سلام. این مقاله یازدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره فروش مشاوره ای یا consultative selling صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت دهم با عنوان تفاوت ویزیتور با بازاریاب مشخص شده.
\r\n\r\n
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق
\r\n\r\n
\r\n
تا اینجای دوره متوجه شدید که فروشندگی نه تنها یک شغل ساده نیست که هرکسی میتونه اون رو انجام بده، که حتی فروشنده های موفق مدام سعی میکنن با تجربه و مطالعه از دیروز خودشون بهتر بشن. تو این قیمت میخواییم درباره دو نوع فروشندگی متفاوت صحبت کنیم :
\r\nفروش مشاوره ای consultative selling
\r\nفروش محصول محور
\r\nممکنه که هرکدوم از ما قبل از آشنایی با این دو نوع فروشندگی ، ازشون بصورت غریزی یا تجربی استفاده کرده باشیم و با حتی با یک مشتری بصورت فروش مشاوره ای برخورد کرده باشیم و با یک مشتری دیگه بصورت محصول محور. اینجا قراره عصاره این دو نوع فروشندگی رو با هم مقایسه کنیم و خودتون قضاوت کنید کدوم بهتره!
\r\n\r\n
\r\n
یه سری فروشنده ها هستن که احساس میکنن مهارت فروشندگی یعنی تحت فشار قرار دادن مشتری با هدف متقاعد کردن اون! درواقع این فروشنده ها احساس میکنن اگر از مشتری پشت سر هم سوال بپرسن و اصرار کنن که حتما فلان محصول خرید بهتری هست، فروشنده موفق تری میشن. خیلی خلاصه بخواییم بگیم اعتقاد قلبی این فروشنده ها همچین چیزیه :
\r\nمن باید تمام زور خودم رو بزنم تا تعداد هرچه بیشتر محصول رو تو زمان هرچه کمتر بفروشم.
\r\nما به این فروشنده ها میگیم ، فروشنده محصول محور ؛ یعنی اساس فروش یعنی محصولی که تو مغازه وجود داره رو رد کنیم بره!
\r\nاما فکر نکنید این فروشنده ها رو به راحتی میشه تشخیص داد! فروشنده محصول محور یک عقیده داره ( همونی که بالا گفتیم ) و بر مبنای اون عمل میکنه. حالا ممکنه خوش اخلاق یا بد اخلاق باشه، ممکنه منعطف یا غیرمنعطف باشه. نکته مهم اینجاست که اون فقط و فقط به فکر فروش محصول موجود خودشه و هیچ چیزی بیشتر از اون نه میدونه نه به مشتری میگه.
\r\nاگر گیج شدید بیایید درباره نقطه مقابل فروشندگی محصول محور صحبت کنیم، قول میدم قضیه روشن تر بشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اول این نکته رو بهتون بگم که این نوع از فروش حدود ۵۰ سال پیش توسط مک حنان مطرح شد و به نوعی جهان فروشندگی رو دگرگون کرد. کتاب مک حنان هم با همین عنوان یعنی فروش مشاوره ای یا consultative selling چاپ شد.
\r\nبیایید یکم درباره مشتری در عصر اینترنت صحبت کنیم. ببینید این روزا خیلی کم پیش میاد که مشتری بدون اطلاع و آگاهی وارد مغازه بشه. مشتری قبل از اینکه وارد مغازه شما بشه ساعت ها تو اینترنت چرخیده و تو فضا های مجازی از چندین نفر مشورت گرفته و نظرات سایر مشتری ها رو خونده. بخاطر همین بعضی وقتا حتی از خود فروشنده اطلاعات دست اول تری داره. حالا فرض کنید با این مشتری بصورت فروش محصول محور برخورد کنید! خب طبیعیه که از شما خرید نکنه چون مشتری امروز، مشتری آگاه تری هست.
\r\nاگر هدف در فروشندگی محصول محور فروش محصول موجود به هر قیمتی بود، در فروشندگی مشاوره ای هدف چیز دیگه ای هست :
\r\nدر فروش مشاوره ای یا consultative selling هدف ارائه مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله مشتری هست.
\r\nدرواقع ما میتونیم به جای فروش مشاوره ای از ترجمه فروش مسئله محور هم استفاده کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
- در فروش مشاوره ای فروشنده به دنبال کشف مسئله و انتظارات مشتری هست تا بتونه برای اون ها پاسخی رو پیدا کنه.
\r\n- فروشنده مشاوره ای اگر متوجه بشود که محصولات فعلی او ، مسئله مشتری را برطرف نمیکند با صداقت و صراحت از مشتری میخواد تا به فروشگاه دیگه ای رجوع بکنه.
\r\n- اولیت فروشنده مشاوره ای ایجاد اعتماد هست و نه سود کوتاه مدت. شاید مشتری امروز از اون خریدی نکنه، اما حتما در آینده با اعتماد بیشتری به مغازهش برمیگرده.
\r\n- در فروش مشاوره ای یا مسئله محور فروشنده برای مشتری بیشتر نقش مشاور را بازی میکند تا فروشنده.
\r\nفروشنده ای که نوع فروش خود را فروش مشاوره ای قرار داده، نگران مشتری هست! یعنی از خودش میپرسه آیا محصول من مسئله مشتری رو حل میکنه یا مشکل رو بیشتر میکنه ؟
\r\n\r\n
حالا این با شماست که کدوم نوع از فروشندگی رو انتخاب کنید فروش محصول محور یا فروش مشاوره ای؟
\r\nنظر ما که روشنه :))
\r\n","BodyOverview":"در فروش مشاوره ای یا consultative selling هدف ارائه مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله مشتری هست.درواقع ما میتونیم به جای فروش مشاوره ای از ترجمه فروش مسئله محور هم استفاده کنیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-04-06T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":true,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"97","UserFields":[]}