخاب میکنن.
محتوا و طراحی گرافیکی پیام
تجربه زندگی تک تک ما این رو بهمون ثابت میکنه که هر تبلیغی باعث نمیشه مشتری راغب تبلیغ کننده بشیم. تلویزیون و خیابون و معابر پر رفت و آمد شهر همیشه پر از تبلیغ هست، اما کدوم یک از اونا باعث میشه ما مشتری بشیم؟ انتخاب محتوای مناسب و طراحی گرافیک جذاب شانس ما رو بین هزاران تبلیغی که افراد با اون ها مواجه میشن بالا میبره. این عامل هم علاوه بر تجربه به یک تخصص عمیق در این زمینه نیازمند هست که اگر میخوایید هزینه تبلیغی رو برای افزایش نرخ تولید لید پرداخت کنید، حتما باید به متخصص این زمینه مراجعه کنید.
استراتژی های عملیاتی و تبلیغاتی رقبا
ببینید شما باید یک چشمتون به مغازه خودتون باشه یک چشمتون به کار رقبا در بازاری که داخلش فعالیت میکنید. فرض کنید بازاری وجود داره که عرف و سنت این بازار همیشه این بوده که اجناس خودش رو بصورت قسطی و چکی بفروشه. حالا اگر شما بیایید و توی تبلیغتون مطرح کنید که ما بصورت اقساط یا چک بلند مدت محصول رو میفروشیم چه تفاوتی با رقبای خودتون ایجاد کردید؟ چرا مشتری باید به شما ترغیب بشه؟ شما همیشه باید کاری رو بکنید که رقبا انجامش نمیدن یا روشی رو پیش بگیرید که با اون ها متفاوته. برای این کار هم اول باید بدونید اون ها چیکار میکنن.
اشباع بازار در یک رسانه خاص
بعضی وقتا یک سری شیوه های تبلیغاتی یا یک سری رسانه ها از تبلیغ اشباع میشن و دیگه توجه مشتری رو جلب نمیکنن. مثلا الان دیگه تبلیغات اس ام اسی دیگه جواب نمیده. روزانه برای شما چند تا اس ام اس تبلیغاتی ارسال میشه که بدون اینک اون ها رو بخونید از کنارش رد میشید؟ اما این رسانه تا چند سال پیش قدرت زیادی در بالا بردن نرخ تبدیل لید داشت. حواستون باشه چه رسانه و چه روشی رو برای تبلیغات انتخاب میکنید.
ویژگی های دموگرافیک جامعه مخاطب
ویژگی های دموگرافیک یعنی ویژگی های جمعیت شناختی؛ مثل سن، جنس، میزان دارایی، شغل و...
اگر قراره جایی تبلیغی انجام بدید حتما باید بدونید محصول شما بیشتر چه جمعیتی رو جذب خواهد کرد؛ چون باید برای اون ها تبلیغ کنید. مثلا برای تبلیغات دستگیره های لوکس باید به مناطقی که برای دستگیره هزینه زیادی میکنن، رجوع کنید!
آشنایی قبلی مخاطب با برند یا محصول
اگر مخاطب شما با محصولی که ارائه میدید یا با برند تولید کننده اون آشنایی قبلی بهمراه ذهنیت مثبت داشته باشه، شما لازم نیست هزینه بالایی رو برای تبلیغات پرداخت کنید؛ چون اون محصول یا برند مخاطب خودش رو داره، شما فقط باید به اون مخاطب خبر بدید که این محصول رو دارید! برعکس اگر آشنایی قبلی وجود نداره یا آشنایی وجود داره اما بصورت منفی، شما باید بتونید با تبلیغات همه چیز رو عوض کنید :))
قیف فروش
خب حالا ما فرض میکنیم که شما تونستید نرخ افزایش لید خودتون رو با نکاتی که راجع بهش صحبت کردیم ببرید بالا. الان نسبت به قبل لید ها بیشتری داریم، حالا باید باهاشون چیکار کنیم؟ طبیعتا همه اون ها که مشتری واقعی ما نمیشن.
خبر بد اینه که با افزایش تعداد لید ها تاااازه میرسیم به قیف فروش؛ قیف فروش هم ماجراش دقیقا مثل اسمش هست، قیف فروش! یعنی چند مرحله وجود داره که لید ها از اون ها میگذرن و در هر مرحله از تعدادشون کم میشه.
خبر خوب اینه که شما اگر لید هاتون رو دقیق بوجود اورده باشید نباید بابت کم شدن تعدادشون در هر مرحله ناراحت یا نگران بشید؛ چون در نهایت مشتری های واقعی بیشتری دارید. به عکس زیر نگاه کنید، قیف فروش همچین چیزی هست.
اما هر کسب و کاری باید با توجه به محصول یا خدماتی که ارائه میده و همچنین روشی که برای فروشش داره قیف فروش خودش رو طراحی کنه؛ یعنی مراحلی که لید ها از اون میگذرن. ما اینجا برای روشن تر شدن قیف فروش، اومدیم و قیف فروش ابزارعمده رو درست کردیم. این قیف با توجه به شرایط ابزارعمده طراحی شده؛ شرایطی هم که ازش حرف میزنیم این هاست :
- فروش عمده و نه خرد
- فروش ابزار و یراق
- فروش بصورت آنلاین و اینترنتی نه حضوری
نکته آخر اینکه درسته لید ها در هر مرحله کمتر میشن و این یک روند طبیعی هست و شما نباید نگرانش باشید، اما این به این معنا نیست که نباید هر مرحله رو بررسی کنید و متوجه نشید چه اتفاقی افتاده. شما باید با شاخص های کیفی مشخص که باتوجه به کسب و کار و مخاطب هاتون طراحی شده، متوجه بشید که چرا لید هاتون در فلان مرحله از ادامه مسیر منصرف شدن تا بتونید به مرور لید های بیشتری رو تا مرحله آخر همراهی کنید.
منتظر نظراتتون در کامنت ها هستیم و امیدواریم ابزار فروش موفقی بشید :)))
