سلام. این مقاله هفتمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره دانش های صروری یک فروشنده موفق صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت ششم با عنوان مشتری یابی مشخص شده.
پادکست مخصوص این مقاله که این زیر هست رو هم از دست ندید !
خب بریم سراغ بحث این جلسه.
در قسمت های قبل گفتیم که یک فروشنده موفق به جای اینکه یک محصول خاص رو به هر قیمتی که شده به مشتری بفروشه، باید اعتماد اون رو جلب کنه؛ این مشتری شاید امروز از شما خرید نکنه اما قطعا در آینده به سراغ شما میاد. از طرفی دیگه یک مشتری دائمی که به شما اعتماد داره فقط یک نفر نیست، بلکه قراره تمام دوست و آشنا های خودش رو هم پیش شما بیاره!
در این جلسه قراره درباره دانش هایی صحبت کنیم که یه فروشنده موفق به اون ها احاطه داره. اینک این دانش ها به چه دردی میخورن و چطور قراره شمارو در فروشندگی موفق تر کنن، زیر عنوان هر دانش توضیح داده میشه اما شما خودتونم وقتی با این دانش ها آشنا بشید به سرعت میفهمید :))
هشت دانشی که یک فروشنده برای موفق شدن به اون ها نیاز داره :
- دانش صنعت
- دانش شرکت
- دانش محصول
- دانش خدمات وابسته
- دانش جزئیات قیمت
- دانش در مورد مشتریان
- دانش در مورد رقبا
- دانش در زمینه تکنولوژی
دانش صنعت
دانش صنعت یعنی چی؟ ما اینجا بطور اختصاصی درباره دانش صنعت ابزار و یراق صحبت میکنیم ولی اگر شما در زمینه دیگه‌ای فروشندگی میکنید، با مطالعه این قسمت کامل دستتون میاد که منظور چیه و چه چیز هایی رو باید بدونید.
اولین بخش دانش صنعت تاریخچه اون صنعتی هست که شما در اون فعالیت میکنید؛ یعنی بدونید از کجا شروع شده و الان به کجا رسیده. ما در ابزارعمده سعی میکنیم به عنوان تکمیل این دوره آموزش فروشندگی ،تاریخ این صنعت رو در سایتمون توضیح بدیم، برای نمونه میتونید به مقاله ابزارآلات فلزی کرمانشاه نگاه کنید.
بخش بعدی در دانش صنعت آگاهی به برند های تولید کننده حال حاضر جهانه، مثلا بدونید چه برند هایی در دنیا پیچ گوشتی تولید میکنن، هرکدوم چه قیمت و ویژگی هایی دارن. [ کار سختی هست ولی کی گفته فروشندگی آسونه ؟ ]
باید بدونید چه برند هایی زیر مجموعه یا همکار هم دیگه هستن.
و از همه مهمتر بدونید چه صنایع دیگه‌ای و چه شرایطی روی صنعت تخصصی شما اثر میذاره، مثلا وقتی هزینه استخراج آهن با یک اختراع جدید کمتر میشه، چه ابزار و یراق آلاتی دچار کاهش قیمت میشن؟ یا اینکه بدونید وضعیت بازار در ماه های مختلف چه تغییری میکنه؛ برای نمونه میتونید به مثاله خرید ضروری بهمن ماه نگاه کنید.
با کسب این دانش میتونید فرایند مشتری یابی خودتون رو به شدت کاربردی تر کنید و از اون مهمتر بدونید کجای بازار قرار دارید و چیکار میکنید.
دانش شرکت
بعد از اینکه با برند های مختلف و وضعیت همکاری و زیر مجموعه هرکدوم آشنا شدید، حالا باید بصورت اختصاصی درباره هرکدوم اطلاعات داشته باشید. یعنی وقتی یه انبر دستی جلوتون میذارن یا وقتی مشتری میاد و میگه یه انبردست با فلان ویژگی رو میخوام، شما بدونید هر شرکت تولید کننده از چه موادی استفاده میکنه، چقدر تونسته رضایت مشتری رو جلب کنه، کارخونه‌ای که اون هارو تولید میکنه کجاست و ....
با داشتن این اطلاعات شما به مشتری خودتون حس اعتماد میدید، دیگه برای اون یک فروشنده معمولی محسوب نمیشید بلکه در نقش مشاور مشتری ظاهر میشید!
این اطلاعات رو هم میتونید از اینترنت یا خود شرکت ها کسب کنید، ما سعی میکنیم از برند های همکار خودمون نهایت اطلاعات رو در اختیار شما قرار بدیم، به همین منظور میتونید به صفحه برند ها در ابزارعمده مراجعه کنید.
دانش محصول
در این دانش شما باید بتونید به دو تا سوال خیلی مهم جواب بدید :
- مشخصات و ویژگی های محصول چیست ؟
- هر محصول چه ویژگی هایی را ندارد؟
این اطلاعات رو میتونید از اینترنت یا خود تولید کننده بدست بیارید، ولی حتما بدست بیارید!
مشتری باید بدونه محصولی که جلوش میذارید چه فرقی با محصول مشابه داره، باید بدونه که اگر شما اون محصول رو ندارید، فرایند سفارش و رسیدن محصول چقدر هست. درواقع شما با کسب این دانش در نقش پشتیبانی محصول ظاهر میشید.
شاید شما بگید من تو مغازه هزار تا جنس از هزار تا تولیدی مختلف دارم، چطور باید همه اینارو حفظ کنم؟ لازم نیست همه این ها رو حفظ باشید، لازمه بدونید چطور میتونید در کمترین زمان این اطلاعات رو بدست بیارید و از طرفی هر فروشنده محصولات پرفروش خودش رو میدونه، اون ها رو دیگه باید حفظ باشید!
دانش خدمات مربوط به محصول
دانش خدمات مربوط به محصول یکی از مهمترین دانش هاییست که باعث میشه مشتری به شما اعتماد کنه و با خیال راحت محصول رو بخره. وضعیت و محتوای این دانش در حوزه های مختلف فرق میکنه.
بطور مثال شما باید بدونید شرایط تحویل محصول ( در صورت سفارشی بودن ) چگونه هست، گارانتی محصول چه چیز هایی رو پوشش میده، وضعیت مرجوعی به چه شکل هست، مشتری برای دریافت خدمات محصول باید به کجا مراجعه کنه؟
دانش قیمت محصول و سیاست های ترویجی
دانش قیمت محصول و سیاست های ترویجی یعنی شما بدونید تولید کننده و یا تامین کننده چه قیمتی رو برای محصولات خودش در نظر میگیره؟ و اینکه آیا این قیمت خدمات پس از فروش ( دانش قبل ) رو هم پوشش میده یا نه؟ شما در این دانش باید بدونید تولید کننده فروش یا حراج دوره ای هم داره یا نه؟ و اینکه بطور کلی از چه طریق میخواد مشتری های خودش رو نگه داره یا افزایش بده.
دانش در مورد مشتریان
دانش در مورد مشتریان را به دلیل اهمیت و گستردگی در یک جلسه بطور مجزا توضیح خواهیم داد اما برای آشنایی با این دانش در اینجا، به دو تعریف آکادمیک و دانشگاهی از بازار از دید دو نفر از صاحب نظر های این حوزه اشاره میکنیم :
تقسیم بندی بازار ( کاتلر )
ما باید بازار را به بخش هایی با تعریف مشخص تقسیم کنیم :
یک بخش گروهی از مشتریان هستند که مجموعه نیاز و خواسته های مشابهی دارند. وظیفه بازاریاب این است ک بخش های مناسب برای بخش بندی بازار را یافته و ویژگی های هر بخش را تشخصیص دهد و در نهایت تصمیم بگیرد که کدام بخش را هدف خود قرار دهد.
تقسیم بندی بازار ( آرت واین اشتاین )
تقسیم بندی فرایندی است که طی آن بازار به بخش های مختلف از مشتریان بالقوه با نیاز یا ویژگی های مشابه تقسیم می‌شود. ویژگی مشتریان هر بخش این است که رفتار های خرید مشابهی دارند. بر اساس این تقسیم بندی میتوان فرصت ها را شناسایی کرده و محصولات و برنامه های بازاریابی ویژه را طراحی کرد.
این تعاریف به ما کمک میکنند تا در بحث دانش در مورد مشتریان دقیق تر بشویم. یعنی با این تقسیم بندی ها میتوانیم در قدم اول تصمیم بگیریم چه کسی مشتری ما هست و چه کسی مشتری ما نیست. در قدم بعدی میتوانیم برای مشتریان بالقوه خودمان کارهایی مانند : برنامه تبلیغاتی، استراتژی قیمت گذاری و حتی طراحی و تولید محصول، انجام دهیم.
دانش در مورد رقبا
دانش در مورد رقبا یعنی اول معلوم کنیم که رقیب ما چه کسی یا چه سازمانی محسوب می‌شود؟ برای فهم این مورد باید بتوانیم به سوالات زیر پاسخ بدهیم :
- مشتریان غیر از ما محصولات یا خدمات مورد نیاز خود را چگونه تامین میکنند ؟
- اگر مشتریان به هر دلیلی نخواهند خدمتی را از شما دریافت کنند و یا محصول شما را بخرند، به کجا رجوع میکنند؟
بعد از اینکه رقیب های خود را مشخص کردید حالا باید تک تک اون ها رو تحلیل کنید؛ یعنی بدونید کدومشون از شما بزرگ تر و کدومشون کوچیکترن؟ تو کدوم زمینه ها از شما بهترن؟ و اینک شما تو کدوم زمینه از اون ها بهترید؟ این امکان وجود داره که از اون ها بهتر بشید؟
