سلام. این مقاله بیست و پنجمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره احساس پشیمانی پس از خرید صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و چهارم با عنوان جزوه راهنمای محصول مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق تا درباره احساس پشیمانی بعد از خرید و کارهایی که ما بعنوان فروشنده میتونیم در این باره انجام بدیم، صحبت کنیم.
\r\n\r\n
احساس پشیمانی قبل از خرید بار ها سراغ خود ماهم اومده و خبر بد اینه که قرار هم نیست که تجربه این حس متوقف شه! هر خریدی ممکن هست که این حس رو به ما بده؛ از خرید خونه و ماشین تا گوشی موبایل تا حتی مایحتاج روزانه مثل نان و میوه. حس پشیمانی بعد از خرید در تمام تاریخ و تمام دنیا وجود داشته و خواهد داشت. تحقیقی در کشور بریتانیا انجام شده که نشون میده ۸۲ درصد از مردم احساس پشیمانی بعد از خرید رو تجربه کردن. ( این مقاله رو میتونید از اینجا ببینید و بخونید. )
\r\n\r\n
\r\n
ما انجام چنین تحقیقی در ایران رو پیدا نکردیم اما با رجوع به تجارب شخصی و اطرافیان میتونیم به این نیتجه برسیم که این احساس توی کشور ماهم رایج هست. منابع بسیاری نشون میده که تحقیقات علمی و تجربی خوبی در این زمینه اینجام شده ( مقاله شماره یک ، مقاله شماره دو ) بر اساس این تحقیقات، ریشه احساس پشیمانی بعد از خرید چه چیزی یا چه چیز هایی میتونه باشه؟ یا به عبارت دیگه سوالات دقیق ما این ها هست :
\r\n-چه میشود که من به عنوان خیدار از خریدی که انجام دادم پشیمان میشم ؟
\r\n-چه اشتباهاتی در رفتار من به عنوان فروشنده میتونه احساس پشیمانی در خریدار بوجود بیاره [ یا تقویت کنه ] ؟
\r\n\r\n
\r\n
درواقع ما قراره تو این قسمت در این باره صحبت کنیم که یکی از ویژگی های فروشنده حرفه ای این هست که میتونه احتمال شکل گیری و شدت پشیمانی بعد از خرید رو کاهش بده، اما چجوری ؟
\r\nبهتره برای جواب دادن به این سوال اول همه چیز رو از نگاه خریدار نگاه کنیم. ببینیم اون چرا احساس رو تجربه میکنه که بعد بتونیم متوجه بشیم ما چه کارهایی باید انجام بدیم یا انجام ندیم که این حس بروز و ظهور کمتری داشته باشه.
\r\n\r\n
\r\n
پشیمانی بعد از خرید رو میتونیم خیلی ساده تعریف بکنیم : خریدار بعد از انجام خرید، به این نتیجه میرسه که میتونسته بجز کالایی که الان خریده یا خدمتی که دریافت کرده، گزینه بهتری هم وجود داشته. درواقع تو ذهن خریدار این جملات تکرار میشه :
\r\n\r\n
با یه نگاه ساده به این جمله ها میشه فهمید که ۱۰۰ درصد دلایلی که میتونه به احساس پشیمانی بعد از خرید منجر بشه، ارتباط مستقیمی با فروشنده نداره. اصلا ممکن هست که خریدار در زمان خرید، توی موقعیت روحی مطلوبی نبوده و بعد از اینکه حال بهتری پیدا میکنه از خودش میپرسه « اصلا من چرا این رو خریدم ؟ » و خب هیچ فروشنده ای نمیتونه چنین چیز هایی رو کنترل کنه.
\r\nحتی وضعیتی وجود داره به اسم Impulsive Buying یا خرید تکانشی؛ یعنی وضعیتی که یک شخص هوس میکنه چیزی رو بخره و سریعا اون رو تهیه میکنه، درحالی که ممکنه هیچ نیازی به اون نداشته باشه و بعد از خرید دچار احساس پشیمانی پس از خرید بشه. همه ما میدونیم که فروشنده تو این موفعیت کاری از دستش بر نمیاد !
\r\n\r\n
\r\n
اما خب نمیشه از این چشم پوشید که بعضی اوقات احساس پشیمانی بعد از خرید به دلیل اقدامات فروشنده به مشتری دست میده. این اقدامات چه چیز هایی هست و ما چطور میتونیم اون ها رو مدیریت کنیم و به حداقل برسونیم ؟
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
احساس رضایت رابطه مستقیمی با میزان انتظارات داره. طبیعتا مشتری براساس یک سری انتظارات محصولی رو خریداری میکنه و اگر بعد از خرید انتظاراتش برطرف شه یا حتی عملکرد محصول از سطح انتظاراتش بالاتر باشه، احساس رضایت بیشتری میکنه. نکته مهم اینجاست که فروشنده نقش خیلی مهمی رو در میزان و سطح انتظارات مشتری بازی میکنه؛ فروشنده میتونه این سطح رو بالا و پایین ببره. فروشنده نباید موقع خرید، از محصول خودش انتظارت غیرواقع بینانهای رو توی مشتری بوجود بیاره. مهم ترین چیزی که میتونه اینجا سطح انتظارات مشتری رو به درستی مدیریت کنه، صداقت و صراحت فروشنده هست.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
درصد بالایی از افرادی که بعد از خرید احساس پشیمانی میکنن تو این دسته قرار میگیرن. برای اینکه منظور ما رو از مشتری آموزش ندیده بهتر متوجه بشید بذارید اول مشتری آموزش دیده رو تعریف کنیم :
\r\nمشتری آموزش دیده یعنی فردی که بازار رو به خوبی با تمام نقاط ضعف و قوت محصولات به درستی بشناسه، از طرف دیگه نیاز خودش رو به خوبی درک کنه و بتونه هدف خرید خودش رو با نیازی که داره منطبق کنه. منظور از آموزش هم اینجا فقط اطلاعات کافی درباره نقاط قوت و ضعف محصولات نیست، مشتری آموزش دیده درباره روش استفاده بهینه از محصولات هم اطلاعات خوبی داره؛ مثلا اون میدونه یک مته هرچقدرم گرون قیمت و با کیفیت باشه، باز هم در برابر دیوار مثلا بتنی آسیب پذیره و برای ایجاد سوراخ توی اون دیوار باید مته مخصوصی رو خریداری کنه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ما فکر میکنیم هرچقد حق انتخاب ما بیشتر باشه، رضایت بیشتری از خرید پیدا میکنیم. این ایده هم درست هست هم اشتباه. مغز ما تعداد محدودی از گزینه ها رو میتونه مدیریت و مقایسه کنه و از یک حدی به بعد اتفاقا قفل میشه! میتونید به قسمت ۱۸ از همین دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ما مراجعه کنید و درباره تحقیق شوارتز در این مورد به اطلاعات بیشتری دست پیدا کنید. تعداد گزینه ها از حدی به بعد، احساس تردید رو در ما افزایش میده و اگر حتی به خرید منجر بشه ( باید اون قسمت رو بخونید که ببینید افزایش گزینه ها حتی ممکنه مانع خرید بشه ! ) احتمال احساس پشیمانی بعد از خرید رو افزایش میده. پس یک فروشنده حرفه ای بعد از فهم نیاز مشتری ، با دقت به این نکته باید تعداد مشخص و بهینهای رو در اخیتار مشتری قرار بده.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
امتیاز دهی بیش از حد رو میتونیم با مثال زدن روی تخفیف توضیح بدیم. اگر تخفیف شما بیش از اندازه باشه، به جای رضایت مشتری ممکنه نتیجه عکس بده و مشتری رو بیشتر نگران کنه که چرا شما میخوایید از شر این محصول به هر قیمتی که شده خلاص بشید!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
گردآوری اطلاعات موجود کار مهمی هست که هر فروشندهای باید تو حوزه خودش انجام بده. مثلا برای ما، توی حوزه ابزار و یراق ، این اتفاق افتاد که متوجه شدیم شکایت از کیفیت محصولات یک برند خاص بسیار بیشتر از حد منطقی و رایج هست. از اون به بعد هر سفارشی که از اون برند خاص قرار بود ثبت بشه از قبل به خریدار میگفتیم که شکایت از کیفیت این برند زیاد هست و برای ما فرقی نداره اما شما میتونید با همین قیمت به لیست قیمت یک برند دیگه نگاه بندازید. یا مثلا وضعیت باربری توی حوزه ما بسیاری از مشتری ها رو،به حق، ناراحت کرده بود و این باعث شد که ما زمان تخمینی ارسال سفارشات رو بالا تر ببریم تا در واقعیت اتفاقی خلاف انتظارات مشتری رخ نده.
","BodyOverview":"حقیقی در کشور بریتانیا انجام شده که نشون میده ۸۲ درصد از مردم احساس پشیمانی بعد از خرید رو تجربه کردن. چه اشتباهاتی در رفتار من به عنوان فروشنده میتونه احساس پشیمانی در خریدار بوجود بیاره [ یا تقویت کنه ] ؟","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-11-01T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"115","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"جزوه راهنمای محصول . تهیه جزوه راهنمای محصول . نوشتن جزوه راهنمای محصول","MetaTitle":"جزوه راهنمای محصول | قسمت 24 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep24","Title":"تهیه جزوه راهنمای محصول | قسمت 24 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comd0865378-96da-4ca6-9de5-3b8ed5049d39.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comd0865378-96da-4ca6-9de5-3b8ed5049d39.png","Title":"تهیه جزوه راهنمای محصول | قسمت 24 آموزش فروشندگی","AlternateText":"تهیه جزوه راهنمای محصول | قسمت 24 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله بیست و چهارمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره جزوه راهنمای محصول صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و سوم با عنوان انواع برخورد با بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب دیگه باید قسمت جدید از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که توسط تیم ابزارعمده بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره رو شروع کنیم. همنطور که از عنوان این قسمت مشخص هست، تو این قسمت میخواییم درباره جزوه راهنمای محصولاتتون صحبت کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
قطعا شماهم موافق باشید که آشنایی با محصول و ویژگی های اون یکی از مهم ترین اصول فروش موفق هست. طبیعا یک فروشنده هرچقدر هم حرفهای باشه تا محصول خودش رو تمام و کمال نشناسه نمیتونه اون رو به خوبی جلو مشتری ارئه کنه و در نهایت موفق به فروش بشه. ما تو قسمت پانزدهم همین دوره، یعنی FAB یا ویژگی مزیت منفعت درباره ضرورت آشنایی فروشنده با محصول خودش و تهیه جزوه از اون محصول برای استفاده شخصی صحبت کردیم. اما تو این قسمت قراره ابن موضوع رو بطور احتصاصی و بسیار عمیق تر پیش ببریم.
\r\n\r\n
\r\n
معمولا وقتی صحبت از آشنایی و شناخت محصول میشه، اکثر افراد فکر میکنن که به مرور شناخت حاصل میشه و لازم نیست در قدم اول زمان زیادی رو صرف این شناخت بکنن. اینکه به مرور اطلاعات ما از محصول افزایش پیدا میکنه کاملا درست هست اما آیا اینکه در قدم اول برای اون زمان اختصاص ندیم هم درسته؟ برای پاسخ دادن به این سوال باید درباره دو موضوع صحبت کنیم:
\r\n\r\n
\r\n
۱- هر فروشنده جدیدی به زمان قابل توجهی برای آشنایی به محصول و شناخت چالش های فروش اون نیاز داره اما ما باید سعی کنیم این فرایند رو که میتونیم بعنوان « دوره آشنایی با محصول » بشناسیم رو تا حد ممکن کوتاه تر کنیم که فرصت های فروش در همین بازه زمانی از دست نره.
\r\n۲- اگر شرکت، سازمان، مغازه یا فروشگاه شما بیش از یک فروشنده داشته باشه، شما باید مراقب این نکته باشید که تصویر محصول در ذهن هرکدم از این فروشنده ها متفاوت هست. به عبارت دیگهای هرکدوم ویژگی های متفاوتی از محصول رو میشناسن و آشنایی عمیق و واقعی با محصول، زمانی بوجود میاد که هرکدم از این تصاویر ذهنی با هم دیگه ترکیب بشن!
\r\nپس میتونیم این نیتجه رو بگیریم که برای بهبود فروش، تهیه جزوه راهنمای محصول بسیار اهمیت داره.
\r\nبهرحال مشتری راغب یا لید شما [قسمت های قبل رو که یادتون میاد؟] برای تبدیل شدن به مشتری قطعی نیازمند نکات مهم زیادی هست که مهم ترین اون ها اطلاعات و آشنایی با محصول هست.
\r\nحالا که به اهمیت و ضرورت تهیه این جزوه پی بردیم، باید در این باره صحبت کنیم که این جزوه باید شامل چه مواردی باشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در جزوه آشنایی با محصول باید توضیحات کاملی وجود داشته باشه که محصول شما دقیقا چه چیزی هست و چه کاری انجام میده؟ این رو هم درنظر داشته باشید که اگر چند محصول دارید که شباهت های زیادی باهم دارن، میتونید توی یک جزوه معرفی کنید اما اشاره به تفاوت های اون هارو نباید فراموش کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر تجربه یا آمار به شما ثابت کرده که یک محصول خاص عموما مشتری های خاصی داره، باید این اطلاعات رو توی جزوه محصول ذکر کرده باشید. مثلا اینکه مشتریان شما بیشتر از بخش دولتی یا خصوصی هستند، از لحاظ جنسیت بیشتر مرد یا زن هستند، مشتریان این محصول خواهان کالا لوکس یا روزمره هستند.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در حوزه فروش ابزار های مختلفی برای بالا بردن فروش محصول وجود داره، اما یکی از تاثیر گذار ترین اون ها همین موضوعی هست که ما تو قسمت پانزدهم این دوره یعنی FAB دربارهش صحبت کردیم. FAB درواقع مخفف سه واژه Feature ، Advantage و Benefit هست. این ابزار که در نگاه اول بسیار ساده بنظر میاد اما در عمل همیشه یکی از چالش برانگیز ترین ابزار های فروش محسوب میشه. بهرحال بهتر هست که شما بخشی بعنوان FAB هم در جزوه معرفی محصول خودتون داشته باشید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در این قسمت باید به این سوال جواب بدید که « اگر مشتری به هر دلیل از خرید این محصول خاص منصرف شد، چه پیشنهاد های دیگهای میشه بهش داد؟ اون گزینه ها چه مزیت و منفعتی دارن؟ جایگاه این محصول بین رقبای خودش کجاست ؟ »
\r\nبهتر هست که شما هیچوقت از مقایسه محصول خودتون با سایر محصولات رقیب فرار نکنید و با جملاتی مثل » به محصول خود باور داشته باشید » خودتون رو گول نزنید. چرا که بهرحال مشتری با بررسی شما و رقبا در نهایت خرید خودش رو انجام میشه و بهتر هست که شما برای هر چیزی آمادگی داشته باشید. با این کار و اشاره به مقایسه با محصولات رقیب در جزوه معرفی محصول، شما میتونید به قدرت قانع کردن فروشنده خودتون اعتماد بیشتری پیدا کنید و نگران نباشید که هر فروشنده قرار هست به سبک خودش با مشتری در رابطه با محصول رقیب صحبت کنه. درواقع اینطوری همه فروشندگان شما نظر مشخصی درباره رقبا دارن.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
گاهی اوقات فروشنده احساس میکنه مشتری میتونه یا نیاز داره که محصول گرون قیمت تری رو بخره، به این موقعیت اصطلاحا میگن Up-selling یا بیش فروشی. در کنار این گاهی فروشنده احساس میکنه این امکان وجود داره که در کنار محصول اصلی، مشتری میتونه محصولات مکملی رو هم تهیه کنه، با این حالت میگن فروش مکمل یا Cross-selling بهتر هست تو جزوه معرفی محصول به این مورد هم اشاره کرده باشید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
هر محصولی بطور معمول با مخالفت های متداولی مواجهه میشه. ما در دو قسمت قبل این دوره مفصلا درباره این مخالفت ها و روش های برخورد با هکدوم صحبت کردیم. اصطلاحا به این مخالفت های رایج درباره یک محصول خاص میگن Common Objections بهتر هست جزوه شما این موارد رو هم پوشش بده.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر محصول شما در زمینه اطلاعات یا هرچیز دیگهای دارای واژگان تخصصی هست، بدون شک آگاهی فروشنده از این واژه ها میتونه فروش شما رو به شدت تغییر بده. بهتر هست که جزوه شما از ده تا پنجاه درصد واژگن تخصصی هر محصول رو پوشش بده و اگر نیاز هست، درباره هرکدوم از این واژه ها توضیحاتی رو هم اضافه کنید. حتی باید به تلفظ صحیح این کلمات هم اشاره کنید چرا که اگر مشتری تلفظ اشتباهی از فروشنده شما بشنوه، ممکن هست که اعتماد خودش رو به محصول شما از دست بده.
\r\n\r\n
\r\n
شاید از توضیحات ما اینطور بنظر برسه که این جزوه بصورت اختصاصی برای فروشندگان تازه کار تهیه میشه و بیشتر در دوره آزمایشی و کارآموزی کاربرد داره، اما واقعیت چیز دیگهای میگه.
\r\n\r\n
\r\n
افراد قدیمی هر حوزهای هم باز به این جزوه راهنما نیازمند خواهند بود چرا که این افراد باید دائما خودش رو به روز کنن و از اون مهم تر، باید اطلاعات خودشون از محصول رو تا حد امکان منظم کنن و برای صحبت با مشتری طرح از پیش تعیین شدهای داشته باشن.
","BodyOverview":"فروشنده هرچقدر هم حرفهای باشه تا محصول خودش رو تمام و کمال نشناسه نمیتونه اون رو به خوبی جلو مشتری ارئه کنه و در نهایت موفق به فروش بشه.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-09-28T01:08:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"113","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"برخورد با بهانه های مشتری در فروش حضوری . بهانه های مشتری در فروش حضوری . برخورد با بهانه های مشتری","MetaTitle":"بهانه های مشتری در فروش حضوری | قسمت 23 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep23","Title":"بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری | قسمت 23 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comfee6a1a9-9941-4d17-a1e8-fde48e911591.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comfee6a1a9-9941-4d17-a1e8-fde48e911591.png","Title":"بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری | قسمت 23 آموزش فروشندگی","AlternateText":"بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری | قسمت 23 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله بیست و سومین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره برخورد با بهانه های مشتری در فروش حضوری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و دوم با عنوان انواع بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب، بریم سراغ این قسمت مهم از دوره آموزش فروش ابزار و یراق که بصورت رایگان و آنلاین در اختیار شما قرار میگیره.
\r\nدر قسمت قبل ما درباره انواع مخالفت و بهانه های مشتری صحبت کردیم که عموما در فروش شما اتفاق میوفته. اگر یادتون باشه ما در این باره صحبت کردیم که این بهانه و مخالفت ها میتونه بسیار متنوع باشه؛ ایراد از محصول، نداشتن پول کافی، یه دور میزنم بر میگردم، باید با یک نفر دیگه مشورت کنم و... بخاطر همین نمیشه ادعا کرد که ما یک لیست کامل از تمام بهانه و مخالفت ها درست کردیم یا قراره درست کنیم. شما فقط باید مدام به جدول قسمت قبل مراجعه کنید و ببنید این مخالفتی که الان باهاش مواجه شدید تو کدوم دسته قرار میگیره. این قسمت بصورت تخصصی و با جزئیات بیشتر به همین مسئله میپردازه که حالا ما بعنوان فروشنده باید چیکار کنیم ؟
\r\n\r\n
\r\n
فقط بذارید ما به دو تا نکته اشاره کنیم که شما دقیقا بدونید قرار هست تو این جلسه با چه گزاره هایی مواجه بشید :
\r\n۱-شیوه فروش همه محصولات باهم دیگه یکسان نیست. ارائه دادن یا فروختن یک نرم افزار پیچیده و تخصصی با ویزیت کردن یک انبر دستی فرایند و چالش های بسیار متفاوتی دارن. قطعا هردوی این فرایند ها با مخالفت و بهانه هایی مواجه میشن، اما این بهانه ها هم بسیار بسیار متفاوته. شما باید بر اساس محصولی که میفروشید و نوع مشتری های خودتون، یک سری از نکات این قسمت رو وارد فرایند فروش خودتون بکنید و یک سری ها رو نه.
\r\n۲-همونطور که گفتیم پیش فرض این قسمت فروش حضوری هست. قطعا در سایر روش های فروش هم بهانه و مخالفت هایی از سمت مشتری وجود داره. بخاطر همین اگر شما مثلا در قسمت فروش آنلاین فعالیت میکنید، بهتر هست که موارد این قسمت رو بر اساس شرایط خودتون شخصی سازی کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
این یکی از رایج ترین بهانه هاست : محصول خوبی هست اما من هنوز در مرحله تحقیق هستم. بذارید یکم سرچ کنم بعد مزاحمتون میشم. من میتونم کارت شما رو داشته باشم؟
\r\nفروشنده ها عموما این اعتقاد رو دارند که این جمله ها درواقع رد کردن بصورت مودبانه است. این عقیده خیلی هم اشتباه نیست اما فروشنده های حرفهای بر اساس تجربه خودشون میتونن طبق لحن و برخورد مشتری متوجه بشن که این بهانه ها واقعی هستن یا نه و این بسیار بسیار مهمه ! چرا که اگر مشتری واقعا قصد خرید از شما رو نداشته باشه، شما تقریبا هیچ جوره نمیتونید قانعشون کنید و اگر هم به اصطلاح خیلی بهشون گیر بدید ممکنه که یا اون هارو معذب کنید یا باعث بشید که اون مشتری و دایره آشیانان اطراف اون مشتری دیگه هیچوقت از شما خرید نکنن ! اما اگر مشتری واقعا دو دول باشه چی؟ اگر شما هنوز فرصتی برای فروختن محصول داشته باشید چی؟ به همین دلیل بهتر هست که در این مواقع شما یک پورتکل داشته باشید برای تشخیص ذهنیت واقعی مشتری. این پروتکل باید بر اساس صنف و محصول شما شخصی سازی بشه و ما اینجا بصورت عام درباره اون صحبت میکنیم. اگر محصول برای مشتری درگیری ذهنی زیادی ایجاد نکرده باشه، مثل خرید چکش و شما با این جمله مواجه بشید، احتمالا قرار نیست از این مشتری خریدی ثبت کنید و بهتر هست به جای هرگونه برخورد معذب کننده، با احترام کامل بهش بگید هروقتی که تصمیمشو گرفت میتونه روی شما حساب کنه. بعنوان مثال به صفحه چت زیر نگاه کنید :
\r\n\r\n
\r\n
این نحوه برخورد بسیار مناسب هست، اما باید در نظر داشته باشید که اگر محصول شما درگیری ذهنی بیشتری برای مشتری ایجاد میکنه، بهتر هست که فروشنده با احتیاط کامل یک گام به جلوتر برداره. محصولاتی که درگیری ذهنی بیشتری ایجاد میکنن چیز هایی هستند مثل خرید خونه و ماشین. این نوع خرید ها در حوزه ابزار و یراق هم وجود داره ! مثلا یک سازمان یا انبوه ساز که قرار هست بصورت عمده یا در تعداد بالا و بلند مدت از شما خرید بکنه؛ این نوع خرید قطعا درگیری ذهنی برای مشتری ایجاد میکنه تا خرید یک دونه چکش. شما در چنین مواقعی باید سعی به حفظ ارتباطتون با مشتری بکنید. از جملاتی استفاده کنید مثل اینکه: شماره تماستون رو اگر دوسدارید به من بدید، اگر مورد مناسبی براتون پیدا کردم یا تونستم از کارخونه تخفیف بگیرم، بهتون خبر میدم. یا اینکه کارت ویزیت مغازه خودتون رو در احترام کامل به مشتری بدید و سعی کنید مکالمه رو به سمتی ببرید که بتونید منتظر تماسش باشید!
\r\nمراقب باشید که مشتری وقتی خریدش رو به آینده موکول میکنه، یعنی درحال حاضر به هر دلیلی قصد خرید از شما نداره. به همین دلیل بهتر هست که شما هم درباره آینده با اون صحبت کنید و فشار زیادی به اون برای خرید در حال حاضر وارد نکنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ارجاع به دیگران یکی از بهانه ها رایج مشتری ها به حساب میاد. یعنی این جمله کلیشهای که من تصمیم گیرنده اصلی نیستم و باید با کس دیگری مشورت کنم. این نوع بهانه ها رو ما میتونیم یکی از اشکال موکول کردن خرید به آینده تلقی کنیم اما این دو تا تماما شبیه به هم دیگه نیستن. توی بخش قبل که موکول کردن خرید به آینده بود گفتم بهتر هست که شما فشار خاصی به مشتری وارد نکنید. اما اینجا شما با یک مشتری مواجه هستید که نگفته قصد خرید نداره فقط نیازمند یک مشورت هست، ما هم فرض رو بر این میذاریم که حرفی کاملا درست هست و نه یک بهانه ! مواجهه با این بهانه هم اصول خاص خودش رو داره. فیوترل در کتاب اصول فروش ( که به فارسی هم ترجمه شده ) معتقد هست که شما میتونید مکالمه رو با یک سوال باز نگه دارید. به تصویر زیر نگاه کنید :
\r\n\r\n
\r\n
به عبارت دیگه وقتی فرد تصمیم گیری رو به فرد دیگهای حواله میکنه یعنی موضع خودش نسبت به خرید این محصول خنثی هست، شما با طرح چنین پرسشی میتونید موضع خود شخص از خرید این محصول رو متوجه بشید. روشن شدن این موضع برای هر فروشندهای بسیار بسیار ارزشمند هست. چرا که اطلاعات مناسبی در اختیار اون قرار میده. در اینجا شما میتونید سعی کنید ارتباطی صمیمانه تر با مشتری برقرار کنید. مثلا اگر مشتری خرید رو به تصمیم همسرش ارجاع میده، شما میتونید بپرسید حالا که میگید همسرتون سخت گیر هست، میتونم بپرسم دقیقا رو چه مواردی حساسیت بیشتری داره؟ بوجود اومدن چنین شرایطی، باعث میشه شما نظر شخصی خریدار رو متوجه بشید و درواقع شخص واسطهای که با واقعی یا به عنوان بهانه وارد فرایند معامله شده رو کنار میذارید.
\r\nکار دیگهای که اینجا میتونید انجام بدید این هست که ار قبل درباره محصولتون محتوایی فراهم کرده باشید و در اینجا برای مشتری ارسال کنید. چرا که خیلی وقت ها مشتری ها صرفا به دلیل ناکافی بودن اطلاعات شروع به بهانه آوردن و مخالفت میکنن اما به هر دلیلی علاقهمند نیستن که از شما اطلاعات بیشتری درباره محصول بخوان، به همین دلیل این کار میتونه بسیار تاثیرگذار باشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
این محصول را لازم ندارم بیشتر مخالفت محسوب میشه تا بهانه آوردن. معمولا ویزیتور هایی که بصورت حضوری بازایابی رو انجام میدن، با این نوع از Objection بیشتر مواجه میشن.
\r\nممنون از توضیحاتتون. الان متوجه شدم که این محصول به کار من نمیاد.
\r\nمحصول شما کیفیت خوبی داره اما ما دنبال چیز دیگهای هستیم.
\r\nشما بعنوان فروشنده نباید از شنیدن این جملات ناراحت بشید یا تعجب کنید. شاید بنظر بیاد که این مخالفت دیگه فرایند خرید رو کامل بسته و مکالمه تموم شده، اما به یک نکته باید توجه کنید : بعضی از فروشنده ها بدون توجه به شرایط و زبان بدن و لحن مشتری شروع میکنن به سخرانی طولانی درباره محصول خودشون. اینجا خیلی طبیعی هست که مشتری با این جمله مکالمه فروش رو به پایان برسونه چون حوصلهش سر رفته ! به جای این کار در حالت کلی بهتر هست توضیحات محصول رو گام به گام با مشتری پیش ببرید؛ چرا که وقتی مشتری با شما همراه شده باشه و دیالوگ برقرار کرده باشه، به سادگی نمیتونه مکالمه رو با چنین جملاتی به پایان برسونه.
\r\nشما به تصویر زیر نگاه کنید :
\r\n\r\n
\r\n
این مکالمه برای مشتری جذاب تر از این هست که مکالمه رو با بیان این نوع از مخالفت به پایان برسونه. بصورت کلی بهتر هست فرایند فروش رو بصورت گفت و گو و پرسش و پاسخ پیش ببرید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
رد کردن صریح محصول بیشتر توسط مشتری هایی انجام میشه که به حاشیه رفتن علاقهمند نیستن. در اینجا مشتری اعلام نکرده که کیفیت محصول شما رو پذیرفته اما مناسبش نیست، در اینجا مشتری خود محصول شما رو زیر سوال برده. شما باید به عنوان یک فروشنده حرفهای بپذیرید که قرار نیست تمام مشتریان شما لزوما خوش برخورد باشند، با این جملات نگاه کنید :
\r\nکسی که قراره این همه پول بده، چرا باید اینو از شما بگیره؟ خب میرم از اون برند خرید میکنم.
\r\nما لوازم ایرانی نمیخریم. و....
\r\nبهتر هست هیچوقت یادتون نره که مواجه شدن با این جملات هیچ ارتباطی با شخص شما نداره و اگر احساس میکنید این ماجرا نوعی توهین هست، یادتون باشه این توهین به محصولی هست که شما موجود ندارید نه خود شما. بعد اینکه شما هر محصولی که بفروشید همیشه یک عدهای با اون محصول مشکل دارن. شما نباید بعنوان یک فروشنده حرفهای از بوجود اومدن این اتفاق ها خسته یا ناامید بشید.
\r\nدر زمان هایی که با این نوع از مخالفت ها مواجه میشید باید به چند سناریو فکر کنید و متوجه بشید که درحال حاضر کدوم یکی از این سناریو ها درحال پیش اومدن هست :
\r\n-آیا مشتری محصول شما را به دلیل مقایسه یا محصول دیگری رد کرده ؟
\r\n-آیا مشتری پیش فرض هایی درباره محصول مطلوب توی ذهن خودش داره و احساس میکنه محصول شما اون پیش فرض هارو تامین نمیکنه ؟
\r\n-آیا مشتری با خود شما بعنوان فروشنده مشکلی دارد و این مشکل رو در قالب رد محصول بیان میکنه؟
\r\nاگر مشتری محصول شمارو بخاطر مقایسه با محصول رقیب رد کرده، بهتره قبل اینکه شروع به تعریف و دفاع از محصول خودتون بکنید، از مشتری بخوایید مزایا موارد مطلوب محصول رقیب رو به شما بگه. به هیچ وجه شروع نکنید از محصول خودتون تعریف کنید، چون مشتری بصورت پیش فرض احساس میکنه هیچ فروشندهای از محصول خودش بد نمیگه. به تصویر زیر نگاه کنید :
\r\n\r\n
\r\n
حالا اگر مشتری محصول شمارو با محصول رقیبی مقایسه نکرده باشه و صرفا ایدهآل هایی توی ذهن خودش داره و به اون دلیل محصول شما رو رد کرده باشه، سعی کنید از مسیر های مختلفی مسیر گفتوگو رو باز کنید :
\r\n-متوجه شدم که این محصول رو نپسندیدید.میتونم بپرسم در چه صورتی این محصول توجه شما رو جلب میکرد ؟ کدوم ویژگی هست که اگر این محصول داشت بنظرتون مناسب بود؟
\r\n-متوجه شدم که این محصول مورد پسند شما نبود. اما میتونم یک سوال از سر کنجکاوی بپرسم؟ بنظرتون ممکن هست که یکی از محصولات ما در آینده چشم شما رو بگیره؟ یا فکر میکند کار ما اساسا با چیزی که شما میپسندید متفاوت هست؟
\r\n-میتونم بپرسم چی شد که حس تون به محصول ما بد شد؟ آیا ویژگی منفی مشخصی توی ذهنتون هست ؟ یا انتظار مشخصی وجود داره که حس میکنید محصول ما اون رو تامین نمیکنه ؟
\r\nکمترین دستاورد شما برقراری رابطه صمیمانه تر با مشتری و جمع آوری اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره نظرات مشتری ها درباره محصولتون هست. اما ممکن هم هست که دستاورد سریع دیگهای هم داشته باشید.
\r\nاین احتمال وجود داره که تمام برخورد مشتری درباره رد محصول شما به دلیل ایجاد شده باشه که مشتری از محصول شما اطلاعات کافیای نداره یا اینکه از مدل های دیگه موجود توی مغازه شما اطلاعاتی نداره. با شروع و ادامه چنین مکالماتی احتمال موفقیت حتی نسبت به یک مشتری که محصول شمارو از اساس رد کرده هم وجود داره !
\r\nدر آخر باید بپذیرین که شاید مشکل خریدار با خود شما باشه! حالا به هر دلیل درست یا نادرستی و چون نمیتونه مستقیم به خود ما بگه، شروع میکنه به ایراد گرفتن از محصول ما. اگر احساس کردید این مشکل بوجود اومده میتونید مشتری رو به فروشنده دیگهای ارجاع بدید :
\r\n-من دیگه بیشتر از این نمیتونم وقتمو بذارم. الان از یکی از همکارام میخوام که بیاد و به شما کمک کنه.
\r\n-یکی از همکاران من هست که فکر میکنم بهتر بتونه در خدمت شما باشه. اون مشتریان مثل شما داشته و به خوبی میتونه بهتون کمک کنه. اگر اجازه بدید من از اون بخوام که پیش شما بیاد.
\r\nجمبه بندی و کلمات این جمله ها به شما بستگی داره اما باید بتونید این حس رو به مشتری القا کنید که که شان اون رو بالاتر دیدید . قصد دارید اون رو به شخص مناسب تری وصل کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
مخالفت به علت قیمت بالای محصول واقعا رایج ترین نوع مخالفت و ایراد مشتری عنوان میشه. این جمله که محصول شما خوبه اما واقعا گرون هست.
\r\nاگر مشتری به قیمت شما ایرادی گرفت و شما سریعا شروع به امتیاز دادن یا تخفیف بکنید، باید مراقب باشید که الان تو ذهن مشتری شما قیمت اولیه رو دروغ گفتید و یا اینکه مسیر امتیاز گیری رو برای اون باز کردید. یکی از اصول مهم مذاکره کردن این هست که برای دادن هر امتیازی حتما باید دلیل درستی داشته باشید. اینکه شما به یک مناسبت خاص روی تمامی محصولاتتون تخفیف بذارید مثالی هست از یک علت درست.
\r\nدر مواجهه با این بهانه و مخالفت هم باید توجه داشته باشید که بهتر هست شما بتونید ایده ذهنی مشتری رو متوجه بشید. درواقع باید بفهمید گرانی محصول نسبت به چه چیزی ؟
\r\n-نسبت به محصول رقیب ؟
\r\n-آیا قبل از آنکه قیمت را بداند تصوری از قیمت داشته و از قیمت واقعی کمتر بوده؟
\r\n-آیا قیمت را با بودجه و درآمد خودش مقایسه میکنه؟ [قیمت شما خوب است. به نسبت رقبا هم مناسب است. اما مشتری این مقدار پول را ندارد]
\r\nاگر مشتری نسبت به بودجه و درآمد خودش قیمت شما رو گران میدونه، خب تقریبا کاری از دست شما بر نمیاد، اما همچنان میتونید به دو گزینه فکر کنید :
\r\nاگر امکان پرداخل قسطی وجود داره، این امکان رو برای مشتری باز کنید یا اگر امکان تهاتر وجود داره این کار رو بکنید یا شیوه های پرداخت متفاوت تر.
\r\nراه دوم اینکه اگر محصول دیگهای دارید که به بودجه مشتری میخوره، اون رو بهش پیشنهاد بدید یا حتی اگر چنین محصولی رو خودتون موجود ندارید از برند های دیگه به این مشتری پیشنهاد بدید.
\r\nالبته که در اینجا راه حل سومی هم وجود داره و اون اینه که با متاسفم از مشتری خداحافظی کنید که طبیعتا ما اون رو پیشنهاد نمیدیم !
\r\nاما اگر مشتری محصول شما رو با محصول رقیب مقایسه کرده باشه چی؟ در اینجا ما پیشنهاد میکنیم که یک بازی سه مرحلهای رو شروع کنید :
\r\nمرحله اول اینکه درباره همین مقایسه بیشتر صحبت کنید و از این کار نترسید. جملاتی مثل اینکه : حتما خودتان متوجه تفاوت ها شدید و قبول دارید اختلاف قیمت تو بازار بی دلیل نیست.
\r\nمرحله دوم رو باید بر اساس برخورد مشتری با صحبت قبلتون مشخص کنید : اینکه مشتری روی مقایسه خودش پافشاری کنیه و بگه شما فقط پول برند رو میگیرید یا اینکه یک قدم عقب تر بده و به شما بگه نمیدونم من اطلاعات کاملی ندارم، فقط قیمت اون رو دیدم.
\r\nشما باید جواب خودتون رو بر اساس گفته های مشتری مشخص کنید. فقط مراقب باشید که این درست نیست که شما شروع به شمردن نقاط ضعف رقیبتون بر بیایید و بگید ما بهتریم. شما فقط روی نقاط قوت محصول خودتون تمرکز کنید، کاری به اون محصول نداشته باشید. این کار بسیار حرفهای تر هست.
\r\nمرحله سوم اینکه حالا اگر مکالمه به سمتی رفت که شما مجبور شدید درباره محصول رقیب صحبت کنید، حالا این کار رو انجام بدید. تصمیم این مرحله باخودتون هست. نسبت به صنف کاریتون و محل فروشتون و اینطور چیز ها.
\r\n\r\n
حالا اگر هم که مشتری بر اساس معیار های ذهنی و پیش فرض های خودش قیمت شمارو گرون بدونه، باید درباره معیار های ذهنیش سوالات بیشتری مطرح کنید. وقتی که به شناخت خوبی از معیار های ذهنی مشتری رسیدید، میتونید پاسخ مناسب تری بدید.
\r\nدر اینجا باید به دو تا نکته هم توجه کنید : یک اینکه احتمالا مشتری تمام ویژگی محصول شما رو یا کامل نمیدونه یا کنارشون رد شده، به همین دلیل بود که گفتیم بیشتر از محصول خودتون صحبت کنید تا محصول رقیب یا چیز دیگهای. مشتری ممکنه از ۱۰ ویژگی اصلی محصول شما فقط ۶ تارو بدونه و بر اساس اون ها قیمت رو گران تر تصور کنه.
\r\nدوم اینکه شما نباید نسبت به قیمت به شکل مطلق و انتزاعی صحبت کنید و بهتر هست قاعده رایج نسبت قیمت به ارزش رو در نظر بگیرید. یعنی اینکه شما باید بابت قیمت این محصول توضیحات قانع کنندهای ارائه کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
وفاداری به برند یا تامین کننده دیگر یعنی اینگه مشتری رضایت خودش رو نسبت به خرید های گذشتهش از دست نداده و تنها به دنبال محصول از یک برند یا تامین کننده خاص میگرده. راستش ما هیچوقت نمیتونیم متوجه بشیم پشت این جمله که از فلان فروشنده یا تامین کننده یا برند رضایت دارم و نمیخوام از شما خرید کنم چه چیزی یا چه احساسی نهفته هست. شاید مشتری فقط داره ما رو از سر خودش باز میکنه و با اصرار بیشتر ما صرفا همه چیز بدتر میشه.
\r\nشاید هم یک رابطه صمیمانه و عمیقی حالا یا بین فلان فروشنده و مشتری یا فلان برند و مشتری وجود داره و حتی اگر قیمت بیشتر باشه یا کیفیت کمتر، مشتری حاضر به خرید چیز دیگهای یا از فروشنده دیگهای نمیشه.
\r\nیک دلیل دیگهای که ممکنه وجود داشته باشه، روابط و منافع سازمانی هست. ممکن هست یک خریدار یا سفارش دهنده یا عضوی از سازمان به دلیل ذی نفع بودن خودش، نخواد برند یا فروشنده خودش رو تغییر بده.
\r\nمنابع ما پیشنهاد دادن که تو این شرایط که با بحث وفاداری مشتری مواجه میشید بهتر هست که این دو تا کار رو انجام بدید :
\r\n-اجازه بگیرید که مشتری رو از محصولات آتی و قیمت های خودتون مطلع کنید؛ مثلا دنبال کردن پیج، عضویت در کانال تلگرام، گرفتن شماره تماس و...
\r\n-بسته به توع محصول به عرضه امانی یا یک فروش خیلی کوچیک یا ارائه یک نمونه رایگان قانع بشید؛ مشخصه که این راه چطور احتمال برقراری رابطه تجاری با این مشتری رو بالا میبره دیگه ؟
\r\n","BodyOverview":"در قسمت قبل ما درباره انواع مخالفت و بهانه های مشتری صحبت کردیم که عموما در فروش شما اتفاق میوفته. این قسمت بصورت تخصصی و با جزئیات بیشتر به همین مسئله میپردازه که حالا ما بعنوان فروشنده باید چیکار کنیم ؟","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-09-16T02:05:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"112","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"تفاوت بین دلال و واسطه . واسطه گر ارزش آفرین چیست ؟ تفاوت بین دلال و واسطه چیست ؟","MetaTitle":"تفاوت میان دلال و واسطه","SeName":"the-difference-between-a-broker-and-an-intermediary","Title":"تفاوت میان دلال و واسطه","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com2e100a16-d656-45c3-99b7-7081f6f524f0.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com2e100a16-d656-45c3-99b7-7081f6f524f0.png","Title":"تفاوت میان دلال و واسطه","AlternateText":"تفاوت میان دلال و واسطه","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
شما میتوانید محتوای این مقاله را همین الان بصورت صوتی بشنوید :
قسمت اول :
قسمت دوم :
\r\n\r\n
","BodyOverview":"مخاطبان این متن بصورت اختصاصی تامین کنندگان اصلی بازار ابزار و یراق میباشند اما باتوجه به انتشار عمومی آن در سایت ابزاعمده، دنبال کنندگان دوره آموزش فروشندگی ما نیز، بصورتی غیرمستقیم مخاطب قرار گرفتهاند.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-09-07T11:38:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"109","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"مخالفت و ایراد مشتری در فروش حضوری . ایراد مشتری در فروش حضوری . مخالفت مشتری در فروش حضوری","MetaTitle":"مخالفت و ایراد مشتری در فروش حضوری | قسمت 22 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep22","Title":"مخالفت و ایراد های مشتری در فروش حضوری | قسمت 22 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comc321b2ef-165a-4088-9e92-fe82dab83e13.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comc321b2ef-165a-4088-9e92-fe82dab83e13.png","Title":"مخالفت و ایراد های مشتری در فروش حضوری | قسمت 22 آموزش فروشندگی","AlternateText":"مخالفت و ایراد های مشتری در فروش حضوری | قسمت 22 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله بیست و دومین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره مخالفت و ایراد مشتری در خرید حضوری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و یکم با عنوان سه سبک ارتباطی در فروش حضوری مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ موضوع مهم قسمت بیست و دوم دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که توسط سایت ابزارعمده بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\nهمه ما میدونیم که یکی از چالش های اصلی فروشندگی مواجه شدن با ایراد و مخالفت های مشتری هست. درواقع گاهی اوقات مشتری های ما از عبارات و جمله هایی استفاده میکنن که میتونیم همه اون هارو در دسته ایراد و مخالفت های مشتری قرار بدیم. شما حتی اگر یک هفته فروشندگی کرده باشید، بسیاری از این جملات رو شنیدید :
\r\nاین دریل خیلی گرونه.
\r\nدستگیره ای کهازتون خریدم یک سال نشده رنگش پریده.
\r\nمغازه بغل همین قفل رو ارزون تر میده.
\r\nمیرم یه دور میزنم برمیگردم.
\r\nمن این دریل رو برای سوراخ کردن آهن خریدم، ولی این کار رو نمیکنه.
\r\n\r\n
\r\n
حالا ما بعنوان یک فروشنده حرفهای باید چگونه با این جملات مواجه بشیم؟ همه ما میدونیم که ورود یک مشتری به مغازه ما به معنای این نیست که حتما از ما خرید میکنه. اون میتونه با بهانه یا ایراد های زیادی مغازه مارو بدون خرید ترک کنه: خیلی گرونه ، خوشم نیومد ، کیف پولم رو جا گذاشتم و... یکی از مهارت های مهم هر فروشنده حرفه ای مواجه شدن با ایراد و مخالفت های مشتری هست. این مهارت بقدری اهمیت داره که در زبان انگلیسی اسم مشخصی داره : Objection Handling .
\r\n\r\n
\r\n
اگر از ما میپرسید که چرا باید این مهارت رو بلد باشید؟ جواب ما خیلی کوتاه و شاید هم غمانگیز باشه : چون تعداد این مشتری ها بسیار بیشتر از اون چیزی هست که شما فکر میکنید ! ایراد و مخالفت های مشتری بخش جدایی ناپذیر فروشندگی هست و شما به هیچ وجه نمیتونید این رو کم کنید و یا از بین ببرید، پس بهتر نیست که یادبگیرید با اون چطور برخورد کنید ؟
\r\n\r\n
\r\n
دلایل مخالفت مشتری با فروشنده چیه ؟ بالاخره اگر قراره با ایراد و مخالفت های مشتری مواجه بشیم بهتره بتونیم در قدم اول دلیل این اتفاق رو حدس بزنیم. این دلایل بصورت خلاصه شده توی تصویر زیر معرفی شدند.
\r\n\r\n
\r\n
گروه اول : میخواهم از تو خرید کنم اما هنوز به اطلاعات بیشتری نیاز دارم.
\r\n\r\n
\r\n
این نوع از مخالفت و ایراد مشتری درواقع مخالفت نیست، یک نوع درخواست برای اطلاعات بیشتره ! فروشنده هایی که با این نوع از مخالفت و ایراد بیش از حد معمول مواجه میشن باید از خودشون بپرسن : آیا من برای فروش بیش از حد عجله دارم؟
\r\nفرض کنید یک مشتری به یک جنس توی ویترین شما اشاره میکنه و قیمت اون رو از شما میپرسه. شما سریعا قیمت رو میگید و اعلام میکنید که امروز روز شانس مشتری هست و شما توی زمان تخفیف هستید و شروع میکنید به پیچیدن محصول ! خب بسیار طبیعی هست که مشتری شروع به استفاده از جملاتی کنه که ما به ایراد و مخالفت مشتری با فروشنده میشناسیم ! این مشتری به اطلاعات و کنجکاوی بیشتری نیاز داره ! بذارید داستان رو بیشتر جلو ببریم، فرض کنید بهانه مشتری برای خلاص شدن از عجله شما مثلا رنگ محصول باشه، خب اگر شما با لبخند اعلام کنید که رنگ های دیگهای هم از این محصول دارید شک نکنید که قراره دوباره با ایراد و مخالفت مشتری رو به رو بشید! به جای این کار شما میتونید اطلاعات بیشتری از محصول در اختیار مشتری قرار بدید یا به اون زمان بیشتری بدید و اعلام کنید هروقت نظرش تغییر کرد یا سوالی داشت میتونه باز به شما سر بزنه.
\r\n\r\n
گروه دوم : فکر میکنم جا دارد که با بهانه آوردن و ایراد گرفتن چانه زنی کنم.
\r\n\r\n
\r\n
همونطور که از عنوان دلیل این مخالفت و ایراد مشتری به فروشنده بر میاد، مشتری با محصول هیچ مشکلی نداره، بلکه مشکل اون تنها و تنها با قیمت محصول هست. تشخیص این دلیل هم زیاد سخت نیست، معمولا مشتری به نحوی مخالفت خودش رو مطرح میکنه که حاضره در شرایط خاصی اون محصول رو بخره !
\r\nمحصولاتتون خیلی خوبه اما حیف که پرداخت قسطی ندارید.
\r\nکیفیتش خوبه اما کارتنش/ یا خودش ضربه خورده.
\r\nاین دستگیره رو میخوام اما با این قیمت باید گارانتی هم داشته باشه.
\r\nاین نوع از مخالفت و ایراد مشتری درواقع دعوت به مذاکره هست ! اما اگر شما در شرایطی نیستید که از موضع خودتون کوتاه بیایید میتونید در کمال احترام و بدون اینکه مشتری رو کاملا از دست بدید اعلام کنید که امکان دادن امتیاز بیشتر برای شما وجود نداره، ما به چند جمله برای مثال اشاره میکنیم که شما باید طبق تجربه و صنف و شخصیت مشتری اون ها رو تغییر بدید :
\r\nاین قیمتی هست که شرکت اعلام کرده و من نمیتونم پایین تر از این بدم.
\r\nشرایط خدمات پس از فروش رو من نمیتونم تغییر بدم اما خودم میتونم اگر سوال یا نیازی داشتید در حد توانم در خدمتتون باشم.
\r\nاما خب اگر برای شما هم امکان مذاکره و کوتاه اومدن وجود داره، طبیعتا باید با مشتری وارد مذاکره بشید و سعی کنید خرید رو نهایی کنید.
\r\n\r\n
گروه سوم : نمیخواهم یا نمیتوانم این محصول را بخرم.
\r\n\r\n
\r\n
اگر یک فروشنده حرفهای و باتجربه باشید ممکن هست که بتونید این دسته از مخالفت های صریح رو به فرصتی برای فروش تبدیل کنید اما این کار بسیار ظریف و بعضا خطرناکی هست. بهتره اگر کوچک ترین شکی در مسیری که قراره طی کنید، دارید سمت تغییر عقیده مشتری نرید و مخالفت اون رو بپذیرید.
\r\nفرض کنید مشتری وارد مغازه شما میشه و بعد از پرس و جو متوجه میشه که شما برخلاف تابلو مغازه دیگه محصولات فلان برند رو نمیفروشید و اون قصد خرید محصولی از برند دیگهای رو نداره. ممکن هست که شما با توضیح این مسئله که بخاطر تحریم دیگه امکان وارد کردن محصول اون برند خاص رو ندارید اما همچنان در وارد کردن محصولات وسواس خاصی دارید و کیفیت کار های متونید تضمین کنید دوباره مشتری رو وارد فرایند خرید بکنید، اما به هیچ وجه به سمت فشار اوردن روی مشتری یا معذب کردن اون نرید.
\r\n\r\n
گروه چهارم : در این لحظه فکر میکنم نمیخوام محصول را بخرم اما هنوز به قطعیت نرسیدم.
\r\n\r\n
\r\n
عمده مخالفت و ایراد های مشتری یا همون Objection به فروشنده توی این دسته هست. وقتی که فروشنده متوجه میشه مشتری هنوز هیچ تصمیم قطعی چه برای خرید کردن چه خرید نکردن نگرفته و داره به اشکال مختلف ایراد یا بهانه جویی وارد میکنه، باید سعی کنه تردید های مشتری رو بشناسه و برطرف کنه. راهکار های زیادی در این مورد وجود داره که نیازمند یک قسمت جدا و مفصل هست. ما در اینجا به چندتا نکته عمومی تو این زمینه اشاره میکنیم تا بعد به اون قسمت برسیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اعتراض و بهانه جویی مشتری رو شخصی تفسیر نکنید، شخصی سازی از دید بسیاری از منابع معتبر یکی از بزرگترین اشتباه های فروشنده معرفی شده. حتی اگر مشتری چشم در چشم شما میگه این محصول یک آشغال به تمام معنا هست، روی صحبتش با شما نیست، با اون محصوله. اینطور در نظر بگیرید که اگر کس دیگهای جای شما بود و همین محصول رو به مشتری ارائه میداد، باز هم این مشتری بد دهن از این جمله استفاده میکرد یا نه ! تو اکثر قریب به اتفاق موارد جواب مثبت هست، پس باید بدونید که روی صحبت مشتری با شخص شما نیست.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
روش خوش داشته باشید ! شاید یان جمله شبیه یبه یک شعار یا اصول اولیه فروشندگی بنظر بیاد. اما این جمله یا پیشنهاد وقتی مهم میشه که شما در موقعیتی قرار گرفتید که بهتون نقد وارد میشه. طبیعتا هیچکدوم از ما نمیتونیم در برابر نقد لبخند بزنیم ! اما فروشنده های حرفه ای این کار رو به بهترین نحو ممکن انجام میدن. چه اعتراض مشتری به حق باشه چه نه شما باید توجه داشته باشید که اجتمالا این مشتری میخواد از شما امتیاز یا تخفیف بیشتر بگیره!
\r\nبذارید اینطور بگم، اگر همه ما قبول داشته باشیم که مخالفت و ایراد مشتری در خرید حضوری ، یکی از اجزا اجتناب ناپذیر شغل فروشندگی هست ، پس باید بدونید اگر مخالفت یا Objection های مشتری نباشه ، شغلی به اسم فروشندگی هم وجود نداره.
\r\nدر برابر ایراد های مشتری در خرید حضوری سعی کنید حالت چهرهتون تغییر نکنه یا اینکه بصورت ناخودآگاه با لحن تند تری با اون برخورد نکنید، چرا که اگر ۴ حالت بالا رو در نظر بگیرید، تمام مخالفت ها به معنی خرید نکردن نیست و بهتره شما مشتری خودتون رو از دست ندید.
\r\nجملات تصویر پایین رو دائما به خودتون یادآوری کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
فرض کنید در حال توضیح مشخصات فنی یک بتن کن هستید که یک دفعه مشتری میگه از دستهش مشخصه خیلی عمر نمیکنه، شما به هیچ وجه نباید از مشتری بخوایید تا تموم شدن توضیحات شما صحبتی نکنه ! حتی اگر با بی ادبی کامل وسط توضحیات شما میپره، به اون اعتراض همون موقع [ در کمال آرامش و احترام ] پاسخ بدید!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
بهتره تو یک دفترچه یا گوشی موبایلتون رایج ترین اعتراضاتی که از محصولات توی صنف شما میشه رو یادداشت کنید ! و برای هرکدوم جواب مناسبی داشته باشید. حتی بیشتر از این ، اعتراض های رایج به برند های مختلف رو هم بنویسید و برای اون ها هم یا جوابی پیدا کنید یا خودتون معترض بشید ! مطمئن باشید فهرست شما هیچوقت قرار نیست کامل یا تموم بشه ، اما شما آروم آروم به یکی از فروشنده های حرفه ای و پر فروش صنف خودتون تبدیل میشید :)
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر فهرست رایج ترین مخالفت های مشتری در فروش حضوری رو یادداشت کرده باشید، میتونید قبل اینکه مشتری به اون ها اشاره کنه، خودتون مطرح و حلش کنید. مثلا اگر جنس های چینی میفروشید بهتره همون اول کار به مشتری بگید اما به این هم اشاره کنید که جنس های چینی خوب و با کیفیتی رو میفروشید و رده کیفی محصولات به چه شکل هست. یا اینکه رنگ مشکی این دستگیره پایداری کمتری از رنگ نقرهای اون داشته و توی دراز مدت موفق شده مشتری های بیشتری رو راضی نگه داره. با این کار همون اول نقطه ضعف محصول رو به نقطه قوت خودتون تبدیل کردید و اعتماد بیشتری از مشتری گرفتید.
","BodyOverview":"یکی از چالش های اصلی فروشندگی مواجه شدن با ایراد و مخالفت های مشتری هست. درواقع گاهی اوقات مشتری های ما از عبارات و جمله هایی استفاده میکنن که میتونیم همه اون هارو در دسته ایراد و مخالفت های مشتری قرار بدیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-08-10T02:15:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"108","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"سبک ارتباطی در فروش حضوری . سه سبک ارتباطی در فروش حضوری چیست ؟ توضیح سه سبک ارتباطی در فروش حضوری","MetaTitle":"سه سبک ارتباطی در فروش حضوری | قسمت 21 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep21","Title":"سه سبک ارتباطی در فروش حضوری | قسمت 21 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com730ce2f6-9761-47c5-8c4e-9e9607d446b9.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com730ce2f6-9761-47c5-8c4e-9e9607d446b9.png","Title":"سه سبک ارتباطی در فروش حضوری | قسمت 21 آموزش فروشندگی","AlternateText":"سه سبک ارتباطی در فروش حضوری | قسمت 21 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله بیست و یکمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره سه سبک ارتباطی در فروش حضوری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیستم با عنوان نکات کلیدی فروش حضوری مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ مباحث این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ابزارعمده که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\nبرای شروع این قسمت اول باید یکم خاطراتتون رو مرور کنید، نه خاطرات خیلی دور. به یاد بیارید تو یکی دو هفته اخیر چند تا خرید حضوری داشتید و چه چیز هایی بوده. حالا به یاد بیارید هرکدوم از فروشنده ها در فروش حضوری چه رفتاری داشتن؟ چه حسی رو درون شما بیدار کردن و شما چطور به یادشون میارید؟
\r\nطبیعتا حس بیدار شده در هر خرید حضوری، حس متفاوتی بوده. اما ما بعنوان یک فروشنده در فروش حضوری چطور میتونیم بصورت ارادی و خود خواسته یک حس رو درون مشتری بیدار کنیم که با اون به یادمون بیاره؟ این دقیقا موضوع این قسمت هست. همینقدر ساده و همینقدر مهم! قراره درباره سه سبک ارتباطی در فروش حضوری باهم صحبت کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
اما همینجا بخاطر داشته باشید که با توضیح این سه سبک ارتباطی در فروش حضوری ، کسی نمیتونه به شما بگه کدوم یکی خوبه و کدوم رو باید انجام بدید. شما باید بنا به صنف و شرایط فروش خودتون بعلاوه شرایط خود مشتری از این سبک های ارتباطی در فروش حضوری استفاده کنید، حتی شاید خواستید اون ها رو باهم ترکیب کنید!
\r\nبطور معمول در دوره های آموزش فروشندگی ، سبک ارتباطی فروش رو در سه دسته تقسیم میکنن که ماهم سعی میکنیم همین مسیر رو دنبال کنیم، البته با چاشنی های آموزش فروشندگی ابزارعمده !
\r\nتمرکز بر تعامل
\r\nتمرکز بر وظیفه
\r\nتمرکز بر خود
\r\n\r\n
\r\n
این تقسیم بندی سهگانه درباره سبک های ارتباطی در فروش حضوری توسط جناب یگدیش شت ( Jagdish Sheth ) در یک مقاله کلاسیک و معتبر ارائه شد. شما میتونید به این مقاله از اینجا دسترسی پیدا کنید. بعد از این مقاله چند تا تحقیق دیگه هم با استفاده از تقسیم بندی سهگانه انجام شد که ما دو تا از اون ها رو این زیر براتون میذاریم. شما میتونید با کلیک بر روی اون ها به مقالات دسترسی پیدا کنید.
\r\n\r\nدرسته که ما میگیم این یک تقسیم بندی کلاسیک هست، اما با گذشت زمان از اهمیت و فایده اون کم نشد. شما این تقسیم بندی سه گانه سبک های ارتباطی در فروش حضوری رو تقریبا در هر کتاب معتبر این حوزه میتونید ببینید. نمونهش کتاب رفتار مصرف کننده نوشته سولومون که یکی از مراجع اصلی هر دوره آموزش فروشندگی استخون داری هست :)
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ترمرکز بر وظیفه اولین سبک ارتباطی در فروش حضوری هست که دربارهش صحبت میکنیم :
\r\n\r\n
مهم ترین دغدغه فروشنده طی شدن مسیر متعارف فروش و به حاشیه نرفتن میباشد.
\r\n\r\n
کار هایی که فروشنده انجام میده :
\r\n۱-میبیند مشتری چه میخواهد یا چه نیازی دارد.
\r\n۲-از میان محصولات موجود خود، موارد مناسب را پیشنهاد میدهد.
\r\n۳-سوال و ابهامات احتمالی را پاسخ میدهد.
\r\n۴-تمام تلاش خود را به کار میگیرد که فروش نهایی شده و به پرداخت منتهی شود.
\r\n\r\n
فرض کنید برای خرید یک جارو برقی بصورت حضوری به یک مغازه وارد شدید و فروشندهای که این سبک رو انتخاب کرده باشه، همون اول از شما میپرسه از جارو برقی چه انتظاری دارید؟ کف خونه سرامیک، پارکت یا موکت هست؟ چقدر قراره هزینه کنید؟ و بر اساس جواب های شما چند پیشنهاد به شما میده و سعی میکنه خیلی بحث به حاشیه نره. البته این وسط تلاش میکنه هیچ ابهامی باقی نمونه و به تمام سوالات شما جواب بده. این تلاش رو هم تا وقتی شما خریدتون رو نهایی کنید یا ازش خداحافظی کنید، ادامه داره.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
تمرکز بر تعامل سبک ارتباطی بعدی هست که توی فروش حضوری استفاده میشه.
\r\n\r\n
مهم ترین دغدغه فروشنده برقراری ارتباط با مشتری میباشد.
\r\n\r\n
کارهایی که فروشنده انجام میده :
\r\n۱-طرف مقابل خود بیش از آنکه در نقش مشتری در نظر بگیرد، بعنوان انسان میبیند.
\r\n۲-تلاش میکند رفتاری دوستانه داشته باشید تا موفق به برقراری یک رابطه دوستانه شود.
\r\n۳-حرف زدن و باز کردن سر صحبت با مشتری برای اون بسیار آسان است.
\r\n۴-به شکلی رفتار میکند که مشتری احساس کند از حل مشکل او لذت برده و دوست دارد به او کمک کند.
\r\nهمون فروشنده جارو برقی رو در نظر بگیرید. تو این سبک فروشنده با شما بیشتر گرم میگیره، احتمالا شکلاتی، چاییای چیزی بهتون تعارف میکنه و سعی میکنه از هر جمله و ایده شما استفاده کنه تا با شما صمیمی تر بشه. درواقع رفتار این فروشنده ها طوری هست که حتی اگر ازشون خریدی هم نکنید، حس خوبی موقع یادآوری پیدا میکنید و اگر توی خیابون ببیندشون بهشون با لبخند سلام میکنید!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
تمرکز بر خود سبک ارتباطی آخر هست.
\r\n\r\n
مهم ترین دغدغه فروشنده شخص خود اوست.
\r\n\r\n
این سبک ارتباطی به معنی انجام دادن کار های زیر توسط فروشنده هست :
\r\n۱-برای اثبات خود و به رخ کشیدن دانش و تجربه شخصی تلاش میکند.
\r\n۲-بیشتر از آنکه شنونده فعالی در برابر مشتری باشد، از خود صحبت میکند.
\r\n۳-به جای تمرکز بر مشکلات مشتری، از مشکلات خود صحبت میکند.
\r\n۴-به شکلی برخورد میکند که احساس میکنید باید دائما او را تایید یا تحسین کنید.
\r\n\r\n
برگردیم به همون مثال فروشنده جارو برقی. فرض کنید که بخوایید یکی از مدل هارو از نزدیک ببینید و اون سریعا درباره سنگین بودنش صحبت کنه بهتون احساس عذاب وجدان بده. به جای اینکه سر صحبت رو طوری باز کنه که با شما ارتباط دوستانهای برقرار کنه درباره وضعیت خودش و خوبی یا بدی بازار صحبت میکنه.
\r\n\r\n
\r\n
حالا شاید براتون جالب باشه که بدونید این سه سبک ارتباطی در فروش حضوری تنها به فروشنده ها مربوط نمیشه و رفتار مشتری ها هم در همین سه سبک جا میگیره.
\r\nمثلا یک مشتری که به فروشنده بعنوان یک ربات در خدمت نگاه میکنه و بدون گوش دادن به پاسخ های اون درباره خودش صحبت میکنه، داره از سبک تمرکز بر خود استفاده میکنه.
\r\n\r\n
اما یک مشتری دیگه فروشنده رو دقیقا همتراز با خودش بعنوان یک انسان میبینه و فارغ از اینکه قصد خرید از این فروشنده و فروشگاه رو داره یا نه ، احترام و برقراری ارتباط دوستانه رو درنظر میگیره.
\r\n\r\n
و مشتری نوع آخر هم هیچ کاری به هیچ چیز نداره و در کمال احترام فقط میخواد مسیر خرید طی بشه و هیچ بحثی به حاشیه نره و هیچ سوالی بی پاسخ نمونه، این مشتری هم از تمرکز بر خرید استفاده میکنه.
\r\n\r\n
","BodyOverview":"بطور معمول در دوره های آموزش فروشندگی ، سبک ارتباطی فروش رو در سه دسته تقسیم میکنن که ماهم سعی میکنیم همین مسیر رو دنبال کنیم، البته با چاشنی های آموزش فروشندگی ابزارعمده !","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-08-04T23:44:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"107","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"فروش حضوری چیست ؟ نکات کلیدی فروش حضوری . توضیح کامل فروش حضوری یا Face to Face Selling","MetaTitle":"نکات کلیدی فروش حضوری | قسمت 20 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep20","Title":"فروش حضوری یا Face to Face Selling | قسمت 20 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com2d8d1ba9-9293-4aff-bc52-165bda11fc34.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com2d8d1ba9-9293-4aff-bc52-165bda11fc34.png","Title":"فروش حضوری یا Face to Face Selling | قسمت 20 آموزش فروشندگی","AlternateText":"فروش حضوری یا Face to Face Selling | قسمت 20 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله بیستمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره فروش حضوری یا Face to Face Selling صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت نوزدهم با عنوان مراحل مختلف گفتگو فروش مشخص شده.
\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ یک قسمت دیگه از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق سایت ابزارعمده که بصورت رایگان و هفتگی در اختیار شما قرار میگیره.
\r\nهمونطور که گفتیم در این قسمت قراره درباره فروش حضوری یا Face to Face Selling صحبت کنیم. در اولین قدم باید با خود تعریف لغوی این نوع از فروشندگی شروع کنیم و این نکته رو اضافه کنیم که در ادبیات فروشندگی به این نوع، بازاریابی حضوری هم میگن. این شیوه فروش باوجود تموم گستردگی هایی که بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، فروش آنلاین و دیجیتال مارکتینگ پیدا کرده، همچنان یکی از رایج ترین شیوه های فروشندگی باقی مونده و بطور خاص هم همچنان در بازار ابزار و یراق ایران اصلی ترین شیوه فروش به حساب میاد، پس همین مارو به این سمت میبره که حتما یکی دو قسمت بصورت مفصل دربارهش حرف بزنیم و ببینیم باید باهاش چیکار کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
با مرور منابع دسته اول و به روز زیادی متوجه شدیم که ساده ترین تعریف از فروش حضوری میتونه همچین چیزی باشه :
\r\nشیوهای از فروش و بازاریابی که در آن گفتگو فروش به شکل رو در رو انجام میشود.
\r\nفروش حضوری هم به معنای مراجعه مشتری به فروشنده و هم به معنا مراجعه فروشنده به مشتری هست. با این حساب ما میتونیم حتی تماس های تصویری و ویدئو کنفرانس رو در همین دسته بازاریابی حضوری قرار بدیم.
\r\n\r\n
\r\n
عموم ما فکر میکنیم بازاریابی حضوری قواعد بسیار روشن و سادهای داره: فروشنده باید با یک چهره جدی اما دوستانه در حالی که اعتماد به نفس بالایی داره ( مثل این عکس این دو بازیگر که این پایین میبینید: آلپاچیتو و سیاوش طهمورث ) تلاش میکنه تا به هر قیمتی که شده مشتری رو به خریدن محصول قانع کنه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
تاکتیک هایی هم که یک بازاریاب حضوری حرفهای باید انجام بده همینقدر ساده هستن: لبخند زدن، فشار دادن دست مشتری در حالت مصمم و یک زبان بدن تاثیرگذار!
\r\nما اینجا قرار نیست درباره این صحبت کنیم که این تصورات درست هستند یا نه. هدف ما از این قسمت اشاره کردن به چند اصول و نکته کلیدی در فروش حضوری یا Face to Face Selling هست که همین که توضیحشون بدیم خودتون متوجه میشید چقدر در موفقیت این مدل فروش میتونه تاثیر گذار باشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ما تو دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ، بارها درباره اهمیت شناخت مشتری و راه های کشف اون و تاثیری که در میزان فروش ما میذاره صحبت کردیم، اما این اتفاق نه چیزی از اهمیت این بحث کم میکنه و نه حتی میتونه اصول اون رو تماما مطرح کنه! بیایید تو این قسمت هم با صبر و حوصله و تمرکز درباره نکات مهم و تکمیلی شناخت مشتری باهم صحبت کنیم.
\r\n\r\n
-بسته به نوع کسب و کار و مشتری هاتون سعی کنید قبل از اینکه با مشتری وارد گفتگو بشید درباره اون اطلاعات جمع آوری کنید! مثلا اگر با یک سازمان یا مسئول فروش سازمانی قرار ملاقات دارید، قبل از ملاقات شبکه های اجتماعی و سایت اینترنتی و هرچیزی که از اون سازمان موجو هست و میتونه به شما اطلاعات بده رو مرور کنید، یا اینکه میتونید با سر زدن به سایت های اینترنتی که محصولات مشابه شما رو میفروشن، سری به قسمت کامنت ها بزنید و ببینید برای مشتری های این محصول خاص، چه چیز هایی اهمیت داره.
\r\n\r\n
\r\n
-همیشه در مقابل مشتری از تکنیک « گوش دادن فعال » استفاده کنید. شما نباید هیچ موقعیتی رو از دست بدید که مشتری دست به خود افشایی میزنه و از سلیقه یا نیازش با شما حرف میزنه. اگر در این زمینه دنبال یک منبع مفصل و تاثیرگذار هستید، خرید و مطالعه کتاب راه و رسم گوش دادن رو از دست ندید.
\r\n\r\n
-یک راه دیگه برای شناخت مشتری دقت کردن به حرکات اون بصورت نامحسوس هست؛ طوری که احساس نکنه زیر نظر گرفته شده. مثلا اگر یک مشتری تا وارد مغازه میشه سراغ یک جنس خاص میره و اون رو نگاه میکنه، شما باید درباره اون باهاش صحبت کنید. یا تصور کنید یک نفر وارد مفازه شده و یک دریل رو برمیداره یا شما بهش میدید و خیلی اعتماد به نفس کمی توی نگه داشتن و کار کردن باهاش رو داره، این به ما میگه که این مشتی با کار های تخصصی و فنی آشنا نیست و به همین دلیل ما نباید با صحبت های تخصصی و فنی حوصله اون رو سر ببریم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
هر فروشندهای تجربه مشتری بودن رو داشته و خواهد داشت. اگر شما فروشنده ابزار و یراق هستید، یک جای دیگه مشتری موبایل یا لباس هستید. وقتی که برای خرید یک محصول وارد مغازهای میشید و شروع میکنید درباره ابهاماتتون از محصول با فروشنده صحبت میکنید، اگر فروشنده این احساس رو در شما بیدار کنه که درباره محصول خودش اطاعات کافی نداره، شما دیگه نمیتونید درباره هیچ موضوع دیگه بهش اعتماد کنید! حالا شما یک فروشنده هستید، دوست دارید این احساس رو درون مشتری خودتون بیدار کنید؟
اگر پاسختون منفی هست باید مراقب باشید و هیچ وقت به مشتری این حس رو ندید که اطاعاتتون درباره محصولی که خودتون موجود دارید، ناقص هست. شما لازم نیست اطلاعات تمام محصولات بازار ابزار و یراق یا هر بازار دیگهای که داخلش فعالیت میکنید رو داشته باشید اما شما حداقل باید درباره تمام محصولاتی که خودتون دارید اطلاعاتی کافی داشته باشید.
\r\n
\r\n
\r\n
به تدریج وقتی سعی کنید از محصولات خودتون اطلاعات کاملی داشته باشید، تو ارائه این اطلاعات بسیار مسلط میشید و این اتفاق بسیار خوشایند هست اما یک نکته ظریفی اینجا وجود داره. شما نباید با همه مشتریاتون این اطلاعات رو طوری به اشتراک بذارید که انگار اون ها رو از قبل حفظ کردید و مشتری احساس کنه با یک رادیو طرفه. شما باید به موازات پیشرفتتون در دانش محصولات، این مهارت رو هم تو خودتون تقویت کنید که با هر مشتری طوری صحبت کنید که اون احساس نکنه با یک رادیو طرف هست نه یک فروشنده حرفهای که برای دونستن این اطلاعات بسیار تلاش کرده!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
هر فروشندهای در هر سطحی از فروش حرفهای که باشد، به حرف های مشتری خود گوش میدهد، اما منظور ما از این تیتر چیز کاملا متفاوتی هست. آخرین باری رو بخاطر بیارید که احساس کردید علاوه بر شنیده شدن، درک میشید. یعنی شنونده شما باعث نشده باشه که دائما از این بترسید که وسط صحبتتون بپره یا با جواب هایی که بعد از تموم شدن حرفاتون میده به این فکر نکرده باشید که کاش اصلا زبون باز نمیکردید!
\r\nمتاسفانه در جهانی فعلی ما بیشتر از اون که برای شنونده بودن تعلیم دیده باشیم، برای متکلم بودن و صحبت از ویژگی ها، توانایی ها و خاطرات خودمون آموزش میبینیم؛ در شبکه های اجتماعی، جمع های خانوادگی، مهمانی ها و... ما فقط درباره خودمون فکر و صحبت میکنیم و این دقیقا کاری هست که بقیه هم انجام میدن! اما باید به این نکته توجه کنید که ما به جز گوش دادن راه دیگهای برای همدلی و از اون مهمتر رشد نداریم. به این جمله از کلوین کولیج فکر کنید :
\r\nهیچکسی تا به حال بخاطر گوش دادن از کار بیکار نشده است.
\r\nالبته این وضعیت تقصیر هیچکدم از ماها نیست. همه ما فکر میکنیم موفقیت نهایی به این معناست که یه وقتی یه جایی با میکروفن از ما بخوان که درباره زندگی و اون چیزی که بر ما گذشته صحبت کنیم. از جهانی که تصویر موفقتیش به این شکل هست چه انتظاری دارید؟ اما شما برای فروشنده حرفهای شدن باید روی این مهارت بسیار بسیار کار کنید. بذارید مشتری از انتظارات و تجربیاتش تا جایی که میخواد صحبت کنه و از شما این حس درک شدن رو بگیره. این حس هم تنها بواسطه تکون دادن سر یا کاملا گوش دادن بوجود نمیاد. شما باید با سوال های مناسبی مسیر گفتوگو رو ادامه بدید.
\r\n\r\n
\r\n
باید درنظر داشته باشید که گوش دادن به حرف مشتری نه تنها باعث ایجاد یک رابطه انسانی [نه فقط کاری] میشه بلکه این فرصت رو هم به شما میده که با سلیقه و اولویت های اون آشنا بشید.
\r\nبیایید یک مثال بزنیم:
\r\nیک مشتری وارد مغازه ابزارفروشی میشه و از شما چند دستگیره با بودجه ۱۰ میلیونی میخواد. شما ممکنه مستقیما از اون بخوایید مبلغی رو به بودجه اضافه کنه (مثلا یک میلیون) تا به چیزی که میخواد برسه. این کار رو هم کاملا صادقانه و بر اساس قیمت های واقعی انجام میدید.
\r\nحالا فرض کنید همون مشتری وارد شده و شما قراره همین اضافه شدن مبلغ یک میلیون رو بهش بگید، اما قبلش درباره رنگ دیوار ها و سلیقه خانواده و محل خونه میپرسید و به جواب های گوش میکنید.
\r\nسوال مهم : مشتری به کدوم فروشنده اعتماد بیشتری میکنه ؟؟!!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر محصولی دارید که نقد های زیادی توی فضای مجازی یا توسط مشتری های گذشتتون بهش وارد شده، بهتر هست که همون موقع فروش به مشتری اعلام کنید. مثلا اینک این دستگیره بعد از مدتی رنگش رو از دست میده، یا این پیچ هرز میشه یا چیز هایی از این دست. بهتر هست که شما با مشتری خودتون صادق باشید، شاید شما این موضوع رو بعد ها از یاد ببرید، اما مطمئن باشید که اعتماد چیزی نیست که از ذهن مشتری پاک بشه!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
هرچقدر که محصول شما پیچیده تر باشه و رقیب های متنوع تری هم داشته باشه، سردرگمی مشتری بیشتر میشه. بطور مثال یک مشتری رو در نظر بگیرید که فقط میدونه باید یک دستگیره در مرغوب خریداری کنه. اما اطلاعات کافی رو نداره. مثلا نمیدونه آبکاری چی هست یا چرا قیمت دو تا دستگیره در اینقدر باهم متفاوته یا چیز هایی از این قبیل. اگر شما به کار خودتون اعتماد دارید و معتقد هستید که یک مشتری مطلع ارزش کار شما رو بیشتر متوجه میشه بهتره در راستای افزایش اطلاعات این مشتری کاری کنید. گاهی مغازه شما شلوغ هست و شما نمیتونید تما توضیحات ممکن رو به مشتری منتقل کنید. اما شما میتونید یک سری محتوای پشتیبان در اختیار داشته باشید، مثل لینک یک صفحه یا پادکست یا کاتالوگ یا دفترچه و به مشتری تقدیم کنید. از شما خواهش میکنیم که اگر قرار هست این کار رو انجام بدید ادبیات مناسبی رو انتخاب کنید و مشتری رو معذب نکنید، به این دو جمله زیر دقت کنید :
\r\n۱- ما در این کتابچه، ویژگی های یک نرم افزار انبارداری حرفهای رو توضیح دادیم. لطفا آن را بخوانید و اگر سوالی داشتید حتما از ما بپرسید. با کمال افتخار در خدمت شما خواهیم بود.
\r\n۲- من در این جلسه متوجه شدم که شما کاملا نرم افزار ها و راهکار های رایج انبار داری را میشناسید. ما یک کتابچه آموزشی هم تهیه کردیم که ویژگی های یک نرم تفزار انبارداری حرفهای در آن توضیح داده شده است. قطعا برای شما هیچ نکته تازهای ندارد. اما شاید اگر این دفترچه را در اختیار مدیران تصمیم گیر قرار دهید، در وقت خودتان صرفه جویی شود و مجبور نشوید مورد به مورد این نکات را برای آن ها توضیح دهید.
\r\n\r\n
جمله اول توسط دانای کل مطلع با ادبیاتی کاملا مهربانانه بیان شده و جمله دوم هیچکسی رو معذب نمیکنه :)
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
تقریبا هیچ حوزهای وجود نداره که مشتری یا مراجعهکننده هاش به دو دسته متخصص و غیرمتخصص تقسیم نشن. شما باید به سرعت تشخیص بدید که این مشتری فعلی یک مشتری متخصص هست یا غیرمتخصص که با ادبیاتی متفاوت با اون برخورد کنید و مواجه شید. مشتری متخصص از توضیحات ابتدایی شما ممکنه حوصلهش سر بره یا احساس کنه نمیشه به شما اعتماد کرد. مشتری غیرمتخصص هم از توضیحات سطح بالای شما معذب خواهد شد.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در قسمت اول دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق به شما گفتیم که در این شغل، باید طاقت نه شنیدن داشته باشید. امکان نداره هر مشتری که وارد میشه حتما با خرید از شما خداحافظی کنه. از طرفی دنیا اونقدر کوچیک هست که ممکن باشه شما جایی دوباره اون مشتری رو ببینید، چه توی خیابون چه توی مغازه خودتون برای خرید یک جنس دیگه! فروشنده های حرفهای تجربه یک پایان خوش رو به مشتری های خودشن میدن. بهتر هست که شما بعد از نه شنیدن از مشتری با صورتی سرد یا لحنی غیرصمیمانه ازش خداحافظی نکنید. یک فروشنده حرفهای هیچوقت این کار رو نمیکنه.
\r\n\r\n
","BodyOverview":"این شیوه فروش باوجود تموم گستردگی هایی که بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، فروش آنلاین و دیجیتال مارکتینگ پیدا کرده، همچنان یکی از رایج ترین شیوه های فروشندگی باقی مونده و بطور خاص هم همچنان در بازار ابزار و یراق ایران اصلی ترین شیوه فروش به حساب میاد، پس همین مارو به این سمت میبره که حتما یکی دو قسمت بصورت مفصل دربارهش حرف بزنیم و ببینیم باید باهاش چیکار کنیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-07-30T17:50:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"106","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"مراحل مختلف گفتگو فروش . مکالمه یا مراحل مختلف گفتگو فروش . قسمت ۱۹ دوره آموزش فروشندگی ابزارعمده مراحل مختلف گفتگو فروش","MetaTitle":"مراحل مختلف گفتگو فروش | قسمت 19 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep19","Title":"فروش به عنوان گفتگو | قسمت 19 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com1d63f5ad-33fc-4460-b540-df9721ff8ca9.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com1d63f5ad-33fc-4460-b540-df9721ff8ca9.png","Title":"فروش به عنوان گفتگو | قسمت 19 آموزش فروشندگی","AlternateText":"فروش به عنوان گفتگو | قسمت 19 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله نوزدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره مراحل مختلف گفتگو فروش صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هجدهم با عنوان جمع آوری اطلاعات برای خرید مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از سری آموزش های فروشندگی ابزار و یراق که توسط سایت ابزارعمده ، بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n
اون مدل ۵ مرحلهای فروش رو که دو مرحله اولش رو یعنی ، برانگیخته شدن نیاز و جمع آوری اطلاعات رو همچنان در نظر داشته باشید اما تو این قسمت قراره یک پرانتز جدا از اون مدل باز کنیم و درباره بخش های کلیدی گفتگو صحبت کنیم. دلیل این بحث هم این هست که شما اگر در طول عمر خودتون یک چیز، فقط یک چیز رو تا الان فرخته باشید میدونید که فروش از جنبه های مختلفی بسیار بسیار شبیه گفتگو یا یک مکالمه هست. ما میتونیم با تحلیل و طبقه بندی گفتگو های مختلف و اشاره به بخش های کلیدی هرکدوم، فروشنده حرفه ای تری بشیم!
\r\n\r\n
\r\n
منبع ابزارعمده در این قسمت از آموزش فروشندگی ابزار و یراق خودش، کتاب فروش اینگرام هست که شما میتونید اون رو از سایت آمازون تهیه کنید.
\r\nاز نظر نویسنده این کتاب پرفروش و مهم، فروش درواقع یک گفتگوی چند مرحلهای هست که هر مرحله ویژگی، محدویت، فرصت و از همه مهم تر مهارت های خودش رو داره. بریم باهم ببینیم این مراحل چه چیزهایی هست و چه چیزهایی نیازه که رعایت کنیم یا یادبگیریم و در نهایت چطور به ما کمک میکنه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اینجا قراره درباره یک مشکل متداول صحبت کنیم که بصورت متناقضی هرچقدر که ما در فروش حرفه ای و معرف تر باشیم، بیشتر باهاش رو به رو میشیم. اونم بحث فرصت های واقعی و فرصت نما ها هست!
\r\nهمه ما میدونیم که هرکسی که از ما درباره محصول یا خدماتمون سوال میپرسه و اطلاعات جمع آوری میکنه مشتری نیست. به عبارت دیگه افراد مختلفی از ما درباره محصولمون سوال میپرسن: توی دایرکت اینستاگرام، پشت تلفن، مراجعه حضوری، توی مهمونی و... هرچقدرم که پیج اینستاگرام ما پرمخاطب تر باشه یا مغازه ما بیشتر توی چشم باشه تعداد این مراجعین بیشتر میشن اما خب همه این افراد قرار نیست که مشتری ما به این معنا که درنهایت از ما چیزی بخرن، تبدیل بشن. ما باید قدرت تمایز قائل شدن بین این دو دسته از افراد رو داشته باشیم به این دلیل که بتونیم وقت و انرژی بیشتری رو صرف مشتری های بالقوه واقعی بکنیم.
\r\nمثلا ممکنه یک نفر فقط به طرح و رنگ محصول شما جلب شده باشه و شروع کنه از شما سوال پرسیدن و اون طرف یک نفر دیگه واقعا برای جمع آوری اطلاعات و خرید به مغازه شما اومده باشه، خب طبیعتا شما باید بتونید این دو نفر رو ارزیابی کنید و برای هرکدوم انرژی و زمان متفاوتی خرج کنید. این کار قطعا بسیار سخت از اون چیزیه که بنظر میرسه اما بهرحال این چیزیه که فروشنده حرفه ای از فروشنده معمولی رو جدا میکنه. یک جمله از آقای شعبانعلی نقل میکنیم و میرم سراغ بحث بعدی :
\r\nمهارت فروشنده ، تشخیص افراد و سازمان هایی هست که واقعا ممکنه به مشتری تبدیل بشن !
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
شما برای فروش محصول یا خدمات با مشتری دائما درحال مذاکره هستید و تا جایی که میتونید باید بدونید مشتری دقیقا چه چیزی میخواد و از اون مهم تر، مشتری چه محدودیت هایی داره. گاهی این محدودیت مالی هست، یعنی شاید اصلا مشتری مبلغ مورد نظر شما رو درحال حاضر نداشته باشه. گاهی این محدودیت های پیچیده تر میشه و اگر شما از ابتدا متوجهشون نشده باشید قراره انرژی و زمان زیادی از شما و تیمتون بگیره. بطور مثال شاید مشتری محدودیت زمانی برای استفاده از محصول شما داشته باشه و شما در مراحل مذاکره متوجه این موضوع نشده باشید، تو این وضعیت قطعا قراره تا رسیدن یا آماده شدن محصول درگیری های شدید و انرژی بری داشته باشید.
\r\nدرکل شما باید باتوجه به محدودیت های محصول خودتون، تمام محدودیت های مشتری رو در گفتگوی اول متوجه بشید و تصمیم بگیرید باتوجه به شرایط محصول و خدمتتون امکان به انجام رسیدن این سفارش رو دارید یا نه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
شاید با دیدن این تیتر با خودتون گفته باشید این یکی فرقی با قبلی نداره. اما نکته دقیقا همینجاست، بین نیاز مشتری و شرایط مشتری فرق بسیار بسیار بسیار زیادی وجود داره. درواقع اینطور هست که مشتری برای رفع و تامین یک نیاز به شما رجوع میکنه و در این مسیر محدودیت هایی هم داره. اون چیزی که بخاطرش مشتری پیش شما اومده و درنهایت به حساب شما یک مبلغی رو واریز میکنه، نیاز هست و اون شرایطی که روی این فرایند برطرف شدن نیاز تاثیر میذاره، محدودیت ها هست.
\r\nهمونطور که در مقاله و جلسات پیش صحبت کردیم، تشخیص نیاز مشتری یکی از اصول اولیه فروشندگی حرفه ای هست، شما میتونید با کلیک روی عبارت تشخیص نیاز مشتری ، به اون مقاله سر بزنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در کنار نیاز و شرایط که دربارهش صحبت کردیم، یک مقهوم دیگه هم وجود داره که روی فرایند خرید از طرف مشتری و فروش از طرف فروشنده تاثیر میذاره که شما باید بتونید اون رو در مکالمه استخراج کنید و اون اولویت های استراتژیک مشتری هست. این مولفه روی خرید همه خریدار ها تاثیر نمیذاره. مثلا کسی که چند رولپلاک برای مصرف شخصی میخواد یا یک نفر که برای خرید یک گوشی موبایل برای خودش بعد از مدتی تحقیق اومده، اولویت استراتژیکی نداره. اما مثلا وقتی مسئول خرید یک سازمان قراره از شما خرید کنه ممکنه اولویتی داشته باشه برای کیفیت یا قیمت پایین یا چیز هایی از این دست. منظور از اولویت استراتژیک این هست و شما باید بتونید در همون مکالمات اولیه با مشتری این مورد رو کشف کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر موفق شده باشید مراحلی که تا اینجا دربارهشون صحبت کردیم رو به خوبی انجام داده باشید، حالا باید با خودتون یک مکالمه سریع و دورنی رو انجام بدید که با این اطلاعاتی که از مشتری بدست اوردید، و موجودی مغازه یا انبار خودتون، چطور میتونید مشتری رو راضی بدرقه کنید و درواقع برای اون ارزش آفرینی بکنید. به عبارتی دیگه شما باید تلاش کنید با داشته های خودتون نیاز های مشتری رو رفع کنید نه اینکه به هر طریقی که شده، فقط محصولتون رو به فروش برسونید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
مرحله چانه زنی و ایجاد تعهد یکی از مراحل نهایی فروش به حساب میاد که به همین دلیل خیلی ها فکر میکنن تمام فروش تنها و تنها همین مرحله هست و مراحل قبل آنچنان ارزشمند نیستند [البته تقریبا میشه ادعا کرد کسانی که همچین اعتقادی رو دارن، تا به امروز هیچ چیزی رو به فروش نرسوندن!] در این مرحله که داشته های ما و نیاز و اولویت و شرایط و اولویت های استراتژیک مشتری روشن شده، ما با مشتری وارد بحث های اجرایی میشیم. ایجاد تعهد برای مشتری میتونه از طریق تبادل پول، عقد قرارداد، تنظیم توافق نامه یا شیوه های اینچنینی صورت بگیره. منظور ماهم از ایجاد تعهد برای مشتری، ورود به مرحلهای از گفتگو و مکالمه فروش هست که اگر یک مشکل غیرقابل پیش بینی و سهمگین پیش نیاد، این ماکلمه به جا به جایی پول یا ارزش منتهی میشه.
\r\nمثالی که میشه برای این مرحله زد بسیار ساده هست و برای اکثر ما پیش اومده. اونجایی که فروشنده موبایل قبل از اینکه از ما پول رو دریافت کنه، پلمپ جعبه رو باز میکنه، این کار رو بر اساس تعهدی ما بهش دادیم و تعهدی که خود اون به ما داده، انجام میشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ممکنه با خودتون فکر کنید که در مرحله قبل همه چیز تموم شد و معامله بسته شد! اما دقیقا اینجاست که مرز بین فروشنده حرفهای از فروشنده معمولی مشخص میشه. فروشنده هنوز یک فرص طلایی دیگه برای فروش بیشتر محصولات خودش داره و با توجه به اطلاعاتی که از شخصیت مشتری و نیاز های اون پیدا کرده میتونه محصول یا خدمات دیگهای رو بهش پیشنهاد بده!
\r\nالبته باید درنظر داشته این فرایند طوری انجام نشه که همون معامله اولیه رو هم تحت تاثیر بذاره. شما باید اینجا محصولات یا خدمات مکمل رو پیشنهاد بدید و مطمئن باشید این پیشنهاد شما با نیاز ها و اولویت و شرایط مشتری متعارض نباشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
این مرحله دوباره یکی از نقاطی هست که فروشنده حرفه ای ارزش کار و تجربه خودش رو نشون میده. شما در اینجا یک مشتری قطعی دارید که میتونید به نحوی اون رو تبدیل به مشتری دائمی خودتون بکنید. این کار رو میتونید با برقراری یک ارتباط دوستانه، ایجاد اعتماد عیمق یا اضافه کردن مشتری به باشگاه مشتریان خودتون انجام بدید.
\r\n\r\n
فروشنده موفقی باشید :)
\r\n","BodyOverview":"شما اگر در طول عمر خودتون یک چیز، فقط یک چیز رو تا الان فروخته باشید میدونید که فروش از جنبه های مختلفی بسیار بسیار شبیه گفتگو یا یک مکالمه هست. ما میتونیم با تحلیل و طبقه بندی گفتگو های مختلف و اشاره به بخش های کلیدی هرکدوم، فروشنده حرفه ای تری بشیم!","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-06-15T11:52:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"105","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"جمع آوری اطلاعات برای خرید . منابع جمع آوری اطلاعات برای خرید توسط مشتری . منابع جمع آوری اطلاعات چه چیز هاییست","MetaTitle":"منابع جمع آوری اطلاعات برای خرید | قسمت 18 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep18","Title":"جمع آوری اطلاعات برای خرید | قسمت 18 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com7dc9b517-18ef-40f9-a8b0-3129f78bf1f3.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com7dc9b517-18ef-40f9-a8b0-3129f78bf1f3.png","Title":"جمع آوری اطلاعات برای خرید | قسمت 18 آموزش فروشندگی","AlternateText":"جمع آوری اطلاعات برای خرید | قسمت 18 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله هجدهم قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره جمع آوری اطلاعات برای خرید صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هفدهم با عنوان نیاز در ذهن مشتری مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از سری آموزش های فروشندگی ابزار و یراق ابزارعمده که بصورت هفتگی و رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n
ما در قسمت ۱۶ درباره مدل فرایند ۵ مرحلهای فروش صحبت کردیم و همونجا قرار شد به هرکدوم از مراحل در قالب یه قسمت مستقل و جدا بپردازیم. قسمت قبل درباره مرحله اول، برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری، خیلی مفصل حرف زدیم و این قسمت به دومین مرحله یعنی: جمع آوری اطلاعات اختصاص داره.
\r\n\r\n
توضیحات این مرحله تماما برای جواب دادن به این سوال هست که:
\r\n\r\n
مشتری اطلاعات محصول مورد نیازش رو از چه منابعی تامین میکنه ؟
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خودتون رو در دو موقعیت تصور کنید :
\r\n\r\n
کدوم موقعیت برای شما درگیری ذهنی بیشتری ایجاد میکنه و برای کدوم موقعیت تمایل بیشتری به جمع آوری اطلاعات دارید ؟ این سوال بحث خیلی رو مهمیه رو برای ما واضح میکنه. طبق جوابی که به این سوال داید [ گفتید خونه دیگه، درسته؟ :) ] ما میتونیم خرید های خودمون و بقیه رو به دو دسته کلی تقسیم کنیم :
\r\nبا این تقسیم بندی و اون سوال اول قطعا توی ذهنتون میدونید هرکدوم از خرید های شما توی کدوم دسته قرار میگیره، اما دوره آموزش فروشندگی ابزارعمده همیشه سعی میکنه از تعریف های دقیق و علمی استفاده کنه ؛)
\r\n\r\n
\r\n
خرید هایی با درگیری ذهنی بالا : خرید هرنوع کالا یا خدماتی که از لحاظ روانشناختی برای مشتری اهمیت بالایی داره و میتونه برای خریدار ریسک های اجتماعی، اقتصادی و روانی داشته باشه. مثال هایی که میشه برای خرید با درگیری ذهنی بالا زد چنین چیز هایی هست: گرفتن وام، خرید یا اجاره خونه، خرید بلیط تور چند روزه، خودرو، گوشی موبایل، لب تاپ و....
\r\n\r\n
\r\n
خرید های با درگیری ذهنی پایین: این خرید ها دقیقا نقطه مقابل خرید های قبلی هستند و برای خریدار ریسک اجتماعی، اقتصادی و روانی آنچنانی ندارند.
\r\nنکتهای که باید بهش توجه کنید این هست که این دو دسته خرید حالت صفر و یکی ندارند و اینطور نیست که یک خرید یا درگیری ذهنی بالایی داشته باشه یا پایین. این دو دسته خرید، به نوعی دو سر یک طیف محسوب میشن تا بشه خرید های متفاوت رو باهم مقایسه کرد. مثلا خرید یک قوطی پنیر و یک جعبه کبریت هردو درگیری ذهنی پایینی دارن اما پنیر از کبریت درگیری ذهنی بیشتری ایجاد میکنه و شما بعنوان یک فروشنده حرفهای باید به این نکته دقت کنید.
\r\nهمه این هارو گفتیم تا نهایتا به این برسیم که مرحله جمع آوری اطلاعات در خرید هایی با درگیری ذهنی بالا، بسیار بسیار بسیار نقش پررنگ تری بازی میکنه تا در خرید هایی با درگیری ذهنی پایین. حالا این نکته چطور میتونه به ما کمک کنه؟ بریم سراغ ادامه مقاله :)
\r\n\r\n
\r\n
بطور کلی انسان ها برای جمع آوری اطلاعات [ نه فقط برای خرید که برای هر چیز دیگهای که نیاز به جمع آوری اطلاعات داره ] از دو روش استفاده میکنن :
\r\n\r\n
\r\n
جستجو داخلی : جستجوی داخلی یعنی گشت و گذار درون حافظه خودمون. مثلا رجوع به حافظه و گذشته برای بررسی تجربه استفاده از یک برند یا یک محصول، یادآوری تبلیغات، مرور تجربه آشناهامون و...
\r\nجستجو بیرونی : جستجوی بیرونی یعنی استفاده از ابزار های مختلف برای کسب اطلاعات مختلف حول یک محصول، یک برند یا یک خدمت.
\r\n\r\n
\r\n
خب حالا چه از طریق جستجو درونی پیش بریم چه جستجو بیرونی، باید بدونیم مشتری از چه منابعی اطلاعات خودش رو کسب میکنه. دونستن این موضوع باعث میشه که هم ما از مشتری عقب نمونیم، هم بتونیم اطلاعات اون رو اصلاح یا تکمیل کنیم و از اون مهم تر : بتونیم با استفاده درست و بهینه از این منابع، محصول خودمون رو به مشتری نشون بدیم.
\r\n\r\n
تبلیغات
\r\n\r\n
\r\n
یکی از اولین گزینه ها که زمان صحبت از جمع آوری اطلاعات به ذهن ما میرسه، تبلیغات هست که کاملا هم درسته. اما باید درنظر داشته منظور ما اینجا از تبلیغات خیلی گسترده تر از تبلیغات تلویزیون و اینستاگرام و بنر های تبلیغاتی سطح شهر هست. مثلا شما برای سفارش دادن غذا از بیرون، به جای رجوع کردن به هرکدوم از این محیط های تبلیغی وارد اسنپ فود یا اپلیکیشن های مشابه میشید و شروع میکنید به جمع آوری اطلاعات، چون حضور در اونجا خودش یک نوع تبلیغ محسوب میشه!!
\r\n\r\n
منابع شخصی
\r\n\r\n
\r\n
منابع شخصی یعنی استفاده از تجربه دوست و آشنا ها و مشورت با اون ها. بار ها تو زندگی های شخص هممون پیش اومده که موقع جمع آوری اطلاعات برای خرید یک محصول یا یک خدمت، بین اطلاعاتی که ما از سایر منابع جمع کردیم و نظر اطرافیانمون تناقضی وجود داشته و در اکثر موارد ما به حرف اطرافیانمون «اعتماد» کردیم. اصلی ترین مولفه توی این منبع جمع آوری اطلاعات برای خرید ، همین اعتماد هست. بخاطر همین هم هست که تو بازاریابی انقدر روی تبلیغات دهان به دهان تاکید میشه و ما تو قسمت های قبل بارها گفتیم اینکه یک محصول رو نفروشید خیلی بهتره که با فروشش اعتماد مشتری رو خراب کنید و نه تنها خود اون مشتری رو از دست بدید که اطرافیان اون رو هم از دست خواهید داد!
\r\n\r\n
اینترنت
\r\n\r\n
\r\n
خب درباره نقش اینترنت تو جمع آوری اطلاعات لازم نیست توضیح خاصی بدیم. خود شما الان دارید از طریق اینترنت درباره آموزش فروشندگی اطلاعات جمع میکنید. اما اینترنت برای جمع آوری اطلاعات حول دو گروه از محصولات یا خدمات اهمیت بیشتری داره و نسبت به فضای خارج از اینترنت موفق تر عمل میکنه:
\r\n۱- حوزه هایی که اطلاعات مربوط به اون ها حساسیت زمانی داره و به روز بدونش بسیار اهمیت داره. حوزه هایی مثل: نرخ دلار و سکه، قیمت تور های مسافرتی و...
\r\n۲- اطلاعاتی که بنابر هر دلیلی یک نفر ترجیح میده بدون اینکه با کسی راجع بهش صحبت کنه، خودش به تنهایی جمع آوری کنه.
\r\n\r\n
حالا باید یکم درباره اطلاعاتی که توی خود اینترنت پیدا میشه صحبت کنیم، این اطلاعات رو میتونیم به دو تا دسته تقسیم کنیم :
\r\n۱- اطلاعاتی که خود تولید کننده یا عرضه کننده کالا یا خدمت از طریق سایت، شبکه اجتماعی و یا اپلیکیشن در اختیار مشتری های بالفعل و بالقوهش میذاره.
\r\n۲- اطلاعاتی که سایر مشتریان از تجربه استفاده خودشون به اشتراک میذارن.
\r\nاینجا به این نکته هم باید اشاره کنیم که اکثر برند ها سعی میکنن از راه های مختلف اطلاعات های دسته دوم رو فیلتر کنن و فقط نظرات موافق و هوادار رو نشون بدن، حالا اینکه چقدر موفق میشن یک بحث دیگهس اما بهرحال این رو باید در نظر داشته باشید.
\r\n\r\n
فروشنده
\r\n\r\n
\r\n
قطعا یکی از منابع جمع آوری اطلاعات برای مشتری خود فروشنده هست. فروشنده حرفهای باید با تمامی منابع جمع آوری اطلاعات آشنا باشه و خودش رو مدام به روز بکنه، چون این کار بسیار بیشتر از اون چیزی که فکر میکنید روی فروشتون تاثیر میذاره. این تاثیر هم میتونه بصورت مثبت باشه هم بصورت منفی. یعنی شما با یک مشتری که اطلاعات خودش رو از منابع مختلف کسب کرده رو به رو میشید و باید بهش ثابت کنید اگر بهترین نه، یکی از بهترین منابع جمع آوری اطلاعات خود شمایید. اگر بتونید با استفاده از دانش های مختلف که یکی از اون ها استفاده از سایر منابع هست و بقیه اون ها توانایی ارتباط و شناخت نیاز مشتری و اینطور چیزاست، مشتری رو قانع کنید که شما رو در جایگاه اصلی ترین منبع جمع آوری قرار بده، فروش خودتون رو افزایش دادید اما بدونید که اگر در انجام این کار موفق نباشید، مشتری حس میکنه از شما اطلاعات بیشتری داره و هیچ اعتماد دیگهای به شما نمیکنه.
\r\n\r\n
نمایشگاه های تخصصی
\r\n\r\n
\r\n
تاثیر نمایشگاه های تخصصی در فروش و کسب اطلاعات توسط مشتری به شدت به اون حوزه تخصصی ربط پیدا میکنه. مثلا در عرصه تجهیزات پزشکی بسیار تاثیرگذار هست اما حوزه های زیادی هم پیدا میشه که برگزاری نمایشگاه تخصصی برای اون حوزه بیشتر هدر دادن انرژی و پول هست.
\r\n\r\n
هوش مصنوعی
\r\n\r\n
\r\n
این منبع اطلاعاتی که به تازگی داره راه خودش رو بین اقشار مختلف مردم پیدا میکنه، هنوز ابهامات بسیاری داره. اما خیلی از افراد صاحب نظر پیش بینی میکنن که به تدریج قراره نقشی انقلابی در جمع آوری اطلاعات بازی کنه، ما متخصص این زمینه نیستیم و نمیدونیم چگونه میشه از این ابزار برای بالا بردن فروش استفاده کنیم، اما تقریبا مطمئنیم که به زودی همه ما باید کار با این ابزار انقلابی رو یاد بگیریم.
\r\n\r\n
خب بعد از صحبت درباره این چند تا منبع اطلاعاتی مهم و متفاوت شاید فکر کنید بهترین راه این هست که وقتی مشتری پاشو تو مغازه یا سایتتون میذاره، بهتره تمام اطلاعاتی که در این منابع وجود داره رو در اختیارش بذارید که به چیز دیگهای احساس نیاز نکنه، اما این یک اشتباه استراتژیک بسیار بسیار بزرگ با تاثیرات منفی بعضا جبران ناپذیره. شما باید با تمام این منابع در ارتباط باشید تا یک وقت از مشتری خودتون عقب نمونید اما نباید همه چیز رو همه وقت در اخیتار اون قرار بدید.
\r\nشاید براتون جالب باشه که بدونید همیشه در اختیار داشتن گزینه های زیاد برای انتخاب، وضعیت خوبی نیست. آقای بری شوارتز نویسنده یک کتاب فوق العاده در این زمینه هست به نام « تناقض انتخاب » که ما این پایین ویدئو سخرانیش رو در همایش تد گذاشتیم. بهتره خودتون این ویدئو رو ببینید، اینجا درباره تحقیقی صحبت میکنه که مربوط به مشتریان خوار و بار هست. در روز حراج یک میز با ۶ مربا و یک میز دیگه با ۲۴ مربا مختلف وجود داشته. همه ما فکر میکنیم قاعدتا اون میزی که انتخاب بیشتری به مشتری ها میده باید فروش بیشتری داشته باشه اما همه چیز در عمل کاملا فرق میکنه! میزان خرید از میزی با ۶ مربا ۱۰ برابر خرید از میزی با ۲۴ مربا بوده چرا که افزایش گزینه های انتخابی تقریبا مشتریان رو در تصمیم گیری نهایی فلج میکرده و نمیدونستن آخر باید کدوم رو بخرن!
\r\n\r\n
\r\n
در این زمینه تحقیقات بیشتری هم انجام شده، برای نمونه میتونید به یک مقاله عصب شناسی رجوع کنید [ برای دیدن اصل مقاله اینجا کلیک کنید ] که بعد از بررسی های متفاوت به یک عدد جادویی رسیدن: عدد هفت ! درواقع ذهن ما نهایتا میتونه در یک زمان ۷ ( ۲ تا پایین یا بالاتر ) تا اطلاعات رو پردازش کنه. حتی در گذر زمان با انجام مجدد این تحقیقات آقای جرج میلر این عدد رو پایین تر میاره و میگه ضمیر ناخودآگاه ما نهایتا میتونه در یک زمان ۴ تا داده یا اطلاعات رو پردازش کنه.
\r\nپس یادتون باشه ظرافت کار اینجاست که شما نباید از مشتری خودتون در جمع آوری اطلاعات عقب بیوفتید و در عین حال نباید همه اطلاعات خودتون رو درباره هر محصولی رو مطرح کنید تا اون دچار تناقض اطلاعات و ناتوانی در تصمیم گیری نشه. شما باید بدونید از بین انبوه اطلاعات برای هر محصول و هر مشتری باید به چه اطلاعاتی اشاره کنید، نه کمتر نه بیشتر!
\r\n\r\n","BodyOverview":"توضیحات این مرحله تماما برای جواب دادن به این سوال هست که:\r\nمشتری اطلاعات محصول مورد نیازش رو از چه منابعی تامین میکنه ؟","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-06-07T20:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"104","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"نیاز در ذهن مشتری چه شرایطی دارد ؟ نقش فرشونده در حالات مختلف نیاز در ذهن مشتری دارد ؟","MetaTitle":"نیاز در ذهن مشتری و شرایط خرید | قسمت 17 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep17","Title":"نیاز در ذهن مشتری | قسمت 17 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comd981dd39-36f4-46ed-a5bc-b8758c9ac0d0.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comd981dd39-36f4-46ed-a5bc-b8758c9ac0d0.png","Title":"نیاز در ذهن مشتری | قسمت 17 آموزش فروشندگی","AlternateText":"نیاز در ذهن مشتری | قسمت 17 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله هفدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره نیاز در ذهن مشتری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت شانزدهمین با عنوان شناخت مشتری در ۵ مرحله مشخص شده.
\r\n\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزارعمده که بصورت رایگان و هفتگی در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در قسمت قبل درباره مدل ۵ مرحلهای خرید توسط مشتری صحبت کردیم و قراره پنج قسمت آینده رو به توضیح مفصل هرکدوم از این مراحل اختصاص بدیم. همونطور که امیدواریم به خاطر داشته باشید مرحله اول « برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری » بود.
\r\nما فرض رو بر این میذاریم که نیازی در ذهن مشتری، حتی بصورت گذرا، شکل گرفته. حالا میخواییم مسیری که این مشتری تا برطرف شدن نیاز طی میکنه رو، قدم به قدم، باهاش بریم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
شما خودت رو جای یک مشتری بذار که تا قبل از سال ۱۴۰۲ نه نیازی به داشتن ماشین احساس میکرده و نه هیچوقت اطلاعاتی در این زمینه کسب کرده، اما تقریبا از شروع سال جدید این نیاز در ذهنش شکل گرفته. به محض شکل گیری این نیاز در ذهن مشتری شروع به بررسی گزینه های موجود میکنه و متوجه میشه وضعیت بسیار پیچیده تر از اون چیزی هست که فکر میکرده. این مشتری یک دفعه با اطلاعات بسیار زیادی مواجه میشه که نمیدونه فلان ماشین با عمر طولانی تر براش مناسبه یا فلان ماشین با عمر کوتاه تر اما موتور ضعیف تر و...
\r\nاین وضعیت پر تعارض و سراسر تردید رو ما میتونیم بعنوان یک وضعیت خواست-خواست درنظر بگیریم که به انگلیسی میشه Approach-Approach Conflict ؛ یعنی شرایطی که نیاز احساس میشه و شرایط برطرف شدن این نیاز هم وجود داره اما قدرت تصمیم گیری به دلیل گزینه های بسیار زیاد، پایین میاد.
\r\nهمه ما در زندگی در عرصه های مختلف به این مشکل برخوردیم و نکتهای که وجود داره این هست که اگر اون نیاز قدرت تحمیلی کمی داشته باشه و یا ما نتونیم با این دودلی و شک کنار بیاییم، ممکن هست که از برطرف کردن نیازمون کاملا منصرف شیم.
\r\nدر این شرایط، یعنی شرایط « خواست – خواست » نقش فروشنده بسیار مهم و حیاتی هست. فروشنده به نوعی یک نجات غریق برای مشتری هست در اقیانوس بی انتهای گزینه های سردرگم کننده؛ درواقع فروشنده با اطلاعات خودش از محصولات متنوع و همینطور توانایی های خودش در زمینه شناخت مشتری، وزن گزینه های موجود رو تغییر میده؛ میگه هر محصول چه ویژگیای داره و به این سوال پاسخ میده که آیا فلان مدل توانایی برطرف کردن نیاز مشتری رو داره یا نه. این کار رو اونقدر ادامه میده تا در نهایت برای مشتری یک نیاز باقی بمونه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
علاوه بر شرایط خواست – خواست، یک شرایط دیگهای هم ممکنه برای مشتری رخ بده که در ادبیات علمی بهش میگن خواست – اجتناب یا Approach-Avoid Conflict ؛ یعنی شرایطی که شما به محصولی نیاز داری اما ویژگی هایی در اون محصول هست که شما رو نگران میکنه. مثلا شما به ماشین احتیاج داری اما هزینه های اضافی یک ماشین و همچنین امکان تصادف کردن شما رو نگران میکنه؛ شما نمیتونید ماشینی رو بخرید که به هیچ عنوان در معرض تصادف کردن یا هزینه های مصرفی قرار نگیره. در اینجا هم نقش فروشنده با حالت اول بسیار متفاوت میشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
حالت سومی هم وجود داره و اون زمانی هست که مشتری نیازی رو در ذهن خودش احساس میکنه اما آنچنان تمایلی به خرج کردن پول برای رفع این نیاز نداره؛ مثلا اینکه ماشین فعلی مشتری ما فرسوده شده و روی خرج افتاده اما این مشتری نه تمایلی به نگه داشتن ماشین فعلیش و نه تمایلی به خرج کردن برای ماشین جدید داره. این شرایط رو با عنوان اجتناب – اجتناب یا Avoid-Avoid Conflict میشناسیم. طبیعتا در اینجا هم نقش فروشنده و کاری که ازش انتظار میره بسیار متفاوت هست.
\r\n\r\n
\r\n
حالا شما میتونید در حیطه تخصصی خودتون مثال هایی پیدا کنید که هر مشتری چطور در این سه حالت قرار میگیره، میتونید در قسمت کامنت ها ما رو هم با این مثال ها آشنا کنید.
\r\n\r\n
فروشنده موفقی باشید :)
","BodyOverview":"در قسمت قبل درباره مدل ۵ مرحلهای خرید توسط مشتری صحبت کردیم و قراره پنج قسمت آینده رو به توضیح مفصل هرکدوم از این مراحل اختصاص بدیم. همونطور که امیدواریم به خاطر داشته باشید مرحله اول « برانگیخته شدن نیاز در ذهن مشتری » بود.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-05-25T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"103","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"شناخت مشتری در ۵ مرحله . شناخت نیاز مشتری در ۵ مرحله . ۵ مرحله برای شناخت نیاز مشتری","MetaTitle":"شناخت مشتری در ۵ مرحله | قسمت 16 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep16","Title":"شناختن نیاز مشتری در ۵ مرحله | قسمت 16 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.come4f2a9dc-36a7-4ff9-99fb-0e97ee15935f.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.come4f2a9dc-36a7-4ff9-99fb-0e97ee15935f.png","Title":"شناختن نیاز مشتری در ۵ مرحله | قسمت 16 آموزش فروشندگی","AlternateText":"شناختن نیاز مشتری در ۵ مرحله | قسمت 16 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله شانزدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره شناخت نیاز مشتری در ۵ مرحله صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت پانزدهم با عنوان FAB یا ویژگی مزیت منفعت چیست ؟ مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
![\"شناختن](\"/files/content/EP16/16.01.png\")
\r\n
خب بریم سراغ قسمت جدید از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که توسط سایت ابزارعمده بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n
در قسمت قبل ما بطور مفصل درباره مدل FAB یا ویژگی مزیت منفعت صحبت کردیم. اما دشوار ترین بخش این مدل سه لایهای بخش آخر یعنی Benefit یا منفعت هست. ما چطوری میتونیم به شناخت عمیقی از مشتری دست پیدا کنیم که در کمترین زمان بفهمیم فلان محصول دقیقا چه منفعتی برای این مشتری داره؟ قسمت سخت تر ماجرا اینه که ممکنه در یک ساعت دو مشتری از ما این محصول رو بخوان و همونطور که گفتیم هرکدوم از این دو مشتری که به یک محصول واحد تمایل پیدا کردن، منفعت های متفاوتی ازش ببرن.
\r\nبذارید سختی کار رو همین اول جلسه با یک جمله بهتون نشون بدم :
\r\nیک فروشنده حرفهای باید یک روانشناس باشه !
\r\n\r\n
![\"روانشناسی](\"/files/content/EP16/16.02.png\")
\r\n
برای روشن شدن مسیر فروش مدل های زیادی وجود داره که ما اینجا، در این مرحله از آموزش فروشندگی ابزار و یراق سعی میکنیم به یکی از پرکاربردترین و در عین حال ساده ترین اون ها اشاره کنیم : مدل ۵ مرحلهای خرید .
\r\nاما قبل از توضیح این ۵ مرحله باید یک نکته خیلی مهم رو گوش زد کنیم و اونم اینکه در علوم مرتبط با ارتباط و احوالات انسانی هیچ قاعدهای وجود نداره که همیشه و همه جا صادق باشه. مثلا ما وقتی از این پنج مرحله صحبت میکنیم بیشتر قراره رفتار مشتری رو برای خودمون قابل فهم کنیم و اینطور نیست که بگیم همیشه و همه جای دنیا این مراحل وجود داره. درواقع هنر ما و شما در علم فروشندگی [ بله فروشندگی علم هست !! ] باید این باشه که بدونید مشتری از مراحل مختلفی عبور میکنه تا تبدیل به کسی بشه که از شما خرید میکنه و شما باید حدودا متوجه بشید مشتری الان تو کدوم مرحله هست و به چه اطلاعات و چه نوع برخوردی احتیاج داره. بطور مثال این دو تا مشتری رو توی ذهن خودتون باهم مقایسه کنید :
\r\n-یک مشتری که وارد مغازه شما میشه و مشخصه داره صرفا برای خرید خودش اطلاعات جمع میکنه و فعلا نمیخواد از هیچ فروشندهای خرید بکنه.
\r\n-یک مشری دیگه وارد شده که قصد خرید داره و منتظر فروشندهای هست که بهترین پیشنهاد رو بهش بده.
\r\nخب با هرکدوم از این مشتری ها باید برخورد متفاوتی کرد. از طرف دیگهای در واقعیت تشخیص این دو مشتری از هم به مراتب سخت تر میشه چون مشتری هم تحت تاثیر عوامل گوناگون شخصیتی، روانشناختی و اجتماعی قرار داره. برای روشن تر شدن ماجرا میتونید به تصویر زیر نگاه کنید :
\r\n\r\n
![\"عوامل](\"/files/content/EP16/16.04.png\")
\r\n
ما در این قسمت به پنج مرحله مختلف که در امتداد هم قرار دارن و یکی بعد از دیگری شروع میشه اشاره میکنیم، اما قراره در پنج قسمت آینده، درباره هرکدوم از این مراحل بصورت مفصل صحبت کنیم. تو این قسمت میخواییم از این مراحل یک دید کلی پیدا کنید :
\r\n-مرحله اول : برانگیخته شدن نیاز
\r\n-مرحله دوم : جمع آوری اطلاعات
\r\n-مرحله سوم : ارزیابی اطلاعات
\r\n-مرحله چهارم : تصمیم گیری در مورد خرید
\r\n-مرحله پنجم : رفتار های پس از خرید
\r\n\r\n
\r\n
برانگیخته شدن نیاز یعنی لحظهای که مشتری احساس میکنه زندگیش چیزی کم داره یا برای ادامه یک زندگی با کیفیت بیشتر نیاز به استفاده از محصولی داره. اگر فراموش کردید میتونید دوباره به قسمت شناختن نیاز مشتری همین دوره رجوع کنید.
\r\nدرباره نیاز های مشتری نظر های مختلفی وجود داره که یکی از مشهور ترین اون ها هرم مازلو هست. هرم مازلو بحث پر دامنهای هست که اینجا نمیتونیم کامل بهش اشاره کنیم ولی میتونید از تو ویکی پدیا و سایر سایت ها هم دربارهش مطالعه کنید.
\r\n\r\n
![\"نقش](\"/files/content/EP16/16.05.png\")
\r\n
همنطور که در عکس بالا میبینید چیز های متفاوتی میتونه نیاز های مختلفی رو به ما القا کنه و بعد از شکل گیری نیاز شروع میکنیم به جمع آوری اطلاعات. خیلی مهمه که بدونید تشخیص این نیاز هست که بخش Benefit یا منفعت مشتری رو میسازه.
\r\n\r\n
\r\n
بعد از اینکه مشتری دچار برانگیختگی احساس نیاز شد شروع میکنه به جمع آوری اطلاعات که چه چیزی میتونه به بهترین نحو نیازش رو برطرف کنه. تو این مرحله تبلیغات محیطی، فضای وب، دوست و آشنایان، رسانه ها مختلف، فروشگاه ها و ... مورد استفاده قرار میگیرن.
\r\n\r\n
\r\n
بعد از جمع آوری اطلاعات از منابع مختلف حالا باید اطلاعات بعضا ضد و نقیض باهم دیگه مقایسه بشن و یک پروسه استرس زا ارزیابی اطلاعات شروع بشه. فروشنده در این مرحله میتونی نقشی تعیین کننده ایفا کنه و با ترکیب تجربه خودش و تشخیصی که از نیاز مشتری داره، این ارزیابی رو بصورت هدفمند برای مشتری راحت تر کنه.
\r\n\r\n
\r\n
بعد از ارزیابی اطلاعات مشتری آماده خرید میشه اما فاصله جمع بندی اطلاعات و کشیدن کارت برای خیلی از مشتری ها فاصله زمانی کوتاهی نیست و بعضا چندین هفته طول میکشه. در این مرحله هم نقش فروشنده بسیار حیاتی و تاثیرگذار هست. درواقع هنر، دانش و تجربه فروشنده در کوتاه کردن فاصله جمع بندی اطلاعات و تصمیم به خرید هست.
\r\n\r\n
\r\n
شاید شما فکر کنید با رد و بدل شدن پول و محصول بین فروشنده و مشتری، همه چیز تموم شده. اما این یک باور غلط و قدیمیه. باید حواستون باشه که تازه اینجا مشتری شروع میکنه با محصول خریداری شده کار کردن و مقایسه با سایر محصولات. نتایج این مرحله در آینده شغلی یک فروشنده بسیار با اهمیته چرا که ممکنه این مشتری خودش یا دوست و آشناهاش دوباره به شما سر بزنن و ممکن هم هست که شما رو همیشه کنار بذارن؛ پس هیچوقت تاثیر اعتماد مشتری در سودآوری آینده خودتون رو ندیده نگیرید.
\r\n","BodyOverview":"ما چطوری میتونیم به شناخت عمیقی از مشتری دست پیدا کنیم که در کمترین زمان بفهمیم فلان محصول دقیقا چه منفعتی برای این مشتری داره؟ قسمت سخت تر ماجرا اینه که ممکنه در یک ساعت دو مشتری از ما این محصول رو بخوان و همونطور که گفتیم هرکدوم از این دو مشتری که به یک محصول واحد تمایل پیدا کردن، منفعت های متفاوتی ازش ببرن.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-05-20T12:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"102","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"مدل FAB چیست ؟ کدل FAB یا ویژگی مزیت منعلت چیست ؟ توضیح مدل FAB با مثال","MetaTitle":"مدل FAB چیست ؟ ویژگی مزیت منفعت | قسمت 15 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep15","Title":"FAB یا ویژگی مزیت منفعت چیست ؟ | قسمت 15 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com536b8cf9-6677-43ba-b1fc-28659dcd9f4e.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com536b8cf9-6677-43ba-b1fc-28659dcd9f4e.png","Title":"FAB یا ویژگی مزیت منفعت چیست ؟ | قسمت 15 آموزش فروشندگی","AlternateText":"FAB یا ویژگی مزیت منفعت چیست ؟ | قسمت 15 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله پانزدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره مدل FAB یا ویژگی مزیت منفعت صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت چهاردهم با عنوان کشف نیاز های مشتری مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
![\"مدل](\"/files/content/EP15/15.01.png\")
\r\n
خب بریم برای شروع این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزارعمده که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n
در این قسمت قراره درباره FAB صحبت کنیم یا به عبارت دیگه
\r\n\r\n
معرفی محصول بر پایه ویژگی مزیت منفعت
\r\n\r\n
![\"معرفی](\"/files/content/EP15/15.08.png\")
\r\n
\r\n
\r\n
بحث FAB یا معرفی محصول بر پایه ویژگی مزیت منفعت از یک خلوت ساکت شروع میشه که فروشنده خودش باشه و لب تاپش و از خودش یک سوال خیلی خیلی خیلی مهم بپرسه « محصولی که من میفروشم دقیقا چی هست و چه کاربردی داره؟ » اگر هم که این سوال رو به هر دلیلی نخواستید از خودتون بپرسید میتونید به جاش این رو بپرسید « مشتری چرا باید محصول من رو بخره؟»
\r\nجواب این سوال بیشتر از اینکه از دل مکالمه فروشنده با مشتری در بیاد، از گفتوگوی فروشنده با خودش بیرون میزنه. از طرف دیگه اگر شما پرسیدن این سوال رو از خودتون امتحان کنید متوجه میشید که خودتون به تنهایی نمیتونید جواب این سوال رو پیدا کنید بلکه باید با چند تا متخصص مشورت کنید و ساعت ها توی اینترنت بگردید، فروشگاه های آنلاینی که محصولات مشابه شما رو میفروشن پیدا کنید، کامنت مشتری ها رو بخونید و بعد چند ساعت شاید به یک جواب اولیه برسید.
\r\nپیدا کردن این جواب، حتی بصورت اولیه و خام، کاربرد و تاثیر زیادی توی فروش و سودتون داره، مثلا :
\r\n\r\n
\r\n
![\"FAB](\"/files/content/EP15/15.02.png\")
\r\n
این مدل یکی از راه های میانبر برای تحلیل محصول و نیاز های مشتریه. خود FAB مخفف سه تا کلمه انگلیسی هست :
\r\nکه میتونیم به فارسی اینطوری ترجمهش کنیم :
\r\n\r\n
این مدل به ما میگه که ما میتونیم هر محصول رو در سه سطح یا از سه نگاه مختلف تحلیل کنیم :
\r\n\r\n
\r\n
![\"ویژگی](\"/files/content/EP15/15.03.png\")
\r\n
ویژگی یا Feature شامل مشخصات پایه، قابلیت های ظاهری و توامندی های اصلی و ملموس یک محصول هست. [البته شما دیگه میدونید که وقتی میگیم محصول منظورمون هم کالا هست هم خدمات]
\r\nاگر محصول ما کالا باشه، Feature اون چیز هایی شبیه به این میشه :
\r\n\r\n
اگر محصول ما خدمات باشه، ویژگی یا Feature این ها میشه :
\r\n\r\n
\r\n
![\"مزیت](\"/files/content/EP15/15.04.png\")
\r\n
بعد از اینکه بتونیم درباره ویژگی یا Feature محصول به جمع بندی نسبتا کاملی برسیم، حالا باید به پاسخ این پرسش فکر کنیم که « این محصول با این ویژگی ها، چه مزیتی نسبت به محصول رقیب داره؟ » بذارید مثال بزنیم :
\r\nما یک قفل رو به عنوان یک کالا درنظر میگیریم که ویژگی یا Feature اون روکشدار بودن اون هست. حالا میتونیم از دو طرف مزیت یا Advantage قفل روکشدار رو بررسی کنیم :
\r\n۱- نسبت به سایر قفل های روکشدار : ایمنی بالاتر، ساچمه های قابل دیدن و اعمال محدودیت های بیشتر در برابر دریل شدن قفل
\r\n۲- نسبت به قفل های فاقد روکش : مقاومت بیشتر در برابر عوامل بیرونی مثل آتش سوزی، برش، اسید و...
\r\nنکته خیلی مهم : اگر در تشریح این محصول برای مشتری فقط روکشدار بودن رو مطرح کنیم، به این معنیه که هیچ چیزی درباره مزیت یا Advantage نگفتیم، اگر هم فقط به مزیت ها اشاره کنیم، از قدم اول یا ویژگی و Feature صرف نظر کردیم. اینطور انگار از مدل FAB هیچ استفاده بهینهای نکردیم.
\r\n\r\n
\r\n
![\"منعت](\"/files/content/EP15/15.05.png\")
\r\n
منفعت یا Benefit یعنی اینکه شما بعد از اشاره به ویژگی و مزیت محصول، حالا به یک مشتری خاص و منحصر به فرد یادآور بشید که این محصول با این ویژگی و مزیت ها، چطور منفعت خود مشتری رو تامین میکنه. اینجاست که شما باید به درس شناخت انگیزه مشتری رجوع کنید و اصطلاجا با هر مشتری به زبون خودش و با دغدغه های ذهنی خاص خودش صحبت کنید. [به اون درس میتونید از اینجا دسترسی پیدا کنید]
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n","BodyOverview":"بحث FAB یا معرفی محصول بر پایه ویژگی مزیت منفعت از یک خلوت ساکت شروع میشه که فروشنده خودش باشه و لب تاپش و از خودش یک سوال خیلی خیلی خیلی مهم بپرسه « محصولی که من میفروشم دقیقا چی هست و چه کاربردی داره؟ » اگر هم که این سوال رو به هر دلیلی نخواستید از خودتون بپرسید میتونید به جاش این رو بپرسید « مشتری چرا باید محصول من رو بخره؟ »","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-05-16T14:54:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"101","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"کشف نیاز های مشتری چگونه است ؟ کشف نیاز های مشتری ها جطور اتفاق میافتد ؟ راهکار های کشف نیاز مشتری","MetaTitle":"راهکار های کشف نیاز مشتری | قسمت 14 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep14","Title":"کشف نیاز های مشتری | قسمت 14 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com54ed45b8-ae31-4e20-bd44-eb31cc4dad1c.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com54ed45b8-ae31-4e20-bd44-eb31cc4dad1c.png","Title":"کشف نیاز های مشتری | قسمت 14 آموزش فروشندگی","AlternateText":"کشف نیاز های مشتری | قسمت 14 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله چهاردهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره کشف نیاز های مشتری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت سیزدهمین با عنوان شناختن مسئله مشتری مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خب بریم سراغ به قسمت دیگه از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\nبدیهی ترین دانش یک فروشنده در تمام تاریخ کشف نیاز های مشتری در ابتدا و بعد ارضای رضایت بخش اون نیاز بوده. یعنی هرکسی که فروشندگی میکنه این پیش فرض رو پذیرفته که یک نفر اون بیرون وجود داره که نیازی ارضا نشده رو با خودش حمل میکنه و قراره طی ملاقات با فروشنده، نیازش رو برطرف کنه.
\r\nاما شما میدونید که فروشندگی بسیار پییچیده تر از این حرفاست. بیایین قبل از شروع بحث جذاب کشف نیاز های مشتری درباره یک نگرش متداول ولی بسیار بسیار اشتباه و آسیب زننده به کسب و کار و فروش و سود و هرچیزی که کسب و کار بهش احتیاج داره صحبت کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
نگرش جعبه سیاه یا black box attitude هیچ تفاوتی بین یک انسان و یک جعبه سیاه قائل نیست. این نگرش فکر میکنه که آدم ها کاملا منفعل و یک شکل هستن و فقط کافیه شاه کلید این جعبه رو پیدا کنن تا بتونن محصولات خودشون رو بذارن تو این جعبه. از این بد تر اعتقاد دارن روش پیدا کردن یا ساختن این شاه کلید چیزی نیست جز آزمون و خطا. این دسته از فروشندگان چند روش فروش رو انتخاب میکنن و با هرکدوم یک مدت کار میکنن و بعد سود ده ترین این روش ها رو بر میدارن و تا آخرین روزی که کار فروش رو انجام میدن، با همون روش ثابت با همه مشتری ها برخورد میکنن. اگر هم روزی این روش پاسخ گو دخل و خرج کسب و کارشون نبود به جای اینکه به خود روش شک کنن، تمام تقصیر رو میندازن گردن وضعیت راکد بازار.
\r\nهمینجا روشن کنیم که ما اصلا مخالف این نیستم که بازار گاهی وقتا شرایط مناسبی نداره و هیچ جوره نمیشه داخلش دووم اورد، ولی این مربوط به زمانی هست که تمام هم صنفی های شما با این مشکل رو به رو باشن، اگر دیدید که فروش شما پایین اومده ولی فروش هم صنفی شما روز به روز بهتر میشه، باید به روش فروش خودتون شک کنید!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
یک جمله بسیار معروف وجود داره که شما حتما اون رو بار ها شنیدید یا شاید خودتون گفته باشید :
\r\n\r\n
مشتری ها همیشه با یک علت منطقی خرید نمیکنن، اون ها معمولا با انگیزه های احساسی به خرید یک محصول ترغیب میشن.
\r\n\r\n
\r\n
شما باید در نظر داشته باشید که هر مشتری یک انسان متفاوت و منحصر به فرد هست که نیاز های مخصوص به خودش رو داره. به این مثال ها توجه کنید :
\r\nبیمه زندگی برای یک نفر احساس امنیت ایجاد میکنه و برای یک نفر دیگه نمادی محسوب میشه برای نشون دادن عشق و علاقه به خانواده.
\r\nدرس دانشگاه ممکنه برای یک نفر لذتی شخصی باشه و برای یک نفر دیگه، تو همون کلاس، ایجاد حس امنیت بخاطر شرایط شغلی و آینده بکنه.
\r\nو هزاران مثال دیگهای که همین الان به ذهن شما خطور کرد. ما سعی میکنیم در ادامه این مقاله به ۷ نیاز یا انگیزه متداول مشتری ها اشاره کنیم، اما در نظر داشته باشید که انگیزه ها در طول زمان تغییر میکنن و از اون مهم تر آنچنان مرز مشخصی ندارن؛ یعنی یک مشتری ممکنه به دلیل داشتن ترکیب منحصر به فردی از این انگیزه ها به شما مراجعه کنه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ترس از دست دادن یکی از نیاز های پر تکرار بین مشتری های یک محصول هست. بهترین مثال اینجا خرید قفل هست. خیل کم پیش میاد کسی قفل رو به دلیل داشتن خود اون قفل خریداری کنه، بلکه قفل رو میخره برای نگه داشتن یا از دست ندادن یک چیز دیگه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
این رو دیگه همه ما میدونیم. بعضی وقتا خرید صرفا با انگیزه برطرف کردن یک نیاز ملموس نیست و این خرید به دلیل تقلید یا اصطلاحا عقب نموندن از قافله انجام میشه. مثال جالب این انگیزه که میتونه برای کشف نیاز های مشتری ملکه ذهن ما بشه گوشی موبایل هست. برند های خاصی وجود داره که عموما برای تقلید از دیگران خرید و فروش میشه و آنچنان لیست نیاز هایی که میتونه برطرف کنه اهمیتی نداره.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
مثال خیل دم دستی این انگیزه یا نیاز مشتری، بلیط های بخت آزمایی هست اما شما در نظر بگیرید که همین الان با مطالعه این مقاله دارید به کدوم یکی از نیاز های خودتون پاسخ میدید؟ شما به دنبال کسب منفعت بیشتری در آینده از شغل فروشندگی هستید و این اتفاق دقیقا همین الان داره برای شما میوفته. اما یادتون باشه این به اون معنی نیست که هرکسی وارد این صفحه و دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ابزارعمده شد، تنها و تنها همین هدف رو داشته. اگر اعتقاد ما این باشه که باید قبول کنیم نگرش جعبه سیاه یا black box attitude رو پذیرفتیم :))
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
ارضا حس امنیت فرق مهمی با ترس از دست دادن داره. این انگیزه بیشتر ذهنی هست و ما میتونیم تو این جمله خلاصهاش کنیم : « هر کاری از دستم بر میومد انجام دادم، از این به بعدش با خداست». شما خرید دزدگیر ماشین رو در نظر بگیرید. ما میدونیم که این دزدگیر ها قابلیت بسیار کمی در ایجاد امنیت ماشین ما دارن اما اگر این خرید رو نکنیم، این حس به ما دست میده که وظیفه خودمون در حفظ ماشین رو درست انجام ندادیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر مرور کنید خیلی وقتا برای اعضای خانواده یا دوستان نزدیکتون چیز هایی خریدید که لزوما کاربردشون اهمیت نداشته و اصطلاحا میخواستید نشون بدید که براتون اهمیت دارن و به یادشون بودید، مثلا خرید گل . شما به عنوان یک فروشنده حرفهای در کشف نیاز های مشتری بسیار بسیار باید به این انگیزه توجه نشون بدید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
وقت هایی هست که مشتری نه بخاطر تقلید نه عشق به خانواده نه حس امنیت نه ترس از دست دادن و نه حتی عملکرد اون فکر میکنه. بهترین مثال این انگیزه انتخاب رنگ گوشی موبایل هست. مشتری تو انتخاب رنگ گوشی موبایل فقط و فقط به لذت خودش از این محصول فکر میکنه.
\r\n\r\n
\r\n
در آخر این قسمت از دوره آموزش فروشندگی دوباره باید یادآوری کنیم که تمام دسته بندی های مختلفی که از انگیزه های مشتری و کشف نیاز های مشتری وجود داره، که ما فقط به یکی از اون ها اشاره کردیم، این نکته مهم وجود داره که یک مشتری ممکنه با مجموعهای از این انگیزه ها وارد مغازه شما بشه و شما باید بتونید تمام یا حداقل اکثر این نیاز ها رو برطرف کنید.
\r\n\r\n","BodyOverview":"بدیهی ترین دانش یک فروشنده در تمام تاریخ کشف نیاز های مشتری در ابتدا و بعد ارضای رضایت بخش اون نیاز بوده. یعنی هرکسی که فروشندگی میکنه این پیش فرض رو پذیرفته که یک نفر اون بیرون وجود داره که نیازی ارضا نشده رو با خودش حمل میکنه و قراره طی ملاقات با فروشنده، نیازش رو برطرف کنه.","AllowComments":true,"NumberOfComments":1,"CreatedOn":"2023-05-05T02:20:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"100","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"شناختن مسئله مشتری در عمل . چگونه در عمل شناختن مسئله مشتری را انجام دهیم . روش های شناختن مسئله مشتری","MetaTitle":"مسئله مشتری را چگونه بشناسیم | قسمت 13 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep13","Title":"شناختن مسئله مشتری | قسمت 13 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com33fd6ffe-412e-432b-af57-ef9e2633503c.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com33fd6ffe-412e-432b-af57-ef9e2633503c.png","Title":"شناختن مسئله مشتری | قسمت 13 آموزش فروشندگی","AlternateText":"شناختن مسئله مشتری | قسمت 13 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله سیزدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره شناختن مسئله مشتری صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت دوازدهم با عنوان تکنیک های فروش مشاوره ای مشخص شده.
\r\n\r\n
بخش اول پادکست این قسمت :
\r\n\r\n\r\n
\r\n
بخش دوم پادکست این قسمت :
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از آموزش رایگان فروشندگی ابزار و یراق سایت ابزارعمده.
\r\n\r\n
\r\n
اگر دو قسمت قبل سلسله آموزش های ما رو خونده باشید یا پادکست هاشو شنیده باشید، فقط کافیه با شرایط فعلی حاکم بر بازار مقایسه کنید و به راحتی میتونید متوجه بشید که امروزه بازار داره با یه شیب قابل توجه به سمت فروش مشاوره ای میره. درواقع تعداد بالای فروشنده های یک محصول واحد و بالا رفتن هرروزه اطلاعات مشتری ها، فروش مشاوره ای رو تبدیل به تنها راه مطممئن فروش بادوام در بلند مدت کرده؛ شما میتونید همین امروز به هر نحوی که شده محصول خودتون رو بالاخره به یکی از مشتری هایی که وارد مغازه میشه بفروشید، اما آیا اون مشتری باز هم به مغازه شما سر میزنه؟ دوست و آشنا هاش چطور؟ این سوال مهمیه. حتی ویزیتور ها باید با پیش گرفتن فروش مسئله محوری که مبتنی بر نگاه بلند مدت هست با مشتری های خودشون برخورد کنن.
\r\nبحث توجه به نگاه بلند مدت به شرطی توی ذهن شما نهادنیه میشه که تفکر سیستمی داشته باشید. شما میتونید قبل از مطالعه کامل این قسمت، به پادکست مقدمه ای بر تفکر سیستمی جناب آقای شعبانعلی رجوع کنید تا این بحث براتون خیلی خوب جا بیوفته. [ این پیگیری مداوم مباحث و آموزش های فروش هست که شما رو تبدیل به یک فروشنده حرفه ای نه فقط در ابزار و یراق که در هر محصول دیگهای، میشه. پس نگید کی حوصلهشو داره. گوش کنید، مطمئن باشید که مفیده.]
\r\n\r\n
\r\n
اما خب اینکه ما بتونیم مسئله اصلی مشتریمون رو کشف کنیم و بعد بهترین محصول رو بهش معرفی کنیم [ حتی اگر خودمون موجود نداشته باشیمش ] در حرف خیلی سادهست. این کار در عمل مشکلات زیادی داره از تشخیص درست گرفته تا مدیریت ساعات شلوغ مغازه و برخورد خود مشتری و ... تو این قسمت قراره مسائل کلی مشتری ها رو به سه دسته تقسیم کنیم تا اینکه توی عمل راحت و دقیق تر برخورد کنیم. این سه دسته مسلئه رو بیشتر میتونیم تقسیم بندی مشتریان در سه طبقه به حساب بیاریم. به عبارتی دیگه ما مشتری هامونو بر اساس مسئلهشون به سه گروه تقسیم میکنیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
این دسته از مشتریان به تئوری ما خیلی نزدیک هستن؛ یعنی وارد مغازه میشن و با چند سوال ساده و مستقیم، مسئله و نیاز خودشون رو به ما میگن. این اتفاق بیشتر توی فروش محصولات ساده و متداول رخ میده و برخورد رو برای ما فروشنده ها بسیار ساده میکنه.
\r\nفرض کنید شما فروشنده بخش لب تاپ یک فروشگاه بزرگ لوازم کامپیوتری هستید. مشتری به شما مراجعه میکنه و از شما یک لب تاپ سبک برای انجام دادن کار های روزمره و ساده دانشگاهی میخواد؛ چیز هایی مثل برنامه های آفیس، وب گردی و اینطور مسائل. موارد مورد نیاز این مشتری، موارد ساده و متداولی هست و شما به راحتی میتونید محصولی منطبق با نیاز های این مشتری رو در اختیارش قرار بدید و رضایت اون رو جلب کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اینجا ما با مشتری هایی مواجه میشیم که حدودا میدونن برای چه چیزی وارد مغازه ما شدن اما در جزئیات اطلاعاتشون نواقصی وجود داره. همون مثال قبل رو در نظر بگیرید و فرض کنید مشتری برای انجام دادن کار های گرافیکی پیچیده تر نیاز به لب تاپ داره. خب این مشتری نیاز به سیستم پیچیده تری داره که باید درباره جزئیات لب تاپ اطلاعات دقیقی داشته باشه. ممکنه اینجا مشتری با کسب اطلاعات از افرادی که در حوزه گرافیک کار نمیکنن متوجه شده باشه که به سیستمی نیاز داره که رم و CPU قدرتمندی داشته باشه اما انجام کار های گرافیکی حتما به گرافیک بالا هم نیاز داره؛ نیازی که مشتری متوجه اون نیست. شما در جایگاه فروشنده باید با پرسیدن چند سوال به این نیازی که مشتری برای انجام دادن کار هاش داره اما خودش مطلع نیست، پی ببرید. پس اینجا با نیاز هایی مواجه هستیم که مشتری میخواهد اما نمیداند که باید بخواهد.
\r\nوظیفه فروشنده حرفه در اینجا کمی متفاوت تر از اون چیزی هست که بنظر میاد. در اینجا اولویت اول این نیست که فروشنده بعد از کسب اطلاعات از مشتری، محصول منطبق با نیاز های اون رو بهش بده، بلکه اولویت اول اینه که نذاره این نیاز های حیاتی اما نادانسته مشتری، اون رو به مسیر غلطی سوق بده یا داده باشه؛ شما نباید لب تاپ رو جلوی مشتری بذارید و بگید این بدردت میخوره، اول باید مشتری رو قانع کنید که چه نیاز هایی قراره در ادامه مسیر مانع پیشترفت و استفاده بهینه از محصول بشه و بعد محصول مورد نظر رو پیشنهاد بدید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
حالا فرض کنید مشتری کاملا به نیاز های خودش واقفه. یعنی یا خودش تحقیق کرده یا اصلا متخصص این حوزه هست، اما به دلایلی مثل مشکل مالی یا علاقه یا هرچیز دیگهای نمیخواد محصولی رو تهیه کنه که تمامی نیاز هاشو برطرف کنه. همون مثال لب تاپ رو در نظر بگیرید، مشتری کاملا مطلع هست که باید کارت گرافیک رو هم در نظر بگیره، اما بودجه کافی برای این کار رو نداره، بخاطر همین الان ترجیح میده مدلی پایین تر رو بخره و با انجام کار های ساده تر درآمد کسب کنه و بعدا مدل مورد نیاز خودش رو بخره. شما باید به محض متوجه شدن این نکته که مشتری با نکاتی که شما باتوجه به نیازش مطرح میکنید همدل هست اما به هر دلیلی در حال حاضر نمیخواد این محصول رو تهیه کنه، از اصرار روی موضع خودتون کوتاه بیایید؛ چرا که اصرار بیشتر شما تنها و تنها مشتری رو معذب میکنه و این کاملا بر خلاف هدف ما در فروش مشاوره ای هست. در واقع اینجا ما با نیاز یا مسئلهای رو به هستیم که مشتری میداند اما نمیپسندد.
\r\n\r\n
خلاصه دسته بندی مشتریان بر اساس مسئله
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
بیایید تصور کنیم که شما قراره از فردا مو به مو این نکات تخصصی رو رعایت کنید اما در عمل حتما با مشکل مواجه میشید. بهرحال باید درنظر بگیریم که مشتری برای خرید محصول وارد مغازه شما میشه و شاید آموزش و مشاوره های تخصصی شما براش خسته کننده بنظر برسه یا شاید مشتری علاقه نداره شما بهش بگید باید چی بخره و یک لحظه این فکر رو بکنه که شما میخوایید صرفا محصول خودتون رو بفروشید یا در حالت دیگه فرض کنید شما نتونستید متوجه بشید مسئله مشتری دسته دوم هست یا سوم و نمیدونید الان باید روی موضع خودتون پافشاری بکنید یا نه.
\r\nراه حل موقت این هست که شما در ابتدای شروع بحث فروش مشاوره ای بسیار محتاطانه با مشتری برخورد کنید. هیچ آموزشی نمیتونه به شما یک نسخه واحد بده و اگر هم بده بدونید قراره فروشتون رو پایین بیاره. شما باید این نکات رو در نظر داشته باشید و باتوجه به قشر و روحیه مشتری های خودتون این نکات رو به اصطلاح بومی سازی کنید. از طرف دیگه مشتری تا مشتری فرق میکنه، شما باید بتونید از غریزه و تجربه فروشندگی خودتون استفاده کنید و با هر مشتری بر اساس شخصیت و نیاز اون برخورد کنید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
","BodyOverview":"شناسایی مسئله مشتری در عمل مشکلات زیادی داره از تشخیص درست گرفته تا مدیریت ساعات شلوغ مغازه و برخورد خود مشتری و ... تو این قسمت قراره مسائل کلی مشتری ها رو به سه دسته تقسیم کنیم تا اینکه توی عمل راحت و دقیق تر برخورد کنیم. این سه دسته مسلئه رو بیشتر میتونیم تقسیم بندی مشتریان در سه طبقه به حساب بیاریم. به عبارتی دیگه ما مشتری هامونو بر اساس مسئلهشون به سه گروه تقسیم میکنیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-04-26T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"99","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"تکنیک های فروش مشاوره ای چیست ؟ توضیح کامل تکنیک های فروش مشاوره ای . آموزش تکنیک های فروش مشاوره ای","MetaTitle":"تکنیک های فروش مشاوره ای چیست | قسمت 12 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep12","Title":"تکنیک های فروش مشاوره ای | قسمت 12 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comc4b137e2-31fe-4ff4-a68d-f3e6afdd29b3.png","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comc4b137e2-31fe-4ff4-a68d-f3e6afdd29b3.png","Title":"تکنیک های فروش مشاوره ای | قسمت 12 آموزش فروشندگی","AlternateText":"تکنیک های فروش مشاوره ای | قسمت 12 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله دوازدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره تکنیک های فروش مشاوره ای صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت یازدهم با عنوان فروش مشاوره ای چیست ؟ مشخص شده.
\r\n\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خب بریم به یک قست دیگه از دوره آموزشی رایگان آموزش فروشندگی ابزارعمده برسیم.
\r\nاین قسمت بصورت جدی در ادامه قسمت قبلی ما یعنی فروش مشاوره ای قرار میگیره، ما اونجا این نوع از فروش رو در برابر فروش محصول محور قرار دادیم و جفتشون رو توضیح دادیم. حالا تو این قسمت قراره بگیم تکنیک های فروش مشاوه ای چیا هست و چطور میتونیم بصورت اصولی این مدل از فروشندگی رو سرلوحه کار خودمون قرار بدیم.
\r\n\r\n
\r\n
بیایید اول این مسئله رو با خودمون حل کنیم که تکنیک های فروش مشاوه ای اینطور نیست که شما یک پروتکل برای برخورد با مشتری آماده کنید و از این به بعد با این پروتکل رفتار کنید، نه! بطور کلی تکنیک های فروش مشاوه ای یعنی اتخاذ یک نگرش جدید به بحث فروش و برخورد با مشتری ! خب خیلی سخته تو این شرایط بازار شما بخوایید رویکردی رو اتخاذ کنید که بیش از اینکه دغدغه فروش و سود رو داشته باشه، سعی کنید به مشتری مشاوره بدید. یک بار دیگه نگاه کلی این مدل رو به فروش مرور کنیم :
\r\nتکنیک های فروش مشاوه ای یعنی ما قرار نیست به هر روشی محصول خودمون رو به مشتری بفروشیم.
\r\n\r\n
\r\n
اولین تکنیک فروش مشاوه ای که درواقع باید به چشم یک مهارت نهادینه شده باهاش برخورد کنید نه یک تکنیک ساده، شنونده بودنه. مشتری مسئله یا نیازی داره، شما هم دانش برطرف کردن اون نیاز و همچنین یک سری محصول دارید که ممکنه این نیاز رو برطرف کنه یا نکنه. اساسا قرار بر اینه که ترکیب مسئله مشتری با دانش شما تنها اتفاقی هست که باید رخ بده. برای اینکه همین الان از وضعیت خودتون در این مبحث یعنی شنوندگی دید خوبی پیدا کنید، ببینید در گفتوگو با مشتری شما بیشتر صحبت میکنید یا اون؟ اگر احساس میکنید سهم شما در صحبت کردن بیشتره، بدونید که باید روی این مهارت کار کنید.
\r\nبرای تبدیل شدن به یک شنونده خوب هم اینطور نیست که از فردا زمان بیشتری رو به مشتری بدید تا صحبت کنه که یا حالا اون احساس کنه شما دارید تحت فشار قرارش میدید و معذب بشه یا شما فکر کنید این قضیه داره میزان فروش رو پایین میاره جای اینکه بالا ببره. در این زمینه مقالات و کتاب های زیادی وجود داره که ما ۳ تا از بهترین هاش رو بهتون معرفی میکنیم :
\r\n۱- کتاب راه و رسم گوش دادن نشر آریا قلم
\r\n۲- کتاب آیین دوست یابی اثر دیل کارنگی
\r\n۳- توی گوگل سرچ کنید : مهارت گوش دادن موثر سایت متمم
\r\n\r\n
\r\n
یکی از تکنیک های مهم فروش مشاوره ای کسب شناخت از وضعیت و فضای مشتری هست. به این مثال ها توجه کنید :
\r\nفرض کنید که شما صاحب و فروشنده یک مغازه ابزار و یراق هستید. بنظر خودتون [ که الان این کاره هستید یا نه ] وقتی بدونید مشتری از چه منطقهای میاد و اون منطقه از لحاظ خاک در چه وضعیتی قرار داره، آیا جنس بهتری بهش نمیفروشید؟ آیا اینطور برای مشتری مشاور بهتری محسوب نمیشید؟
\r\n\r\n
\r\n
یا اینکه شما صاحب یا فروشنده یک مغازه گل فروشی هستید، اینک اطلاع داشته باشید مشتری فلان گیاه رو برای آپارتمان مسکونی یا اداری میخواد، شما رو به فروشنده بهتری تبدیل نمیکنه؟
\r\nپس میبینید که این آگاهی به وضعیت و فضای مشتری چه تکنیک تاثیرگذاری در فروش مشاوره ای هست.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
در قسمت قبل به شما گفتیم که در عصر فعلی تقریبا همه مشتری های قبل از اینکه وارد مغازه ما بشن، همه چیز رو توی اینترنت زیر و رو کردن، اما خب همه ما میدونیم که اینترنت قابل اعتماد ترین مرجع برای کسب هر اطلاعاتی نیست. شاید اون ها بیشتر از اینکه با اطلاعات دقیق برخورد کرده باشن، تبلیغ زده شده باشن! این وظیفه شماست که بدونید مشتری با چه محتوا هایی برخورد داشته و این محتوا اگر ابهام بر انگیز یا تبلیغاتی یا ناقص هست رو دقیق ، واقعی و کامل کنید. پس سعی کنید زمان هایی رو در طول روز خودتون رو به جای مشتری بذارید و در اینترنت جست و جو کنید.
\r\n\r\n
\r\n
شاید تا اینجا لیست تکنیک های فروش مشاوره ای با خودتون فکر کرده باشید که خب کدوم فروشنده ای هست که به حرفای مشتریش گوش نکنه؟ یا کدوم فروشنده هیچوقت توی اینترنت درباره محصولات خودش سرچ نمیکنه ؟ این سوالات شما در همین بحث جواب داده میشه.
\r\n\r\n
\r\n
ببینید هم فروشنده محصول محور و هم فروشنده مسئله محور ، هردو برحسب تجربه و حوزه کارشون سوالاتی رو از مشتری میپرسن. مثلا هردو قراره دریل بفروشن و هردو از مشتری خودشون میپرسن « تالا دریل خریدید و استفاده کردید یا بار اولتون هست؟» اما نوع برخورد این دو فروشنده با جواب این سوال متفاوته.
\r\nاگر مشتری جواب منفی بده؛ فروشنده محصول محور یک دریل ساده و مبتدیانه رو به مشتری نشون میده و میگه چون تالا با دریل کار نکردید همین به دردتون میخوره. اما فروشنده مسئله محور با دوباره میپرسه « چی شده که الان اومدید دریل بخرید؟ آیا اصلا برای مسئله که دارید ضروری هست یا نه؟ درسته که اولین استفاده شما از دریل هست ولی شاید بر اساس کارتون باید پیشرفته ترین دریل مغازه رو ببرید یا برعکس»
\r\nپس باز هم به صحبت ابتدایی این جلسه میرسیم : تکنیک های فروش مشاوره بیش از اینکه تکنیک باشه، اتخاذ یک نوع ذهنیت متفاوت در فروش و فروشندگی محسوب میشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
فروشنده محصول محور ماه تا ماه موفقیت خودش رو با میزان فروش میسنجه. شاخص بدی هم نیست بالاخره همه ما قراره فروشنده بهتری بشیم تا فروش معقول تری داشته باشیم. اما تکنیک های فروش مشاوره ای به ما میگه شاخص کامل تری هم برای سنجش میزان موفقیت در یک ماه وجود داره : در فروش مشاوره ای شاخص موفقیت تعداد رابطه های ساخته شده مبتنی بر اعتماد هست. درواقع شما باید بعد از خارج شدن هر مشتری از خودتون بپرسید این مشتری اگر قرار باشه به یکی از آشنایانش ۳ مغازه و فروشنده پیشنهاد کنه، من توی این لیست هستم یا نه؟
\r\nمطئن باشید که اینجوری در دراز مدت فروشی باورنکردنی خواهید داشت!
\r\n\r\n
\r\n
همونطور که گفتیم و همه ما میدونیم مشتری ها در عصر فعلی دسترسی تقریبا نامحدود به اطلاعات اینترنتی دارن. این اطلاعات از محتوا هایی که خود تولید کننده و فروشنده ها درباره محصولات مطرح میکنن گرفته، تا کامنت ها و تجارب واقعی سایر کاربران از اون محصول. شما به عنوان فروشنده باید حتما این اطلاعات رو رصد کنید که قطعا به اطلاعات خودتون هم افزوده میشه. اما خب اطلاعات صرفا اینترنتی همیشه با این مشکل رو به رو هست که گستردگی زیاد ولی عمق کمی داره. بعنوان یکی از تکنیک های فروش مشاوره ای شما باید مشتری خودتون رو از این مسئله مطلع کنید. اینطور هم نباشه که با یک نگاه از بالا به پایینی بهش بگید به هرچیزی که تو اینترنت مینویسن اعتماد نکن بچه جان! شما اطلاعات دسته اول خودتون رو با مشتری به اشتراک بذارید و بعد قضاوت رو به خودش محول کنید. به مرور میبینید که این نوع برخورد چه تاثیر مهمی در ارتباط شما با مشتری هاتون میذاره.
\r\n\r\n
\r\n
آخرین تکنیکی که از فروش مشاوره ای در این قسمت خواهیم گفت این نکته هست که وظیفه شما آموزش دادن مشتری برای انتخاب بهترین محصول هست نه متقاعد کردن اون!
\r\n\r\n
\r\n
متقاعد کردن کار فروشنده محصول محوره و شما نباید مشتری رو در فشار برای خرید محصول موجود خودتون قرار بدید! به همین دلیل باید این واقعیت رو هم بهتون بگیم که فروش مشاوره ای در کنار تمام مزیت هاش نسبت به فروش محصول محور یا سنتی ، فرایند کند تر و زمانبر تری داره! شما با گذاشتن وقت بیشتر برای هر مشتری تلاش میکنید تا وارد حوزه اعتماد اون بشید تا اینکه در آینده بر اساس این اعتماد ساخته شده، مشتری های بیشتری داشته باشید. شما میتونید این روش رو با این همه دردسر و مخاطره هاش انتخاب نکنید اما در نظر داشته باشید که خواسته مشتری ها در طول زمان و با بهرهور تر شدن فضای اینترنت، تغییر کرده. تکنیک های فروش مشاوره ای برای باقی ماندن در بازاری که وضعیت متفاوتی داره تدوین و توصیه شده.
\r\nبنظر ما فروش مشاوره ای یکی از روش های فروش نیست که باید بین اون ها دست به انتخاب بزنید. تکنیک های فروش مشاورهای مجموعه ای از الگو رفتاری برای باقی ماندن در رقابت بین سایر فروشندگان و فروشگاه های آنلاین بحساب میاد !
\r\nدر آخر اگر به روش های این مدل از فروشندگی علاقهمند شدید، باید بدونید کجا ها بهتره یا ازش استفاده نکنید یا استفادهای تعدیل یافته تر داشته باشید! ما خاطراتی از تعامل خود ابزارعمده با مشتری ها داریم که فقط به دوست های صمیمی خواهیم گفت! اگر میخوایید دوست صمیمی ما بشید پادکست رو گوش بدید، اونجا همه این خاطرات تلخ و شیرین از آزمایش تکنیک های فروش مشاوره ای رو بهتون گفتیم :)))
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
","BodyOverview":"بیایید اول این مسئله رو با خودمون حل کنیم که تکنیک های فروش مشاوه ای اینطور نیست که شما یک پروتکل برای برخورد با مشتری آماده کنید و از این به بعد با این پروتکل رفتار کنید، نه! بطور کلی تکنیک های فروش مشاوه ای یعنی اتخاذ یک نگرش جدید به بحث فروش و برخورد با مشتری ! خب خیلی سخته تو این شرایط بازار شما بخوایید رویکردی رو اتخاذ کنید که بیش از اینکه دغدغه فروش و سود رو داشته باشه، سعی کنید به مشتری مشاوره بدید. یک بار دیگه نگاه کلی این مدل رو به فروش مرور کنیم :\r\n\r\nتکنیک های فروش مشاوه ای یعنی ما قرار نیست به هر روشی محصول خودمون رو به مشتری بفروشیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-04-12T12:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"98","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"فروش مشاوره ای یا یا consultative selling چیست ؟ تفاوت فروش مشاوره ای با فروش محصول محور","MetaTitle":"فروش مشاوره ای یا consultative selling چیست ؟ | قسمت 11","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep11","Title":"فروش مشاوره ای چیست ؟ | قسمت 11 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com88de2440-662c-4601-86a1-75192fd862a5.jpg","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com88de2440-662c-4601-86a1-75192fd862a5.jpg","Title":"فروش مشاوره ای چیست ؟ | قسمت 11 آموزش فروشندگی","AlternateText":"فروش مشاوره ای چیست ؟ | قسمت 11 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله یازدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره فروش مشاوره ای یا consultative selling صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت دهم با عنوان تفاوت ویزیتور با بازاریاب مشخص شده.
\r\n\r\n
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق
\r\n\r\n
\r\n
تا اینجای دوره متوجه شدید که فروشندگی نه تنها یک شغل ساده نیست که هرکسی میتونه اون رو انجام بده، که حتی فروشنده های موفق مدام سعی میکنن با تجربه و مطالعه از دیروز خودشون بهتر بشن. تو این قیمت میخواییم درباره دو نوع فروشندگی متفاوت صحبت کنیم :
\r\nفروش مشاوره ای consultative selling
\r\nفروش محصول محور
\r\nممکنه که هرکدوم از ما قبل از آشنایی با این دو نوع فروشندگی ، ازشون بصورت غریزی یا تجربی استفاده کرده باشیم و با حتی با یک مشتری بصورت فروش مشاوره ای برخورد کرده باشیم و با یک مشتری دیگه بصورت محصول محور. اینجا قراره عصاره این دو نوع فروشندگی رو با هم مقایسه کنیم و خودتون قضاوت کنید کدوم بهتره!
\r\n\r\n
\r\n
یه سری فروشنده ها هستن که احساس میکنن مهارت فروشندگی یعنی تحت فشار قرار دادن مشتری با هدف متقاعد کردن اون! درواقع این فروشنده ها احساس میکنن اگر از مشتری پشت سر هم سوال بپرسن و اصرار کنن که حتما فلان محصول خرید بهتری هست، فروشنده موفق تری میشن. خیلی خلاصه بخواییم بگیم اعتقاد قلبی این فروشنده ها همچین چیزیه :
\r\nمن باید تمام زور خودم رو بزنم تا تعداد هرچه بیشتر محصول رو تو زمان هرچه کمتر بفروشم.
\r\nما به این فروشنده ها میگیم ، فروشنده محصول محور ؛ یعنی اساس فروش یعنی محصولی که تو مغازه وجود داره رو رد کنیم بره!
\r\nاما فکر نکنید این فروشنده ها رو به راحتی میشه تشخیص داد! فروشنده محصول محور یک عقیده داره ( همونی که بالا گفتیم ) و بر مبنای اون عمل میکنه. حالا ممکنه خوش اخلاق یا بد اخلاق باشه، ممکنه منعطف یا غیرمنعطف باشه. نکته مهم اینجاست که اون فقط و فقط به فکر فروش محصول موجود خودشه و هیچ چیزی بیشتر از اون نه میدونه نه به مشتری میگه.
\r\nاگر گیج شدید بیایید درباره نقطه مقابل فروشندگی محصول محور صحبت کنیم، قول میدم قضیه روشن تر بشه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اول این نکته رو بهتون بگم که این نوع از فروش حدود ۵۰ سال پیش توسط مک حنان مطرح شد و به نوعی جهان فروشندگی رو دگرگون کرد. کتاب مک حنان هم با همین عنوان یعنی فروش مشاوره ای یا consultative selling چاپ شد.
\r\nبیایید یکم درباره مشتری در عصر اینترنت صحبت کنیم. ببینید این روزا خیلی کم پیش میاد که مشتری بدون اطلاع و آگاهی وارد مغازه بشه. مشتری قبل از اینکه وارد مغازه شما بشه ساعت ها تو اینترنت چرخیده و تو فضا های مجازی از چندین نفر مشورت گرفته و نظرات سایر مشتری ها رو خونده. بخاطر همین بعضی وقتا حتی از خود فروشنده اطلاعات دست اول تری داره. حالا فرض کنید با این مشتری بصورت فروش محصول محور برخورد کنید! خب طبیعیه که از شما خرید نکنه چون مشتری امروز، مشتری آگاه تری هست.
\r\nاگر هدف در فروشندگی محصول محور فروش محصول موجود به هر قیمتی بود، در فروشندگی مشاوره ای هدف چیز دیگه ای هست :
\r\nدر فروش مشاوره ای یا consultative selling هدف ارائه مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله مشتری هست.
\r\nدرواقع ما میتونیم به جای فروش مشاوره ای از ترجمه فروش مسئله محور هم استفاده کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
- در فروش مشاوره ای فروشنده به دنبال کشف مسئله و انتظارات مشتری هست تا بتونه برای اون ها پاسخی رو پیدا کنه.
\r\n- فروشنده مشاوره ای اگر متوجه بشود که محصولات فعلی او ، مسئله مشتری را برطرف نمیکند با صداقت و صراحت از مشتری میخواد تا به فروشگاه دیگه ای رجوع بکنه.
\r\n- اولیت فروشنده مشاوره ای ایجاد اعتماد هست و نه سود کوتاه مدت. شاید مشتری امروز از اون خریدی نکنه، اما حتما در آینده با اعتماد بیشتری به مغازهش برمیگرده.
\r\n- در فروش مشاوره ای یا مسئله محور فروشنده برای مشتری بیشتر نقش مشاور را بازی میکند تا فروشنده.
\r\nفروشنده ای که نوع فروش خود را فروش مشاوره ای قرار داده، نگران مشتری هست! یعنی از خودش میپرسه آیا محصول من مسئله مشتری رو حل میکنه یا مشکل رو بیشتر میکنه ؟
\r\n\r\n
حالا این با شماست که کدوم نوع از فروشندگی رو انتخاب کنید فروش محصول محور یا فروش مشاوره ای؟
\r\nنظر ما که روشنه :))
\r\n","BodyOverview":"در فروش مشاوره ای یا consultative selling هدف ارائه مشاوره به مشتری و کمک به حل مسئله مشتری هست.درواقع ما میتونیم به جای فروش مشاوره ای از ترجمه فروش مسئله محور هم استفاده کنیم.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-04-06T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"97","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست ؟ تفاوت شغل ویزتوری و بازاریابی چیست ؟ ویزیتور حرفه ای کیست ؟","MetaTitle":"تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست ؟ | قسمت 10 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep10","Title":"تفاوت ویزیتور و بازاریاب | قسمت 10 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com87bfca3f-cc12-482d-8f7e-23fa34688c91.jpg","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com87bfca3f-cc12-482d-8f7e-23fa34688c91.jpg","Title":"تفاوت ویزیتور و بازاریاب | قسمت 10 آموزش فروشندگی","AlternateText":"تفاوت ویزیتور و بازاریاب | قسمت 10 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله دهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره تفاوت ویزیتور با بازاریاب صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت نهم با عنوان قیف فروش چیست ؟ مشخص شده.
\r\n\r\n
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت
\r\n\r\n
\r\n
سوال این قسمت رو یک بار دیگه باهم مرور میکنیم : تفاوت بازاریاب و ویزیتور چیه؟ شاید شما جزو اون دسته از صاحبان کسب و کار باشید که دونستن این تفاوت دردی رو ازتون دوا نمیکنه، اون هم به این دلیل ساده که نه ویزیتور دارید نه بازاریاب اما برای ضرورت این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق باید به این نکات توجه داشته باشید :
\r\n۱- تمام بحث هایی که ما تو این دوره میکنیم برای سودهی بیشتر و بزرگتر شدن کسب و کار شماست، اگر روزی کسب و کار شما گسترش پیدا کرد، ناچارا باید ویزیتور یا بازاریاب هم داشته باشید.
\r\n۲- در مسیر توضیح تفاوت این دو شغل، نکات بسیار با اهمیتی در زمینه فروش و فروشندگی مطرح میکنیم.
\r\n۳- با نشون دادن فرق این دو شغل درواقع داریم به شما نشون میدیم چه نیاز های متنوعی برای هر کسب و کار وجود داره.
\r\n۴- و در آخر هم باید این رو بگیم که شاید شما الان یک شخص رو بعنوان بازاریاب یا ویزیتور استخدام نداشته باشید و شرایط استخدامشون رو هم نداشته باشید، اما این دلیل نمیشه شما به این دو شغل نیازی نداشته باشید! یعنی شما خودتون باید ویزیتور و بازاریاب کسب و کار خودتون باشید!
\r\nخب
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اگر با مباحث و سر فصل های مختلف دوره های بسیار زیاد فروشندگی نگاهی انداخته باشید، متوجه شدید که پایه ثابت این دوره ها بازاریابی و ویزیتوری هست، اما این دو تا واقعا چه فرق هایی باهم دارن؟ حتی اگر یکمی ریز تر شده باشید، اون هایی که بعنوان بازاریاب استخدام میشن نسبت به این که ویزیتور خطاب بشن گارد زیادی دارن و از اون بدتر، افرادی که بعنوان ویزیتور استخدام میشن همیشه در عنوان شغلی خودشون میگن من بازار یاب فلان شرکت یا کارخونه یا سازمان هستم. یعنی این دو شغل اینقدر باهم فرق دارن؟
\r\nبیایین همینجا درباره یک نکته فوق العاده مهم باهم به توافق برسیم :
\r\nاصالت یک شغل در هر کسب و کاری با شرح اون شغل هست نه با عنوان اون شغل.
\r\nاین یعنی چی؟ خیلی سادهست. یعنی اگر شما به عنوان فروشنده استخدام میشید ممکنه تنها مسئول فروش یک جنس خاص باشید، یا ممکنه هرازگاهی وظیفه نظافت فروشگاه رو داشته باشید یا حتی بالا تر، ممکنه گاهی نقش مشاور مدیر فروشگاه یا سفارش دهنده رو بر عهده داشته باشید. این ها اتفاقاتی هست که همه ما در هر شغلی که بودیم باهاشون رو به رو شدیم. به عبارت دیگه عنوان شغلی ما لزوما با کاری یا کار هایی که انجام میدیم مطابقتی نداره، تمام این عناوین شغلی کاملا سیال هست که این اتفاق هم میتونه خوب باشه هم بد که تو این قسمت موضوع ما نیست!
\r\nالان بهتر میتونیم درباره تفاوت بازاریاب و ویزیتور صحبت کنیم، چون الان میخواییم شرح وظایف این دو شغل رو بگیم و ببینیم اصلا فرقی میکنن یا نه ؟ و آیا واقعا بازاریابی از ویزیتوری شغل بالاتری محسوب میشه ؟
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
شرح وظیفه یک ویزیتور به زبان خیلی ساده میشه این که : ویزیتور کسی هست که با مشتری بالقوه یا قدیمی ارتباط بر قرار میکنه و از اون سفارش جدید میگیره.
\r\nدر همین شرح وظایف سه نکته بسیار مهم وجود داره :
\r\n۱- ویزیتور در قیمت گذاری و شرایط تحویل کالا نقشی نداره؛ یعنی نمیتونه قیمت رو تغییر بده یا شرایط تحویل کالا رو عوض کنه.
\r\n۲- کار اصلی ویزیتور ترغیب مشتری هاست؛ یعنی مهارت اصلی ویزیتور راضی کردن مشتری به ثبت سفارش جدیده و این مهارت هست که یک ویزیتور رو موفق یا ناکام میکنه.
\r\n۳- ویزیتور باید با مشتری ها ارتباط برقرار کنه اما این ارتباط صرفا حضور فیزیکی نیست. یک ویزیتور میتونه با لب تاپ یا گوشی موبایل یا تلفن ثابت سفارش خودش رو ثبت کنه که این به مهارت های ویزیتور و همچنین نوع کالا و مشتری ها وابسته هست. پس درسته که ویزیتور از کلمه visit به معنای بازدید گرفته شده، اما این روز ها میشه با زنگ زدن یا پیام دادن هم یک ویزیتور بسیار موفق شد. پس فکر نکنید ویزیتور صبح تا آخر شب توی شهر میگرده و به تک تک مشتری های خودش سر میزنه، نه کارفرما باید این تصور رو داشته باشه نه کسی که بعنوان ویزیتور استخدام میشه. ویزیتور باید سفارش جدید رو ثبت کنه، حالا که به هر شکلی که خروجی بیشتری داره!
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
بطور کلی برای یک ویزیتور دو مهارت ضروری وجود داره :
\r\n۱- مهارت ارتباطی بالا و توان مذاکره و چانه زنی
\r\n۲- توان برقراری شبکه ارتباطی گسترده و ایجاد پیوند قوی با مشتریان
\r\nاما همه چیز به این دو مهارت خلاصه نمیشه. مهم ترین چیزی که هر ویزیتور باید باهاش دست و پنجه نرم کنه، تکراری و خسته کننده نشدن شغلش هست. درسته که ما گفتیم ویزیتوری تنها دیدار حضوری با مشتری ها نیست، اما خب پیش میاد! در کنار این یک ویزیتور ممکنه در طول روز تعداد زیادی جواب منفی بگیره و سفارشی ثبت نکنه، این میتونه هر کسی رو از پا در بیاره. اما خب ویزیتور های موفق کم نیستن، اون ها چیکار میکنن؟
\r\n۱- شناخت کامل بر روی محصولات دارن و میتونن اون ها رو بصورت کاربردی و جذاب معرفی کنن.
\r\n۲- وقتی درباره یک محصول صحبت میکنن شما احساس میکنید به اون ها علاقه دارن و این علاقه به شکلی هست که شما احساس میکنید خودشون اون ها رو تولید کردن.
\r\n۳- نسبت به محصولات تعصب دارن. مثلا شما یک ویزیتور محصولات لبنی رو در نظر بگیرید که وارد یک سوپری میشه برای سفارش گرفتن، اونجا متوجه میشه که سفارش های قبلی بصورت برعکس توی یخچال چیده شدن. طوری که لوگوی برند مشخص نیست، ویزیتور متعصب در یخچال رو باز میکنه و محصول رو به سمت مشتری برمیگردونه!
\r\n۴- با مشتری های خودشون طوری ارتباط خوبی برقرار میکنن که مشتری منتظر حضور یا زنگ یا پیام اون ها باشه!
\r\n۵- هم صحبت های خوبی هستن.
\r\n۶- از توسعه اختیارت خودشون نمیترسن. گفتیم که هر شغل با شرح وظایف مشخص میشه نه لزوما با عنوانش. ممکنه که یک سازمان اختیارات ویزیتور خودش رو بصورت موقتی بیشتر کنه، مثلا از اون ها بخواد وصول مطالبات رو هم بر عهده بگیره. یک ویزیتور حرفه ای از این اتفاق استقبال میکنه!
\r\n۷- از ثبت تقاضا فراتر میرن و گاهی خلق تقاضا میکنن؛ یعنی اونقدر به کار خودشون علاقه مند هستن از لیست همیشگی مشتری های خودشون هم بیشتر سفارش ثبت میکنن.
\r\n۸- جریان اطلاعات فقط از سمت شرکت به اون ها نیست و برعکسش هم اتفاق میوفته؛ یعنی اون ها فقط به تموم شدن لیست مشتری های شرکت بسنده نمیکنن و گاهی به شرکت اطلاع میدن که فلان مغازه یا فلان کسب و کار هم میتونه مشتری ما باشه اما توی لیست نیست!
\r\n\r\n
اما خب فروش پایین یک ویزیتور فقط و فقط تقصیر خودش نیست. خیلی از شرکت ها به این دلیل نمیتونن از تمام ظرفیت های ویزیتور های خودشون استفاده کنن که زیر ساخت های لازم ( مالی، فرایند، مشوق، آموزش و .... ) رو فراهم نمیکنن. پس برای ویزیتور حرفه ای شدن باید در یک کسب و کار حرفه ای فعالیت کنید!
\r\n\r\n
\r\n
حالا میریم سراغ شرح وظایف بازار یاب . بطور خلاصه بازاریاب علاوه بر فروش باید برای پیدا کردن و توسعه بازار هم تلاش کنه.
\r\nاگر با مثال توضیح بدیم شاید بهتر باشه، بازاریاب باید کار های زیر رو انجام بده :
\r\n۱- کدام مشتریان بهتر هست که از سبد مشتریان حذف بشن !
\r\n۲- در بازار امروز چه محصولات کشش بیشتری دارن و شرکت بهتر هست باتوجه به ظرفیت های خودش این محصولات رو تامین، تولید و عرضه کنه.
\r\n۳- بازاریاب برخلاف شرح وظایف ویزیتور این اجازه رو داره که در قیمت گذاری محصولات جدید یا تعدیل و تغییر قیمت های گذشته هم اظهار نظر کنه.
\r\n۴- باید مهارت خودش رو در زمینه مشتری یابی روز به روز بهتر کنه.
\r\n\r\n
از همراهی شما بسیار ممنونیم.
\r\nفروشنده موفقی باشید :))
","BodyOverview":"تفاوت بازاریاب و ویزیتور چیه؟اگر با مباحث و سر فصل های مختلف دوره های بسیار زیاد فروشندگی نگاهی انداخته باشید، متوجه شدید که پایه ثابت این دوره ها بازاریابی و ویزیتوری هست، اما این دو تا واقعا چه فرق هایی باهم دارن؟ حتی اگر یکمی ریز تر شده باشید، اون هایی که بعنوان بازاریاب استخدام میشن نسبت به این که ویزیتور خطاب بشن گارد زیادی دارن و از اون بدتر، افرادی که بعنوان ویزیتور استخدام میشن همیشه در عنوان شغلی خودشون میگن من بازار یاب فلان شرکت یا کارخونه یا سازمان هستم. یعنی این دو شغل اینقدر باهم فرق دارن؟","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-04-03T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"91","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"گزارش سال ۱۴۰۱ ابزارعمده . سال ۱۴۰۱ ابزارعمده در یک نگاه . فروش ابزارعمده در سال ۱۴۰۱","MetaTitle":"گزارش سال ۱۴۰۱ ابزارعمده","SeName":"gozaresh-1401","Title":"گزارش پایان سال ۱۴۰۱ ابزارعمده","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com61e17f82-bba6-4ffa-84d9-7bcd80ed37b4.jpg","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com61e17f82-bba6-4ffa-84d9-7bcd80ed37b4.jpg","Title":"گزارش پایان سال ۱۴۰۱ ابزارعمده","AlternateText":"گزارش پایان سال ۱۴۰۱ ابزارعمده","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"یک سال دیگه هم از خدمت رسانی ابزارعمده به شما گذشت. ما در این سال ، کنار هم ، کار های بزرگی رو تونستیم انجام بدیم که مهم ترین اون ها « دوام اوردن » بود :)
\r\nاما بهرحال با تمام مشکلاتی که وجود داشت الان به آخر سال رسیدیم و تیم ابزارعمده ، چند روز زودتر ، سال جدید یعنی سال هزار و چهارصد و دو رو به شما تبریک میگه.
\r\nدر کنار این تبریک قراره باهم یک مرور از پشت پرده ابزارعمده داشته باشیم. ما امیدواریم که این گزارش سالانه علاوه بر روشن کردن وضعیت بازار ابزار و یراق ، مسیر های تازهای رو هم در این بازار باز کنه؛ چرا که در بین اکثر فروشگاه های اینترنتی جهان و ایران ، رسم ارائه گزارش سالانه فروشگاه وجود داره و این کار کمک مهمی به فعالین بازار میکنه.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
پر فروش ترین محصولات ابزارعمده
\r\nپر فروش ترین برند های ابزارعمده
\r\nنمودار درصد رشد قیمت ابزار یراق در بازار عمده ( به تفکیک هر برند )
\r\nنقشه پراکندگی مشتریان ابزارعمده
\r\n\r\n\r\n\r\nاولین دوره تخصصی آموزش فروشندگی ابزار و یراق کشور
\r\n\r\n
\r\n
همونطور که اشاره کردیم، ارائه گزارش سالانه توسط فروشگاه های اینترنتی یک رسم محسوب میشه، اما این رسم چه کمکی به بازار میکنه ؟
\r\nآمار سالانه ابزارعمده بعنوان اولین سایت عمده فروشی ابزار و یراق در ایران و داشتن ارتباط مستقیم با ۸۰ برند تولیدی در کشور، بدون شک میتونه نمایانگر بخش مهمی از وضعیت بازار در سالی که گذشت باشه. با این گزارش پر فروش ترین محصولات در بخش عمده بازار ، وضعیت تغییر قیمت تولیدی های مختلف بصورت ماهانه و حتی روزانه [ در روز های پایانی بهمن ماه ] ، برند های پر طرفدار و پر فروش و... مشخص میشه. بصورت دقیق تر اگر بخواییم بگیم، این گزارش بصورت اختصاصی برای گروه های زیر ارائه میشه :
\r\n۱- خریداران عمده ابزار و یراق در سراسر ایران
\r\nاین گروه که شامل مغازه داران ، پیمانکاران ، مسئولین خرید شرکت و کارخانه ها ، کابیت سازان و تولیدی های درب آماده و ... میشوند، با مرور این گزارش به نتایج زیر دست پیدا میکنن :
\r\n- آشنایی با برند های پر فروش بازار
\r\n- آشنایی با تغییر قیمت هر برند در ماه های مختلف سال
\r\n- آشنایی با نوسانات و دوره های خرید و فروش بازار
\r\n\r\n
۲- تامین کنندگان اصلی کالا ( تولید کننده و وارد کننده )
\r\nتامین کننگان با مطالعه این گزارش میتونن به رفتار مشتریان در ماه ها مختلف سال و همچنین اجناس پرفروش بازار پی ببرند.
\r\n\r\n
۳- سرمایه گذاران بالقوه
\r\nافرادی که قصد سرمایه گذاری در بازار ابزار و یراق رو به عنوان یکی از دو گروه بالا دارن با مطالعه این گزارش میتونن به دید جامع تری از وضعیت بازار در سالی که گذشت برسن و با این بازار بصورت دقیق تری آشنا بشن.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
![\"پر](\"/files/content/gozaresh/07.png\")
\r\n
\r\n
ابزارعمده با حدود ۸۰ برند بصورت دائمی ارتباط و خرید فروش داره که شما میتونید این برند ها رو در صفحه برند های ابزارعمده مشاهده کنید. ما توی این گزارش برای جلوگیری از پیچیدگی و طولانی تر شدن گزارش ، سعی کردیم از هر دسته محصول ، بارز ترین بازار و پرفروش ترین خودمون رو انتخاب کنیم و تا آخر گزارش بر همین اساس پیش بریم.
\r\n\r\n
![\"پرفروش](\"/files/content/gozaresh/08.png\")
\r\n
\r\n
\r\n
همونطور که میدونید خرید از ابزارعمده چیزی به جز خرید مستقیم از تامین کننده اصلی ( تولید کننده و وارد کننده ) با لیست قیمت همون تامین کننده، نیست. نمودار های زیر ، درصد رشد قیمت برند های مهم بازار ابزار و یراق ایران هست؛ یعنی ما اینجا اولین لیست قیمت هر برند در سال ۱۴۰۱ رو در نظر گرفتیم و درصد رشد قیمت ها رو بر اساس لیست هر ماه به شما نشون دادیم. نکات بسیار مهمی رو میشه از این نمودار ها پیدا کرد که مهم ترین اون ها ، وضعیت بازار در دو ماه دی و بهمن هست. شما بهتر میدونید که در این دو ماه وضعیت بازار ارز در شرایط بی ثباتی قرار گرفت و به همین دلیل بسیاری از برند ها لیست قیمت خودشون رو بصورت روزانه تغییر میدادن. البته به این نکته تکمیلی هم باید توجه کنیم که بهمن ماه برای بازار ابزار آخرین ماه سال کاری محسوب میشه، اما درصد رشد قیمت های دی و بهمن ۱۴۰۱ با سال های گذشته بسیار متفاوت بود.
\r\nبرای اطلاع بیشتر هم جهت آشنایی با سال کاری بازار ابزار و یراق میتونید به مقاله ما با عنوان خرید ضروری بهمن ماه مراجعه کنید.
\r\n\r\n
![\"درصد](\"/files/content/gozaresh/09.png\")
\r\n
اگر یک نگاه کلی به لیست قیمت تامین کنندگان اصلی بندازید، متوجه میشید که برند های منتخب این نمودار ها تنوع محصولات بالایی دارن. ما اینجا برای نشون دادن وضعیت بازار، فقط به افزایش قیمت ها بصورت میانگین اشاره کردیم؛ یعنی برای تحلیل این نمودار ها باید محصولات هر برند رو اول به موارد زیر تقسیم کنید :
\r\n۱- محصولاتی که علی رغم نوسانات بازار قیمت ثابتی داشتن
\r\n۲- محصولاتی که با کاهش قیمت رو به رو بودن
\r\n۳- محصولاتی که به دلیل نوسانات ارز یا افزایش قیمت مواد اولیه دچار افزایش قیمت شدن
\r\nاین نمودار ها به بخش سوم هر برند اشاره داره.
\r\n\r\n
\r\n
شما عزیزان در سراسر ایران ما رو همراهی میکنید. ما هم مدام سعی میکنیم تا خدمات خودمون رو برای شما قابل دسترس تر کنیم. سفارش شما وقتی در ابزارعمده ثبت میشه ، کالا های مورد نظر شما از همون کارخونه تحویل باربری داده میشه و به دستتون میرسه. تصویر زیر ، به نوعی یک عکس خونوادگی هست ! این شما و این خونواده ابزارعمده :)
\r\n\r\n
![\"نقشه](\"/files/content/gozaresh/06.png\")
\r\n
\r\n
این نمودار هم وضعیت فروش ابزارعمده رو به تفکیک هر ماه ، به شما نشون میده.
\r\n\r\n
![\"میزان](\"/files/content/gozaresh/10.png\")
\r\n
\r\n
- در بازه زمانی فروردین و اردیبهشت ماه که بازار ابزار و یراق ایران به تدریج سال کاری خودش رو شروع میکنه، فروش ما باتوجه به تعطیلی تولیدی ها با اینکه کمترین میزان در طول سال بوده، فروش قابل قبولی بوده.
\r\n- در بازه زمانی شهریور و مهر ماه هم قطعی سراسری اینترنت و بحران زده شدن کسب و کار های اینترنتی، همونطور که میبینید تاثیری بسیار منفی در ارتباط ما با مشتریان و کارخانه ها ایجاد کرد اما ما بهمراه مشتریان عزیزمون موفق شدیم که باز هم فروش خودمون رو بالا نگه داریم.
\r\n- در بازه زمانی سه ماه آخر سال هم تمام بازار ابزار و یراق ایران با عامل هایی مثل : نوسانات بازار ارز ، افزایش قیمت مواد اولیه ، قطعی برق و گاز تولیدی ها و پایان سال کاری بازار ، درگیر شد. با تموم این شرایط سخت ، ما باز هم تونستیم به مشتری های خودمون خدمت رسانی نسبتا خوبی انجام بدیم و شما هم میتونید با نگاه به این نمودار نتیجه رو ببینید.
\r\n\r\n
\r\n
![\"تعداد](\"/files/content/gozaresh/02.png\")
\r\n
![\"نوع](\"/files/content/gozaresh/03.png\")
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
یکی از کار هایی که ما امسال به تازگی و برای اولین بار در کشور انجام دادیم و راستش خیلی هم بهش افتخار میکنیم ؛ ارائه اولین دوره تخصصی آموزش فروشندگی ابزار و یراق بوده. ما در این دوره که هم بصورت متنی و هم بصورت پادکست در اختیار شما قرار میدیم ، نه تنها نکات به روز و علمی فروشندگی رو با شما در میون میذاریم ، بلکه با استفاده از تجربیات خودمون و شما ، این نکات رو با شرایط بازار ابزار و یراق ایران تطبیق میدیم.
\r\nشما میتونید به این دوره رایگان رو با کلیک بر روی دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق ، دسترسی پیدا کنید.
\r\nاینجا هم پادکست قسمت اول این دوره رو براتون میذاریم که از همین الان شروع کنید و فروشندگی رو بصورت حرفهای و آکادمیک دنبال کنید!
\r\n\r\n
\r\n
قسمت های محتلف این دوره بصورت هفتگی در اختیارتون قرار میگیره .
\r\n\r\n
\r\n
در آخر باید از تمام مشتریان خودمون بابت صبر ، حوصله و بستن چشمشون به روی نواقص ما تشکر کنیم و به اون ها قول بهبود و گسترده شدن ابزارعمده در سال آینده رو بدیم.
\r\nشما میتونید برای آشنایی بیشتر با ساز و کار و همچنین اعضای تیم ابزارعمده ، ویدئو زیر رو مشاهده کنید.
\r\nسال نو هم مبارک :)
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
\r\n
","BodyOverview":"ما امیدواریم که این گزارش سالانه علاوه بر روشن کردن وضعیت بازار ابزار و یراق ، مسیر های تازهای رو هم در این بازار باز کنه؛ چرا که در بین اکثر فروشگاه های اینترنتی جهان و ایران ، رسم ارائه گزارش سالانه فروشگاه وجود داره و این کار کمک مهمی به فعالین بازار میکنه.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-03-20T00:39:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"90","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"قیف فروش چیست ؟ قیف فروش در بازار ابزار و یراق . قیف فروش را چگونه به فروش بیشتر ما کمک میکند ؟","MetaTitle":"قیف فروش چیست ؟ | قسمت 09 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep09","Title":"قیف فروش | قسمت 09 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.com31546574-8d95-4822-88f3-a7ffc7752873.jpg","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.com31546574-8d95-4822-88f3-a7ffc7752873.jpg","Title":"قیف فروش | قسمت 09 آموزش فروشندگی","AlternateText":"قیف فروش | قسمت 09 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"
سلام. این مقاله نهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره قیف فروش صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هفتم با عنوان لید چیست؟ مشخص شده.
\r\n\r\n
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که بصورت رایگان در اختیار فعالین این حوزه و همچنین علاقهمندان به مباحث فروش ، که لزوما در این بازار فعالیت نمیکنن ، قرار میگیره.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
قسمت قبل رو با توضیح نرخ تولید لید یا سرنخ یا مشتری راغب ( اینارو تو قسمت قبل بصورت کامل توضیح دادیم، اگر نخوندید یا یه نگاه بهش بندازید یا پادکست اون قسمت رو گوش کنید، چون بصورت کامل مقدمه این قسمت به حساب میاد ).
\r\nطبیعتا اول باید با یه تعریف ساده از قیف فروش شروع کنیم. مباحث قسمت قبل رو به یاد بیارید [ نگید که بازم نرفتید سراغش! ] و بعد این تعریف رو بخونید :
\r\nقیف فروش مسیری هست که یک لید یا سرنخ یا مشتری راغب طی میکنه تا به مشتری واقعی ؛ یعنی کسی که در نهایت به حساب شما پول واریز میکنه، تبدیل بشه.
\r\nپس این قضیه قیف فروش خیلی مهمه؛ درواقع شما موفق شدید به هر طریقی یک عده رو به لید خودتون تبدیل کنید، حالا باید موفق بشید بهمراه کسب رضایت در ازای محصول یا خدمات خودتون از اون عده پول دریافت کنید. همه ما به نوعی دنبال همین هستیم دیگه!
\r\n\r\n
\r\n
در قسمت قبل نرخ تولید لید رو بصورت کامل توضیح دادیم، اما نگفتیم چطور میشه این نرخ رو افزایش داد. هر فروشندهای بصورت ناخودآگاه یک جوری نرخ تولید لید خودش رو افزایش میده؛ یکی با گرفتن یک مغازه در گذر، یکی با خریدن جای تبلیغ از شهرداری، یکی با اسپانسر شدن و... بیایید یک بار برای همیشه بصورت علمی این عوامل رو مشخص کنیم :
\r\n\r\n
رسانه مورد استفاده و تطبیق آن با محصول یا خدمت
\r\n\r\n
\r\n
رسانه مورد استفاده و تطبیق آن با محصول یا خدمت اصلا یعنی چی ؟ فرض کنید شما توی شهر شیراز یه مغازه با جنس های با کیفیت و تنوع بالا دارید، همه چی خوبه فقط مشتری ندارید. با خودتون میگید بذار تبلیغ کنم. توی اینستاگرام به یکی از پیج های پر مخاطب تهرانی تبلیغ میدید، خب چطور انتظار دارید مشتری یا لید هاتون افزایش داشته باشه؟ یا اگر برید تو بازار لباس فروشی تراکت پخش کنید احتمال بالا رفتن نرخ تولید لید شما بالاتر میره یا برید تو شهرک صنعتی و بین کابینت ساز ها تبلیغ کنید؟
\r\nطبیعتا مورد آخر لید های شما رو باتوجه به محصولاتی که ارائه میدید بالاتر میبره. این مورد بسیار مهمه. فکر نکنید خیلی ساده هست. تعداد زیادی از بازار یاب های کار کشته وقتی پای عمل پیش میاد، رسانه و محل تبلیغ رو اشتباه انتخاب میکنن.
\r\n\r\n
محتوا و طراحی گرافیکی پیام
\r\n\r\n
\r\n
تجربه زندگی تک تک ما این رو بهمون ثابت میکنه که هر تبلیغی باعث نمیشه مشتری راغب تبلیغ کننده بشیم. تلویزیون و خیابون و معابر پر رفت و آمد شهر همیشه پر از تبلیغ هست، اما کدوم یک از اونا باعث میشه ما مشتری بشیم؟ انتخاب محتوای مناسب و طراحی گرافیک جذاب شانس ما رو بین هزاران تبلیغی که افراد با اون ها مواجه میشن بالا میبره. این عامل هم علاوه بر تجربه به یک تخصص عمیق در این زمینه نیازمند هست که اگر میخوایید هزینه تبلیغی رو برای افزایش نرخ تولید لید پرداخت کنید، حتما باید به متخصص این زمینه مراجعه کنید.
\r\n\r\n
استراتژی های عملیاتی و تبلیغاتی رقبا
\r\n\r\n
\r\n
ببینید شما باید یک چشمتون به مغازه خودتون باشه یک چشمتون به کار رقبا در بازاری که داخلش فعالیت میکنید. فرض کنید بازاری وجود داره که عرف و سنت این بازار همیشه این بوده که اجناس خودش رو بصورت قسطی و چکی بفروشه. حالا اگر شما بیایید و توی تبلیغتون مطرح کنید که ما بصورت اقساط یا چک بلند مدت محصول رو میفروشیم چه تفاوتی با رقبای خودتون ایجاد کردید؟ چرا مشتری باید به شما ترغیب بشه؟ شما همیشه باید کاری رو بکنید که رقبا انجامش نمیدن یا روشی رو پیش بگیرید که با اون ها متفاوته. برای این کار هم اول باید بدونید اون ها چیکار میکنن.
\r\n\r\n
اشباع بازار در یک رسانه خاص
\r\n\r\n
\r\n
بعضی وقتا یک سری شیوه های تبلیغاتی یا یک سری رسانه ها از تبلیغ اشباع میشن و دیگه توجه مشتری رو جلب نمیکنن. مثلا الان دیگه تبلیغات اس ام اسی دیگه جواب نمیده. روزانه برای شما چند تا اس ام اس تبلیغاتی ارسال میشه که بدون اینک اون ها رو بخونید از کنارش رد میشید؟ اما این رسانه تا چند سال پیش قدرت زیادی در بالا بردن نرخ تبدیل لید داشت. حواستون باشه چه رسانه و چه روشی رو برای تبلیغات انتخاب میکنید.
\r\n\r\n
ویژگی های دموگرافیک جامعه مخاطب
\r\n\r\n
\r\n
ویژگی های دموگرافیک یعنی ویژگی های جمعیت شناختی؛ مثل سن، جنس، میزان دارایی، شغل و...
\r\nاگر قراره جایی تبلیغی انجام بدید حتما باید بدونید محصول شما بیشتر چه جمعیتی رو جذب خواهد کرد؛ چون باید برای اون ها تبلیغ کنید. مثلا برای تبلیغات دستگیره های لوکس باید به مناطقی که برای دستگیره هزینه زیادی میکنن، رجوع کنید!
\r\n\r\n
آشنایی قبلی مخاطب با برند یا محصول
\r\n\r\n
\r\n
اگر مخاطب شما با محصولی که ارائه میدید یا با برند تولید کننده اون آشنایی قبلی بهمراه ذهنیت مثبت داشته باشه، شما لازم نیست هزینه بالایی رو برای تبلیغات پرداخت کنید؛ چون اون محصول یا برند مخاطب خودش رو داره، شما فقط باید به اون مخاطب خبر بدید که این محصول رو دارید! برعکس اگر آشنایی قبلی وجود نداره یا آشنایی وجود داره اما بصورت منفی، شما باید بتونید با تبلیغات همه چیز رو عوض کنید :))
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
خب حالا ما فرض میکنیم که شما تونستید نرخ افزایش لید خودتون رو با نکاتی که راجع بهش صحبت کردیم ببرید بالا. الان نسبت به قبل لید ها بیشتری داریم، حالا باید باهاشون چیکار کنیم؟ طبیعتا همه اون ها که مشتری واقعی ما نمیشن.
\r\nخبر بد اینه که با افزایش تعداد لید ها تاااازه میرسیم به قیف فروش؛ قیف فروش هم ماجراش دقیقا مثل اسمش هست، قیف فروش! یعنی چند مرحله وجود داره که لید ها از اون ها میگذرن و در هر مرحله از تعدادشون کم میشه.
\r\nخبر خوب اینه که شما اگر لید هاتون رو دقیق بوجود اورده باشید نباید بابت کم شدن تعدادشون در هر مرحله ناراحت یا نگران بشید؛ چون در نهایت مشتری های واقعی بیشتری دارید. به عکس زیر نگاه کنید، قیف فروش همچین چیزی هست.
\r\n\r\n
\r\n
اما هر کسب و کاری باید با توجه به محصول یا خدماتی که ارائه میده و همچنین روشی که برای فروشش داره قیف فروش خودش رو طراحی کنه؛ یعنی مراحلی که لید ها از اون میگذرن. ما اینجا برای روشن تر شدن قیف فروش، اومدیم و قیف فروش ابزارعمده رو درست کردیم. این قیف با توجه به شرایط ابزارعمده طراحی شده؛ شرایطی هم که ازش حرف میزنیم این هاست :
\r\n\r\n
نکته آخر اینکه درسته لید ها در هر مرحله کمتر میشن و این یک روند طبیعی هست و شما نباید نگرانش باشید، اما این به این معنا نیست که نباید هر مرحله رو بررسی کنید و متوجه نشید چه اتفاقی افتاده. شما باید با شاخص های کیفی مشخص که باتوجه به کسب و کار و مخاطب هاتون طراحی شده، متوجه بشید که چرا لید هاتون در فلان مرحله از ادامه مسیر منصرف شدن تا بتونید به مرور لید های بیشتری رو تا مرحله آخر همراهی کنید.
\r\n\r\n
منتظر نظراتتون در کامنت ها هستیم و امیدواریم ابزار فروش موفقی بشید :)))
\r\n","BodyOverview":"قیف فروش مسیری هست که یک لید یا سرنخ یا مشتری راغب طی میکنه تا به مشتری واقعی ؛ یعنی کسی که در نهایت به حساب شما پول واریز میکنه، تبدیل بشه.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-03-08T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"89","UserFields":[]},{"MetaKeywords":null,"MetaDescription":"لید Lead چیست ؟ لید یا سرنخ یا مشتری راغب چیست ؟ نرخ تولید لید Lead چیست ؟ راه های افزایش نرخ تولید لید Lead","MetaTitle":"لید Lead چیست ؟ راه های افزایش لید | قسمت 08 آموزش فروشندگی","SeName":"training-for-selling-tools-and-accessories-ep08","Title":"لید LEAD چیست ؟ | قسمت 08 آموزش فروشندگی","PictureModel":{"ImageUrl":"/files/abzaromde.comc77ab0d3-c894-4faa-a4b1-0c706276883c.jpg","ThumbImageUrl":null,"FullSizeImageUrl":"/files/abzaromde.comc77ab0d3-c894-4faa-a4b1-0c706276883c.jpg","Title":"لید LEAD چیست ؟ | قسمت 08 آموزش فروشندگی","AlternateText":"لید LEAD چیست ؟ | قسمت 08 آموزش فروشندگی","Style":null,"ExtraField":null,"Id":null,"UserFields":[]},"Body":"سلام. این مقاله هفتمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره لید Lead چیست که با عنوان های سرنخ یا مشتری راغب هم شناخته میشه ، صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت هفتم با عنوان دانش های یک فروشنده موفق مشخص شده.
\r\n\r\n
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
\r\n\r\n\r\n
\r\n
خب بریم سراغ بحث این قسمت از دوره آموزش فروشندگی ابزار که به صورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره.
\r\n\r\n
\r\n
تو این جلسه قراره درباره بحث مهم لید LEAD صحبت کنیم. این مفهوم ممکنه برای خیلی ها آشنا و برای خیلی ها نا آشنا باشه اما مطمئن باشید میخواییم راجع به نکات خیلی ریز و سنجیدهای صحبت کنیم که آخر این قسمت به اطلاعات و مهارت های هر دو گروه چیز های زیادی اضافه میشه.
\r\nاون هایی که اسم این مفهومو شنیدن آماده باشن تا بتونن این مفهوم رو به مهارت تبدیل کنن و اون هاییم که این عبارت براشون تازهست زیاد تعجب نکنن، چون قطعا بصورت ناخودآگاه از این عبارت برای فروش بیشتر استفاده میکنن؛ چون فروشندگی بدون برنامه ریزی برای لید LEAD تقریبا ناممکنه، حالا خودتون متوجه میشید :)
\r\nبیایید اول درباره خود این کلمه صحبت کنیم که شاید تا حدودی عجیب و غریب بنظر برسه
\r\n\r\n
\r\n
این یکی از اصطلاحات تخصصی ، پر کاربرد و مهم حوزه بازاریابی هست. اگر شما با این مفهوم آشنا بشید خودتون خیلی راحت میتونید بخش های زیادی از مقلات تخصصی این حوزه رو بخونید و از همه این کاره تر شید !
\r\nاصطلاح لید یا سر نخ در مورد افراد یا سازمان هایی استفاده میشه که به هر روشی، با کسب و کار و محصولات و خدمات ما آشنا شدن و برای برای اولین کسب اطلاع یا حتی خرید به ما مراجعه میکنن.
\r\n\r\n
\r\n
یعنی هرکسی که به هر روشی برای اولین بار به ما مراجعه میکنه و بنظر میاد اگر بتونیم رضایت رو جلب کنیم مشتری ما بشه. هر روشی یعنی از مراجعه حضوری گرفته تا پیام در ایسنتاگرام و تلگرام و حتی زنگ زدن به تلفن ما.
\r\nاول مقاله گفتیم هیچ فروشندهای نیست که با این مفاهیم آشنایی نداشته باشه؛ این لید رو ما به این اصطلاحات هم میشناسیم :
\r\nبطور کلی لید یعنی برانگیختن کنجکاوی و جلب توجه مشتریان بالقوه به کسب و کار شما. بخاطر همین هست که بعضی ها بهش میگن سر نخ ؛ چون به این معناست که مشتری با سر زدن به شما ، از هر طریقی ، یک سرنخ در اختیار شما قرار میده که شما با پیگیری اون سرنخ میتونید چیزی رو بهش بفروشید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
اصطلاح بعدی که توی تعریف بود و به نوعی خود عبارت معناش رو توضیح میده، مشتری راغب هست. اینکه بعضی های ترجیح میدن به جای لید یا سرنخ از مشتری راغب استفاده کنن هم همین روشن بودن معنا هست. خودمونیم، لید کمی مبهمه سرنخ هم این حس رو میده که شما کارگاه هستید و مشتری متهم :) بخاطر همین به جای اونا میتونیم از مشتری راغب استفاده کنیم.
\r\n\r\n
\r\n
تا اینجا ما سعی کردیم این اصطلاحات رو با مثال بصورت ساده به شما توضیح بدیم، حالا بریم یکم تخصصی تر بررسی کنیم تا بتونیم از اون ها استفاده دقیق تری بکنیم :
\r\nوقتی مشتری بالقوه ، اقدامی انجام میدهد و یک گام به مشتری واقعی نزدیکتر میشود اما هنوز مشتری واقعی شما نشده، آن را لید Lead یا سرنخ یا مشتری راغب در نظر میگیریم.
\r\nاما نکته مهم اینجاست که شما بتونید برای هر مورد، بصورت روشن مشخص کنید این گام میانی بین مشتری بالقوه و مشتری واقعی کجاست ؟
\r\n\r\n
\r\n
بیایین مثال بزنیم.
\r\nاگر شما کانال تلگرام داشته باشید و محصول و خدمات خودتون رو اونجا تبلیغ کنید ، میتونید هر کسی که برای پرسیدن شرایط استفاده یا قیمت بهتون پیام میده رو لید در نظر بگیرید.
\r\nیا مثلا شما محصول یا خدمات خودتون رو توی اینستاگرام تبلیغ میکنید، بعد به چند تا پیج دیگه سفارش تبلیغات میدید و تعدادی فالوور بهتون اضافه میشه. توی این مثال میتونید فالوور های جدید رو لید در نظر بگیرید.
\r\nبا این دو تا مثال خواستیم روشن کنیم که شما باید بدونید در هر زمان و هر پلتفرمی چه کسانی رو لید در نظر بگیرید. حالا این چرا مهمه ؟ به دلیل محاسبه و برنامه ریزی برای افزایش چیزی به اسم نرخ ترغیب یا نرخ تولید لید.
\r\n\r\n
\r\n
\r\n
همون مثال اینستاگرام رو در نظر بگیرید : شما ۹۰۰۰ تا فالوور دارید. به جای دیگهای سفارش تبلیغ میدید و ۱۰۰۰ تا فالوور بهتون اضافه میشه. نسبت این لید های اضافه شده به کل فالوور های شما میشه نرخ تولید لید .
\r\nحالا کاری که شما باید انجام بدید روشن میشه : شما باید سعی کنید نرخ تولید لید رو تا نهایت ظرفیت کسب و کار خودتون افزایش بدید.
\r\n\r\n
","BodyOverview":"تو این جلسه قراره درباره بحث مهم لید LEAD صحبت کنیم. این مفهوم ممکنه برای خیلی ها آشنا و برای خیلی ها نا آشنا باشه اما مطمئن باشید میخواییم راجع به نکات خیلی ریز و سنجیدهای صحبت کنیم که آخر این قسمت به اطلاعات و مهارت های هر دو گروه چیز های زیادی اضافه میشه.","AllowComments":true,"NumberOfComments":0,"CreatedOn":"2023-03-01T02:30:00","Tags":[],"Comments":[],"AddNewComment":{"CommentText":null,"CommentName":null,"CommentEmail":null,"CommentPhone":null,"ParentId":null,"DisplayCaptcha":false,"Captcha":{"ReCaptchaChallengeField":null,"ReCaptchaResponseField":null,"ReCaptchaResponseValue":null,"ReCaptchaResponse":null},"Id":null,"UserFields":[]},"PageWidgetList":[],"NoIndex":false,"Script":null,"Id":"88","UserFields":[]}],"SearchKeyword":null,"PageWidgetList":[],"UserFields":[]}