تکنیک های فروش مشاوره ای | قسمت 12 آموزش فروشندگی

سلام. این مقاله دوازدهمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره تکنیک های فروش مشاوره ای صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !]  قسمت یازدهم با عنوان فروش مشاوره ای چیست ؟ مشخص شده.

 

 

 

خب بریم به یک قست دیگه از دوره آموزشی رایگان آموزش فروشندگی ابزارعمده برسیم.

این قسمت بصورت جدی در ادامه قسمت قبلی ما یعنی فروش مشاوره ای قرار میگیره، ما اونجا این نوع از فروش رو در برابر فروش محصول محور قرار دادیم و جفتشون رو توضیح دادیم. حالا تو این قسمت قراره بگیم تکنیک های فروش مشاوه ای چیا هست و چطور میتونیم بصورت اصولی این مدل از فروشندگی رو سرلوحه کار خودمون قرار بدیم.

 

 

بیایید اول این مسئله رو با خودمون حل کنیم که تکنیک های فروش مشاوه ای اینطور نیست که شما یک پروتکل برای برخورد با مشتری آماده کنید و از این به بعد با این پروتکل رفتار کنید، نه! بطور کلی تکنیک های فروش مشاوه ای یعنی اتخاذ یک نگرش جدید به بحث فروش و برخورد با مشتری ! خب خیلی سخته تو این شرایط بازار شما بخوایید رویکردی رو اتخاذ کنید که بیش از اینکه دغدغه فروش و سود رو داشته باشه، سعی کنید به مشتری مشاوره بدید. یک بار دیگه نگاه کلی این مدل رو به فروش مرور کنیم :

تکنیک های فروش مشاوه ای یعنی ما قرار نیست به هر روشی محصول خودمون رو به مشتری بفروشیم.

 

شنونده خوبی باشید

 

اولین تکنیک فروش مشاوه ای که درواقع باید به چشم یک مهارت نهادینه شده باهاش برخورد کنید نه یک تکنیک ساده، شنونده بودنه. مشتری مسئله یا نیازی داره، شما هم دانش برطرف کردن اون نیاز و همچنین یک سری محصول دارید که ممکنه این نیاز رو برطرف کنه یا نکنه. اساسا قرار بر اینه که ترکیب مسئله مشتری با دانش شما تنها اتفاقی هست که باید رخ بده. برای اینکه همین الان از وضعیت خودتون در این مبحث یعنی شنوندگی دید خوبی پیدا کنید، ببینید در گفتوگو با مشتری شما بیشتر صحبت میکنید یا اون؟ اگر احساس میکنید سهم شما در صحبت کردن بیشتره، بدونید که باید روی این مهارت کار کنید.

برای تبدیل شدن به یک شنونده خوب هم اینطور نیست که از فردا زمان بیشتری رو به مشتری بدید تا صحبت کنه که یا حالا اون احساس کنه شما دارید تحت فشار قرارش میدید و معذب بشه یا شما فکر کنید این قضیه داره میزان فروش رو پایین میاره جای اینکه بالا ببره. در این زمینه مقالات و کتاب های زیادی وجود داره که ما ۳ تا از بهترین هاش رو بهتون معرفی میکنیم :

۱- کتاب راه و رسم گوش دادن نشر آریا قلم

۲- کتاب آیین دوست یابی اثر دیل کارنگی

۳- توی گوگل سرچ کنید : مهارت گوش دادن موثر سایت متمم

 

شناختن وضعیت و فضای مشتری

 

یکی از تکنیک های مهم فروش مشاوره ای کسب شناخت از وضعیت و فضای مشتری هست. به این مثال ها توجه کنید :

فرض کنید که شما صاحب و فروشنده یک مغازه ابزار و یراق هستید. بنظر خودتون [ که الان این کاره هستید یا نه ] وقتی بدونید مشتری از چه منطقه‌ای میاد و اون منطقه از لحاظ خاک در چه وضعیتی قرار داره، آیا جنس بهتری بهش نمیفروشید؟ آیا اینطور برای مشتری مشاور بهتری محسوب نمیشید؟

 

 

یا اینکه شما صاحب یا فروشنده یک مغازه گل فروشی هستید، اینک اطلاع داشته باشید مشتری فلان گیاه رو برای آپارتمان مسکونی یا اداری میخواد، شما رو به فروشنده بهتری تبدیل نمیکنه؟

پس میبینید که این آگاهی به وضعیت و فضای مشتری چه تکنیک تاثیرگذاری در فروش مشاوره ای هست.

 

در وب جست و جو کنید

 

 

در قسمت قبل به شما گفتیم که در عصر فعلی تقریبا همه مشتری های قبل از اینکه وارد مغازه ما بشن، همه چیز رو توی اینترنت زیر و رو کردن، اما خب همه ما میدونیم که اینترنت قابل اعتماد ترین مرجع برای کسب هر اطلاعاتی نیست. شاید اون ها بیشتر از اینکه با اطلاعات دقیق برخورد کرده باشن، تبلیغ زده شده باشن! این وظیفه شماست که بدونید مشتری با چه محتوا هایی برخورد داشته و این محتوا اگر ابهام بر انگیز یا تبلیغاتی یا ناقص هست رو دقیق ، واقعی و کامل کنید. پس سعی کنید زمان هایی رو در طول روز خودتون رو به جای مشتری بذارید و در اینترنت جست و جو کنید.

 

تهیه فهرستی از سوالات ارزشمند

 

شاید تا اینجا لیست تکنیک های فروش مشاوره ای با خودتون فکر کرده باشید که خب کدوم فروشنده ای هست که به حرفای مشتری‌ش گوش نکنه؟ یا کدوم فروشنده هیچوقت توی اینترنت درباره محصولات خودش سرچ نمیکنه ؟ این سوالات شما در همین بحث جواب داده میشه.

 

 

ببینید هم فروشنده محصول محور و هم فروشنده مسئله محور ، هردو برحسب تجربه و حوزه کارشون سوالاتی رو از مشتری میپرسن. مثلا هردو قراره دریل بفروشن و هردو از مشتری خودشون میپرسن « تالا دریل خریدید و استفاده کردید یا بار اول‌تون هست؟» اما نوع برخورد این دو فروشنده با جواب این سوال متفاوته.

اگر مشتری جواب منفی بده؛ فروشنده محصول محور یک دریل ساده و مبتدیانه رو به مشتری نشون میده و میگه چون تالا با دریل کار نکردید همین به دردتون میخوره. اما فروشنده مسئله محور با دوباره میپرسه « چی شده که الان اومدید دریل بخرید؟ آیا اصلا برای مسئله که دارید ضروری هست یا نه؟ درسته که اولین استفاده شما از دریل هست ولی شاید بر اساس کارتون باید پیشرفته ترین دریل مغازه رو ببرید یا برعکس»

پس باز هم به صحبت ابتدایی این جلسه میرسیم : تکنیک های فروش مشاوره بیش از اینکه تکنیک باشه، اتخاذ یک نوع ذهنیت متفاوت در فروش و فروشندگی محسوب میشه.

 

شاخص موفقیت : ایجاد رابطه

 

 

فروشنده محصول محور ماه تا ماه موفقیت خودش رو با میزان فروش میسنجه. شاخص بدی هم نیست بالاخره همه ما قراره فروشنده بهتری بشیم تا فروش معقول تری داشته باشیم. اما تکنیک های فروش مشاوره ای به ما میگه شاخص کامل تری هم برای سنجش میزان موفقیت در یک ماه وجود داره : در فروش مشاوره ای شاخص موفقیت تعداد رابطه های ساخته شده مبتنی بر اعتماد هست. درواقع شما باید بعد از خارج شدن هر مشتری از خودتون بپرسید این مشتری اگر قرار باشه به یکی از آشنایانش ۳ مغازه و فروشنده پیشنهاد کنه، من توی این لیست هستم یا نه؟

مطئن باشید که اینجوری در دراز مدت فروشی باورنکردنی خواهید داشت!

 

نشان دادن تفاوت گستردگی و عمق اطلاعات

 

همونطور که گفتیم و همه ما میدونیم مشتری ها در عصر فعلی دسترسی تقریبا نامحدود به اطلاعات اینترنتی دارن. این اطلاعات از محتوا هایی که خود تولید کننده و فروشنده ها درباره محصولات مطرح میکنن گرفته، تا کامنت ها و تجارب واقعی سایر کاربران از اون محصول. شما به عنوان فروشنده باید حتما این اطلاعات رو رصد کنید که قطعا به اطلاعات خودتون هم افزوده میشه. اما خب اطلاعات صرفا اینترنتی همیشه با این مشکل رو به رو هست که گستردگی زیاد ولی عمق کمی داره. بعنوان یکی از تکنیک های فروش مشاوره ای شما باید مشتری خودتون رو از این مسئله مطلع کنید. اینطور هم نباشه که با یک نگاه از بالا به پایینی بهش بگید به هرچیزی که تو اینترنت مینویسن اعتماد نکن بچه جان! شما اطلاعات دسته اول خودتون رو با مشتری به اشتراک بذارید و بعد قضاوت رو به خودش محول کنید. به مرور میبینید که این نوع برخورد چه تاثیر مهمی در ارتباط شما با مشتری هاتون میذاره.

 

مشتری را متقاعد نکنید !

 

آخرین تکنیکی که از فروش مشاوره ای در این قسمت خواهیم گفت این نکته هست که وظیفه شما آموزش دادن مشتری برای انتخاب بهترین محصول هست نه متقاعد کردن اون!

 

 

متقاعد کردن کار فروشنده محصول محوره و شما نباید مشتری رو در فشار برای خرید محصول موجود خودتون قرار بدید! به همین دلیل باید این واقعیت رو هم بهتون بگیم که فروش مشاوره ای در کنار تمام مزیت هاش نسبت به فروش محصول محور یا سنتی ، فرایند کند تر و زمان‌بر تری داره! شما با گذاشتن وقت بیشتر برای هر مشتری تلاش میکنید تا وارد حوزه اعتماد اون بشید تا اینکه در آینده بر اساس این اعتماد ساخته شده، مشتری های بیشتری داشته باشید. شما میتونید این روش رو با این همه دردسر و مخاطره هاش انتخاب نکنید اما در نظر داشته باشید که خواسته مشتری ها در طول زمان و با بهره‌ور تر شدن فضای اینترنت، تغییر کرده. تکنیک های فروش مشاوره ای برای باقی ماندن در بازاری که وضعیت متفاوتی داره تدوین و توصیه شده.

بنظر ما فروش مشاوره ای یکی از روش های فروش نیست که باید بین اون ها دست به انتخاب بزنید. تکنیک های فروش مشاوره‌ای مجموعه ای از الگو رفتاری برای باقی ماندن در رقابت بین سایر فروشندگان و فروشگاه های آنلاین بحساب میاد !

در آخر اگر به روش های این مدل از فروشندگی علاقه‌مند شدید، باید بدونید کجا ها بهتره یا ازش استفاده نکنید یا استفاده‌ای تعدیل یافته تر داشته باشید! ما خاطراتی از تعامل خود ابزارعمده با مشتری ها داریم که فقط به دوست های صمیمی خواهیم گفت! اگر میخوایید دوست صمیمی ما بشید پادکست رو گوش بدید، اونجا همه این خاطرات تلخ و شیرین از آزمایش تکنیک های فروش مشاوره ای رو بهتون گفتیم :)))