تفاوت ویزیتور و بازاریاب | قسمت 10 آموزش فروشندگی

سلام. این مقاله دهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره تفاوت ویزیتور با بازاریاب صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !]  قسمت نهم با عنوان قیف فروش چیست ؟ مشخص شده.

 

پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !

 

 

خب بریم سراغ این قسمت

 

 

سوال این قسمت رو یک بار دیگه باهم مرور میکنیم : تفاوت بازاریاب و ویزیتور چیه؟ شاید شما جزو اون دسته از صاحبان کسب و کار باشید که دونستن این تفاوت دردی رو ازتون دوا نمیکنه، اون هم به این دلیل ساده که نه ویزیتور دارید نه بازاریاب اما برای ضرورت این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق باید به این نکات توجه داشته باشید :

۱- تمام بحث هایی که ما تو این دوره میکنیم برای سودهی بیشتر و بزرگتر شدن کسب و کار شماست، اگر روزی کسب و کار شما گسترش پیدا کرد، ناچارا باید ویزیتور یا بازاریاب هم داشته باشید.

۲- در مسیر توضیح تفاوت این دو شغل، نکات بسیار با اهمیتی در زمینه فروش و فروشندگی مطرح میکنیم.

۳- با نشون دادن فرق این دو شغل درواقع داریم به شما نشون میدیم چه نیاز های متنوعی برای هر کسب و کار وجود داره.

۴- و در آخر هم باید این رو بگیم که شاید شما الان یک شخص رو بعنوان بازاریاب یا ویزیتور استخدام نداشته باشید و شرایط استخدامشون رو هم نداشته باشید، اما این دلیل نمیشه شما به این دو شغل نیازی نداشته باشید! یعنی شما خودتون باید ویزیتور و بازاریاب کسب و کار خودتون باشید!

خب

 

تفاوت بازیاب و ویزیتور چیست ؟

 

 

اگر با مباحث و سر فصل های مختلف دوره های بسیار زیاد فروشندگی نگاهی انداخته باشید، متوجه شدید که پایه ثابت این دوره ها بازاریابی و ویزیتوری هست، اما این دو تا واقعا چه فرق هایی باهم دارن؟ حتی اگر یکمی ریز تر شده باشید، اون هایی که بعنوان بازاریاب استخدام میشن نسبت به این که ویزیتور خطاب بشن گارد زیادی دارن و از اون بدتر، افرادی که بعنوان ویزیتور استخدام میشن همیشه در عنوان شغلی خودشون میگن من بازار یاب فلان شرکت یا کارخونه یا سازمان هستم. یعنی این دو شغل اینقدر باهم فرق دارن؟

بیایین همینجا درباره یک نکته فوق العاده مهم باهم به توافق برسیم :

اصالت یک شغل در هر کسب و کاری با شرح اون شغل هست نه با عنوان اون شغل.

این یعنی چی؟ خیلی ساده‌ست. یعنی اگر شما به عنوان فروشنده استخدام میشید ممکنه تنها مسئول فروش یک جنس خاص باشید، یا ممکنه هرازگاهی وظیفه نظافت فروشگاه رو داشته باشید یا حتی بالا تر، ممکنه گاهی نقش مشاور مدیر فروشگاه یا سفارش دهنده رو بر عهده داشته باشید. این ها اتفاقاتی هست که همه ما در هر شغلی که بودیم باهاشون رو به رو شدیم. به عبارت دیگه عنوان شغلی ما لزوما با کاری یا کار هایی که انجام میدیم مطابقتی نداره، تمام این عناوین شغلی کاملا سیال هست که این اتفاق هم میتونه خوب باشه هم بد که تو این قسمت موضوع ما نیست!

الان بهتر میتونیم درباره تفاوت بازاریاب و ویزیتور صحبت کنیم، چون الان میخواییم شرح وظایف این دو شغل رو بگیم و ببینیم اصلا فرقی میکنن یا نه ؟ و آیا واقعا بازاریابی از ویزیتوری شغل بالاتری محسوب میشه ؟

 

وظیفه ویزیتور چیست ؟

 

 

شرح وظیفه یک ویزیتور به زبان خیلی ساده میشه این که : ویزیتور کسی هست که با مشتری بالقوه یا قدیمی ارتباط بر قرار میکنه و از اون سفارش جدید میگیره.

در همین شرح وظایف سه نکته بسیار مهم وجود داره :

۱- ویزیتور در قیمت گذاری و شرایط تحویل کالا نقشی نداره؛ یعنی نمیتونه قیمت رو تغییر بده یا شرایط تحویل کالا رو عوض کنه.

۲- کار اصلی ویزیتور ترغیب مشتری هاست؛ یعنی مهارت اصلی ویزیتور راضی کردن مشتری به ثبت سفارش جدیده و این مهارت هست که یک ویزیتور رو موفق یا ناکام میکنه.

۳- ویزیتور باید با مشتری ها ارتباط برقرار کنه اما این ارتباط صرفا حضور فیزیکی نیست. یک ویزیتور میتونه با لب تاپ یا گوشی موبایل یا تلفن ثابت سفارش خودش رو ثبت کنه که این به مهارت های ویزیتور و همچنین نوع کالا و مشتری ها وابسته هست. پس درسته که ویزیتور از کلمه visit به معنای بازدید گرفته شده، اما این روز ها میشه با زنگ زدن یا پیام دادن هم یک ویزیتور بسیار موفق شد. پس فکر نکنید ویزیتور صبح تا آخر شب توی شهر میگرده و به تک تک مشتری های خودش سر میزنه، نه کارفرما باید این تصور رو داشته باشه نه کسی که بعنوان ویزیتور استخدام میشه. ویزیتور باید سفارش جدید رو ثبت کنه، حالا که به هر شکلی که خروجی بیشتری داره!

 

ویزیتور حرفه ای کیست ؟

 

 

بطور کلی برای یک ویزیتور دو مهارت ضروری وجود داره :

۱- مهارت ارتباطی بالا و توان مذاکره و چانه زنی

۲- توان برقراری شبکه ارتباطی گسترده و ایجاد پیوند قوی با مشتریان

اما همه چیز به این دو مهارت خلاصه نمیشه. مهم ترین چیزی که هر ویزیتور باید باهاش دست و پنجه نرم کنه، تکراری و خسته کننده نشدن شغلش هست. درسته که ما گفتیم ویزیتوری تنها دیدار حضوری با مشتری ها نیست، اما خب پیش میاد! در کنار این یک ویزیتور ممکنه در طول روز تعداد زیادی جواب منفی بگیره و سفارشی ثبت نکنه، این میتونه هر کسی رو از پا در بیاره. اما خب ویزیتور های موفق کم نیستن، اون ها چیکار میکنن؟

۱- شناخت کامل بر روی محصولات دارن و میتونن اون ها رو بصورت کاربردی و جذاب معرفی کنن.

۲- وقتی درباره یک محصول صحبت میکنن شما احساس میکنید به اون ها علاقه دارن و این علاقه به شکلی هست که شما احساس میکنید خودشون اون ها رو تولید کردن.

۳- نسبت به محصولات تعصب دارن. مثلا شما یک ویزیتور محصولات لبنی رو در نظر بگیرید که وارد یک سوپری میشه برای سفارش گرفتن، اونجا متوجه میشه که سفارش های قبلی بصورت برعکس توی یخچال چیده شدن. طوری که لوگوی برند مشخص نیست، ویزیتور متعصب در یخچال رو باز میکنه و محصول رو به سمت مشتری برمیگردونه!

۴- با مشتری های خودشون طوری ارتباط خوبی برقرار میکنن که مشتری منتظر حضور یا زنگ یا پیام اون ها باشه!

۵- هم صحبت های خوبی هستن.

۶- از توسعه اختیارت خودشون نمیترسن. گفتیم که هر شغل با شرح وظایف مشخص میشه نه لزوما با عنوان‌ش. ممکنه که یک سازمان اختیارات ویزیتور خودش رو بصورت موقتی بیشتر کنه، مثلا از اون ها بخواد وصول مطالبات رو هم بر عهده بگیره. یک ویزیتور حرفه ای از این اتفاق استقبال میکنه!

۷- از ثبت تقاضا فراتر میرن و گاهی خلق تقاضا میکنن؛ یعنی اونقدر به کار خودشون علاقه مند هستن از لیست همیشگی مشتری های خودشون هم بیشتر سفارش ثبت میکنن.

۸- جریان اطلاعات فقط از سمت شرکت به اون ها نیست و برعکسش هم اتفاق میوفته؛ یعنی اون ها فقط به تموم شدن لیست مشتری های شرکت بسنده نمیکنن و گاهی به شرکت اطلاع میدن که فلان مغازه یا فلان کسب و کار هم میتونه مشتری ما باشه اما توی لیست نیست!

 

اما خب فروش پایین یک ویزیتور فقط و فقط تقصیر خودش نیست. خیلی از شرکت ها به این دلیل نمیتونن از تمام ظرفیت های ویزیتور های خودشون استفاده کنن که زیر ساخت های لازم ( مالی، فرایند، مشوق، آموزش و .... ) رو فراهم نمیکنن. پس برای ویزیتور حرفه ای شدن باید در یک کسب و کار حرفه ای فعالیت کنید!

 

وظیفه بازاریاب چیست ؟

 

حالا میریم سراغ شرح وظایف بازار یاب . بطور خلاصه بازاریاب علاوه بر فروش باید برای پیدا کردن و توسعه بازار هم تلاش کنه.

اگر با مثال توضیح بدیم شاید بهتر باشه، بازاریاب باید کار های زیر رو انجام بده :

۱- کدام مشتریان بهتر هست که از سبد مشتریان حذف بشن !

۲- در بازار امروز چه محصولات کشش بیشتری دارن و شرکت بهتر هست باتوجه به ظرفیت های خودش این محصولات رو تامین، تولید و عرضه کنه.

۳- بازاریاب برخلاف شرح وظایف ویزیتور این اجازه رو داره که در قیمت گذاری محصولات جدید یا تعدیل و تغییر قیمت های گذشته هم اظهار نظر کنه.

۴- باید مهارت خودش رو در زمینه مشتری یابی روز به روز بهتر کنه.

 

از همراهی شما بسیار ممنونیم.

فروشنده موفقی باشید :))