سلام. این مقاله بیست و چهارمین قسمت از دوره آموزش فروش ابزار و یراق هست که بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره. ما در این قسمت قراره درباره جزوه راهنمای محصول صحبت کنیم. اما بنظر میرسه بهتره قبل از شروع این قسمت اگر قسمت قبل رو نخوندید ، حداقل یه نگاه بهش بندازید، اگر هم وقتش خوندن نداشتید ، ما اونجا یه پادکست براتون گذاشتیم که میتونید حین کار روتین یا رانندگی یا پیاده روی بهش گوش بدید! [همون کاری که تو این قسمت هم میکنیم !] قسمت بیست و سوم با عنوان انواع برخورد با بهانه و مخالفت های مشتری در فروش حضوری مشخص شده.
خب دیگه باید قسمت جدید از دوره آموزش فروشندگی ابزار و یراق که توسط تیم ابزارعمده بصورت رایگان در اختیار شما قرار میگیره رو شروع کنیم. همنطور که از عنوان این قسمت مشخص هست، تو این قسمت میخواییم درباره جزوه راهنمای محصولاتتون صحبت کنیم.
قطعا شماهم موافق باشید که آشنایی با محصول و ویژگی های اون یکی از مهم ترین اصول فروش موفق هست. طبیعا یک فروشنده هرچقدر هم حرفه‌ای باشه تا محصول خودش رو تمام و کمال نشناسه نمیتونه اون رو به خوبی جلو مشتری ارئه کنه و در نهایت موفق به فروش بشه. ما تو قسمت پانزدهم همین دوره، یعنی FAB یا ویژگی مزیت منفعت درباره ضرورت آشنایی فروشنده با محصول خودش و تهیه جزوه از اون محصول برای استفاده شخصی صحبت کردیم. اما تو این قسمت قراره ابن موضوع رو بطور احتصاصی و بسیار عمیق تر پیش ببریم.
معمولا وقتی صحبت از آشنایی و شناخت محصول میشه، اکثر افراد فکر میکنن که به مرور شناخت حاصل میشه و لازم نیست در قدم اول زمان زیادی رو صرف این شناخت بکنن. اینکه به مرور اطلاعات ما از محصول افزایش پیدا میکنه کاملا درست هست اما آیا اینکه در قدم اول برای اون زمان اختصاص ندیم هم درسته؟ برای پاسخ دادن به این سوال باید درباره دو موضوع صحبت کنیم:
۱- هر فروشنده جدیدی به زمان قابل توجهی برای آشنایی به محصول و شناخت چالش های فروش اون نیاز داره اما ما باید سعی کنیم این فرایند رو که میتونیم بعنوان « دوره آشنایی با محصول » بشناسیم رو تا حد ممکن کوتاه تر کنیم که فرصت های فروش در همین بازه زمانی از دست نره.
۲- اگر شرکت، سازمان، مغازه یا فروشگاه شما بیش از یک فروشنده داشته باشه، شما باید مراقب این نکته باشید که تصویر محصول در ذهن هرکدم از این فروشنده ها متفاوت هست. به عبارت دیگه‌ای هرکدوم ویژگی های متفاوتی از محصول رو میشناسن و آشنایی عمیق و واقعی با محصول، زمانی بوجود میاد که هرکدم از این تصاویر ذهنی با هم دیگه ترکیب بشن!
پس میتونیم این نیتجه رو بگیریم که برای بهبود فروش، تهیه جزوه راهنمای محصول بسیار اهمیت داره.
بهرحال مشتری راغب یا لید شما [قسمت های قبل رو که یادتون میاد؟] برای تبدیل شدن به مشتری قطعی نیازمند نکات مهم زیادی هست که مهم ترین اون ها اطلاعات و آشنایی با محصول هست.
حالا که به اهمیت و ضرورت تهیه این جزوه پی بردیم، باید در این باره صحبت کنیم که این جزوه باید شامل چه مواردی باشه.
معرفی کلی محصول
در جزوه آشنایی با محصول باید توضیحات کاملی وجود داشته باشه که محصول شما دقیقا چه چیزی هست و چه کاری انجام میده؟ این رو هم درنظر داشته باشید که اگر چند محصول دارید که شباهت های زیادی باهم دارن، میتونید توی یک جزوه معرفی کنید اما اشاره به تفاوت های اون هارو نباید فراموش کنید.
معرفی مشتریان محصول
اگر تجربه یا آمار به شما ثابت کرده که یک محصول خاص عموما مشتری های خاصی داره، باید این اطلاعات رو توی جزوه محصول ذکر کرده باشید. مثلا اینکه مشتریان شما بیشتر از بخش دولتی یا خصوصی هستند، از لحاظ جنسیت بیشتر مرد یا زن هستند، مشتریان این محصول خواهان کالا لوکس یا روزمره هستند.
FAB محصول
در حوزه فروش ابزار های مختلفی برای بالا بردن فروش محصول وجود داره، اما یکی از تاثیر گذار ترین اون ها همین موضوعی هست که ما تو قسمت پانزدهم این دوره یعنی FAB درباره‌ش صحبت کردیم. FAB درواقع مخفف سه واژه Feature ، Advantage و Benefit هست. این ابزار که در نگاه اول بسیار ساده بنظر میاد اما در عمل همیشه یکی از چالش برانگیز ترین ابزار های فروش محسوب میشه. بهرحال بهتر هست که شما بخشی بعنوان FAB هم در جزوه معرفی محصول خودتون داشته باشید.
آلترنانیو ها
در این قسمت باید به این سوال جواب بدید که « اگر مشتری به هر دلیل از خرید این محصول خاص منصرف شد، چه پیشنهاد های دیگه‌ای میشه بهش داد؟ اون گزینه ها چه مزیت و منفعتی دارن؟ جایگاه این محصول بین رقبای خودش کجاست ؟ »
بهتر هست که شما هیچوقت از مقایسه محصول خودتون با سایر محصولات رقیب فرار نکنید و با جملاتی مثل » به محصول خود باور داشته باشید » خودتون رو گول نزنید. چرا که بهرحال مشتری با بررسی شما و رقبا در نهایت خرید خودش رو انجام میشه و بهتر هست که شما برای هر چیزی آمادگی داشته باشید. با این کار و اشاره به مقایسه با محصولات رقیب در جزوه معرفی محصول، شما میتونید به قدرت قانع کردن فروشنده خودتون اعتماد بیشتری پیدا کنید و نگران نباشید که هر فروشنده قرار هست به سبک خودش با مشتری در رابطه با محصول رقیب صحبت کنه. درواقع اینطوری همه فروشندگان شما نظر مشخصی درباره رقبا دارن.
فرصت های بیش فروشی و فروش مکمل
گاهی اوقات فروشنده احساس میکنه مشتری میتونه یا نیاز داره که محصول گرون قیمت تری رو بخره، به این موقعیت اصطلاحا میگن Up-selling یا بیش فروشی. در کنار این گاهی فروشنده احساس میکنه این امکان وجود داره که در کنار محصول اصلی، مشتری میتونه محصولات مکملی رو هم تهیه کنه، با این حالت میگن فروش مکمل یا Cross-selling بهتر هست تو جزوه معرفی محصول به این مورد هم اشاره کرده باشید.
جملات منفی رایج
هر محصولی بطور معمول با مخالفت های متداولی مواجهه میشه. ما در دو قسمت قبل این دوره مفصلا درباره این مخالفت ها و روش های برخورد با هکدوم صحبت کردیم. اصطلاحا به این مخالفت های رایج درباره یک محصول خاص میگن Common Objections بهتر هست جزوه شما این موارد رو هم پوشش بده.
واژه نامه
اگر محصول شما در زمینه اطلاعات یا هرچیز دیگه‌ای دارای واژگان تخصصی هست، بدون شک آگاهی فروشنده از این واژه ها میتونه فروش شما رو به شدت تغییر بده. بهتر هست که جزوه شما از ده تا پنجاه درصد واژگن تخصصی هر محصول رو پوشش بده و اگر نیاز هست، درباره هرکدوم از این واژه ها توضیحاتی رو هم اضافه کنید. حتی باید به تلفظ صحیح این کلمات هم اشاره کنید چرا که اگر مشتری تلفظ اشتباهی از فروشنده شما بشنوه، ممکن هست که اعتماد خودش رو به محصول شما از دست بده.
مخاطبان اصلی جزوه راهنمای فروش
شاید از توضیحات ما اینطور بنظر برسه که این جزوه بصورت اختصاصی برای فروشندگان تازه کار تهیه میشه و بیشتر در دوره آزمایشی و کارآموزی کاربرد داره، اما واقعیت چیز دیگه‌ای میگه.
افراد قدیمی هر حوزه‌ای هم باز به این جزوه راهنما نیازمند خواهند بود چرا که این افراد باید دائما خودش رو به روز کنن و از اون مهم تر، باید اطلاعات خودشون از محصول رو تا حد امکان منظم کنن و برای صحبت با مشتری طرح از پیش تعیین شده‌ای داشته باشن.
