سلام. این مقاله یازدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره فروش مشاوره ای یا consultative selling صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت دهم با عنوان تفاوت ویزیتور با بازاریاب مشخص شده.
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق .
تا اینجای دوره متوجه شدید که فروشندگی نه تنها یک شغل ساده نیست که هرکسی میتونه اون رو انجام بده، که حتی فروشنده های موفق مدام سعی میکنن با تجربه و مطالعه از دیروز خودشون بهتر بشن. تو این قیمت میخواییم درباره دو نوع فروشندگی متفاوت صحبت کنیم :
فروش مشاوره ای consultative selling
فروش محصول محور
ممکنه که هرکدوم از ما قبل از آشنایی با این دو نوع فروشندگی ، ازشون بصورت غریزی یا تجربی استفاده کرده باشیم و با حتی با یک مشتری بصورت فروش مشاوره ای برخورد کرده باشیم و با یک مشتری دیگه بصورت محصول محور. اینجا قراره عصاره این دو نوع فروشندگی رو با هم مقایسه کنیم و خودتون قضاوت کنید کدوم بهتره!
فروش محصول محور چیست ؟
یه سری فروشنده ها هستن که احساس میکنن مهارت فروشندگی یعنی تحت فشار قرار دادن مشتری با هدف متقاعد کردن اون! درواقع این فروشنده ها احساس میکنن اگر از مشتری پشت سر هم سوال بپرسن و اصرار کنن که حتما فلان محصول خرید بهتری هست، فروشنده موفق تری میشن. خیلی خلاصه بخواییم بگیم اعتقاد قلبی این فروشنده ها همچین چیزیه :
من باید تمام زور خودم رو بزنم تا تعداد هرچه بیشتر محصول رو تو زمان هرچه کمتر بفروشم.
ما به این فروشنده ها میگیم ، فروشنده محصول محور ؛ یعنی اساس فروش یعنی محصولی که تو مغازه وجود داره رو رد کنیم بره!
اما فکر نکنید این فروشنده ها رو به راحتی میشه تشخیص داد! فروشنده محصول محور یک عقیده داره ( همونی که بالا گفتیم ) و بر مبنای اون عمل میکنه. حالا ممکنه خوش اخلاق یا بد اخلاق باشه، ممکنه منعطف یا غیرمنعطف باشه. نکته مهم اینجاست که اون فقط و فقط به فکر فروش محصول موجود خودشه و هیچ چیزی بیشتر از اون نه میدونه نه به مشتری میگه.
اگر گیج شدید بیایید درباره نقطه مقابل فروشندگی محصول محور صحبت کنیم، قول میدم قضیه روشن تر بشه.
فروش مشاوه ای یا consultative selling چیست ؟
اول این نکته رو بهتون بگم که این نوع از فروش حدود ۵۰ سال پیش توسط مک حنان مطرح شد و به نوعی جهان فروشندگی رو دگرگون کرد. کتاب مک حنان هم با همین عنوان یعنی فروش مشاوره ای یا consultative selling چاپ شد.
بیایید یکم درباره مشتری در عصر اینترنت صحبت کنیم. ببینید این روزا خیلی کم پیش میاد که مشتری بدون اطلاع و آگاهی وارد مغازه بشه. مشتری قبل از اینکه وارد مغازه شما بشه ساعت ها تو اینترنت چرخیده و تو فضا های مجازی از چندین نفر مشورت گرفته و نظرات سایر مشتری ها رو خونده. بخاطر همین بعضی وقتا حتی از خود فروشنده اطلاعات دست اول تری داره. حالا فرض کنید با این مشتری بصورت فروش محصول محور برخورد کنید! خب طبیعیه که از شما خرید نکنه چون مشتری امروز، مشتری آگاه تری هست.
اگر هدف در فروشندگی محصول محور فروش محصول موجود به هر قیمتی بود، در فروشندگی مشاوره ای هدف چیز دیگه ای هست :
در فروش مشاوره ای یا consultative selling هدف ارائه مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله مشتری هست.
درواقع ما میتونیم به جای فروش مشاوره ای از ترجمه فروش مسئله محور هم استفاده کنیم.
ویژگی فروشنده های مشاوره ای یا consultative selling
- در فروش مشاوره ای فروشنده به دنبال کشف مسئله و انتظارات مشتری هست تا بتونه برای اون ها پاسخی رو پیدا کنه.
- فروشنده مشاوره ای اگر متوجه بشود که محصولات فعلی او ، مسئله مشتری را برطرف نمیکند با صداقت و صراحت از مشتری میخواد تا به فروشگاه دیگه ای رجوع بکنه.
- اولیت فروشنده مشاوره ای ایجاد اعتماد هست و نه سود کوتاه مدت. شاید مشتری امروز از اون خریدی نکنه، اما حتما در آینده با اعتماد بیشتری به مغازه‌ش برمیگرده.
- در فروش مشاوره ای یا مسئله محور فروشنده برای مشتری بیشتر نقش مشاور را بازی میکند تا فروشنده.
فروشنده ای که نوع فروش خود را فروش مشاوره ای قرار داده، نگران مشتری هست! یعنی از خودش میپرسه آیا محصول من مسئله مشتری رو حل میکنه یا مشکل رو بیشتر میکنه ؟
حالا این با شماست که کدوم نوع از فروشندگی رو انتخاب کنید فروش محصول محور یا فروش مشاوره ای؟
نظر ما که روشنه :))
